《銷售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營》

**部分：如何提升執(zhí)行力

一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力

1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，執(zhí)行力代表著競爭力

2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力

3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本

4、執(zhí)行得力與執(zhí)行不力之結(jié)局

案例：蔣介石為何要槍斃韓復(fù)榘？

   5、執(zhí)行力是管理者的基本素質(zhì)

二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙

   1、自我反省——我們是否是執(zhí)行力大的阻力

   2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？

   3、我們是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核？

      案例：職場晉升的三字訣

三、我們需要什么樣的執(zhí)行力

   1、不折不扣，執(zhí)行** 

      案例：把信送給加西亞

   2、注重協(xié)作，打破區(qū)域小圈子及個人成見

      案例：血戰(zhàn)臺兒莊

3、沒有任何借口，令行禁止

   西點軍校精神

   4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

      執(zhí)行關(guān)鍵點

   5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)

      凡事多往好處想

四、什么是銷售執(zhí)行力

1、銷售執(zhí)行力概念

2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力

   有何區(qū)別？

五、提升銷售執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售人員的自我修煉

1、提升銷售執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)

2、把自己當(dāng)作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場

3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)

案例：兩人同時進(jìn)入一家公司，為何境遇天壤之別？

六、如何提升銷售人員的銷售執(zhí)行力？

   1、對公司政策與營銷方案清晰

√目標(biāo)清晰——做什么

√標(biāo)準(zhǔn)清晰——做到什么程度

√方法清晰——用什么方法

√時間清晰——什么時間完成

  案例：看解放軍的執(zhí)行力

2、執(zhí)行**，化繁瑣為簡單

√與公司目標(biāo)一致

√切忌把簡單的事情復(fù)雜化

  故事：借扳子

3、抓大放小，要事**

√帕累托定律釋義：80/20法則

√集中力量完成公司要求的“要事”

 鏈接：時間四象限管理

4、組織**，團(tuán)隊**，選對人

√團(tuán)隊制勝時代已經(jīng)來臨

√讓合適的人做合適的事

  討論：執(zhí)行力與執(zhí)行能力

5、善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查

√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事

√希望什么，就檢查什么

√銷售管理者工作的重點之一就是檢查

鏈接：檢查要帶哪些工具？

6、讓自己成為一名銷售教練 
     √銷售教練是什么？
     √銷售教練的四大職能 
     √銷售教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

   鏈接：象駕校教練一樣做銷售教練

七、銷售執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具

    四大法則

1、制定區(qū)域目標(biāo)

2、制定達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

3、確定銷售責(zé)任人

4、制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)

兩個工具

    1、PDCA管理循環(huán)

2、甘特跟蹤表

第二部分：基于市場的營銷創(chuàng)新策略與技巧

一、營銷創(chuàng)新動因分析

1、企業(yè)內(nèi)在環(huán)境

2、企業(yè)外在環(huán)境   

3、營銷發(fā)展演繹

二、營銷創(chuàng)新理念

1、社會化營銷

2、精細(xì)化營銷

3、體驗營銷

4、娛樂營銷

5、新媒體平臺營銷

6、聯(lián)合營銷

7、綠色營銷

8、精益營銷

9、網(wǎng)絡(luò)營銷

10、植入式營銷

   案例分析：某公司營銷創(chuàng)新

三、營銷力提升創(chuàng)新策略

1、品牌營銷創(chuàng)新

1）品牌構(gòu)成要素

2）從價格競爭到品牌競爭

3）實效品牌構(gòu)建策略

案例：某食品公司多品牌構(gòu)建

案例：某面粉企業(yè)建立生態(tài)面粉形象店

2、產(chǎn)品策略創(chuàng)新

1）產(chǎn)品定位及其關(guān)系

2）產(chǎn)品創(chuàng)新的策略

案例：某公司的產(chǎn)品聯(lián)合營銷

案例：某面粉企業(yè)新定位、巧包裝

3、價格策略創(chuàng)新

1）產(chǎn)品定價的誤區(qū)

