《經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下的渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下的渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下的渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
**部分:認(rèn)識(shí)渠道
一、什么是渠道?
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/p>
三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>
五、為什么要選擇和管理渠道?
六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下,渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場(chǎng)樣板化
5、渠道價(jià)值化
6、終端超級(jí)化
第二部分:如何規(guī)劃通路
一、改變平行通路體系,搭建垂直營(yíng)銷通路體系
1、平行通路特點(diǎn)
2、垂直通路特點(diǎn)
二、垂直通路的三種合作關(guān)系
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權(quán)式體系
三、實(shí)施顧問(wèn)式銷售服務(wù)
鏈接:顧問(wèn)式銷售
1、什么是顧問(wèn)式銷售
2、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
3、顧問(wèn)式銷售的意義
4、顧問(wèn)式銷售的實(shí)施
5、顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)
6、顧問(wèn)式銷售的小技巧
四、建立伙伴營(yíng)銷關(guān)系
五、幾種典型的垂直營(yíng)銷體系
1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
3、管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系
六、案例分析
某知名食品企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)成功調(diào)整渠道案例
第三部分:如何開(kāi)發(fā)渠道?
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式:
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧:制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見(jiàn)異議及其處理
5、拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是大的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧:學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng):贊美的要點(diǎn)
鏈接一:如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通?
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)
7、提問(wèn)
鏈接:
1、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
六、渠道開(kāi)發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
七、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
八、總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
第四部分:渠道商的激勵(lì)與管理維護(hù)
一、新形勢(shì)下,如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)?
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動(dòng)程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀
故事:王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事:?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
√“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)渠道商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商
√為渠道商提供大化的增值活動(dòng)
4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
二、渠道商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么?
√輔導(dǎo)
√計(jì)劃
√督導(dǎo)
√管理
√信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
Ø 設(shè)立與取消
Ø 銷售合同
Ø 客戶資料
Ø 計(jì)劃與供應(yīng)
Ø 鋪貨及銷售
Ø 銷售服務(wù)
Ø 培訓(xùn)
Ø 協(xié)助資源配置
Ø 規(guī)劃區(qū)域
Ø 檢查督促
Ø 庫(kù)存管理
Ø 售點(diǎn)廣告
Ø 促銷活動(dòng)
Ø 回收貨款
Ø 收集信息
6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫(kù)存管理
√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
√市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導(dǎo)
√要貨計(jì)劃的管理
√物流、配送的管理
√競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制,實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理
三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道?
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來(lái)?
1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情高境界:經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析
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