2）產(chǎn)品定價的二大方法

案例：某公司倒推法定價贏市場？

4、渠道模式創(chuàng)新

1）構(gòu)建渠道聯(lián)銷體

2）渠道體系創(chuàng)新的方法

案例：某快消品企業(yè)多渠道策略

案例：某高端面粉企業(yè)利用沙龍巧推銷

5、促銷策略創(chuàng)新

1）促銷的分類

2）創(chuàng)新促銷的方式

案例：今麥郎方便面公司促銷創(chuàng)新

     案例：某面業(yè)公司“非常6 1”促銷設(shè)計

第三部分：團(tuán)隊精神與戰(zhàn)斗力提升

一、提升團(tuán)隊凝聚力三要點

1、公平、公正、公開的績效獎懲

3、領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動

3、打造積極向上的團(tuán)隊文化

案例：某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊士氣的？

二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——團(tuán)隊凝聚力提升法寶

   1、什么是溝通？

   2、為何需要溝通？

√現(xiàn)在是溝通時代，組織成長需要內(nèi)外部溝通

√**溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗共享

√能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流

   3、有效溝通的原則

√正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

√積極：凡事皆往好處想

√主動：老教授診病

√尊重：要想讓對方怕你，好的方式就是敬他！

案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

√前瞻：想在對方之前

√換位：換心、換位、換崗

√雙向：信息的傳達(dá)與反饋

   4、溝通的種類及釋義

   5、如何進(jìn)行全方位溝通？

三、提升團(tuán)隊協(xié)作力——讓團(tuán)隊更有戰(zhàn)斗力

   1、什么是協(xié)作？

新木桶原理

   2、為何需要協(xié)作？

√組織目標(biāo)的實現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合

天鵝、狗魚和蝦拉車的故事

√組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要

案例：海爾的內(nèi)部市場化

√專業(yè)化分工的需要

協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

   3、如何更好地開展協(xié)作？

√從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系

√內(nèi)部市場化

 √樹立全員營銷的大局思維

√項目小組運(yùn)作

四、樹立大局觀——使組織更具和諧力

   1、為什么要樹立大局觀？

     √大局觀是一種高度

     √大局觀是一種成人達(dá)己的行為

     √個人利益、部門利益、組織利益的關(guān)系

   2、如何樹立大局觀

√擯棄本位、自私思想，打破部門、崗位與個人狹隘

     √無私為大私——以更高的視野看待市場競爭

     √明白只有組織的，才有個人的

第四部分：人才梯隊建設(shè)與管理

一、認(rèn)識人才梯隊建設(shè)

1、 什么是人才梯隊建設(shè)？

2、 為何要進(jìn)行人才梯隊建設(shè)？

二、人才梯隊建設(shè)要堅持的原則

   1、老中青結(jié)合原則

   2、持續(xù)培養(yǎng)與引進(jìn)

   3、賽馬而不相馬

三、企業(yè)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該招什么人？

1、人員招聘條件

2、人員招聘要求

3、人員選用的標(biāo)準(zhǔn)

四、員工可以在什么地方招？

1、常規(guī)的招聘場所

2、非常規(guī)的招聘渠道

五、人員招聘的方法與技巧

1、招聘常態(tài)化

2、書面招聘法

   鏈接：如何設(shè)計筆試試卷

3、招聘關(guān)鍵點

4、面試的流程、方法與步驟

5、“刁難式”面試

六、營銷培訓(xùn)的作用

1、培訓(xùn)是一種收益率很高的投資

2、培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊的凝聚力

3、培訓(xùn)可以提高士氣

案例：學(xué)習(xí)解放軍的教育培訓(xùn)之道

七、營銷人員培訓(xùn)的十大內(nèi)容

1、企業(yè)知識

2、產(chǎn)品知識

3、行業(yè)基礎(chǔ)知識。

4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)

5、營銷發(fā)展演繹

6、銷售禮儀、銷售技巧

7、自我管理：時間、目標(biāo)、行動、績效

8、顧客購買心理與購買行為知識

9、工作職責(zé)、工作技能、工作規(guī)范

10、各項規(guī)章及管理制度

八、營銷培訓(xùn)的方法

1、上崗資格培訓(xùn)法

2、背誦法培訓(xùn)

3、專題講授培訓(xùn)法

4、銷售難題匯總培訓(xùn)法

5、經(jīng)驗交流培訓(xùn)法

6、突擊抽查培訓(xùn)法

7、OJT現(xiàn)場培訓(xùn)法

8、傻瓜手冊培訓(xùn)法

案例解析：把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底

九、營銷培訓(xùn)的技巧

1、善于提問

   2、語音、語調(diào)、語速處理技巧

   3、寓教于樂，多講故事

   4、學(xué)員分享

   5、頭腦風(fēng)暴

   6、角色扮演

   7、分組討論

   8、音像教學(xué)

   9、案例解析

十、如何才能有效留住員工？

討論：員工離職的16個原因

留人的八大方法

1、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長宜放眼量

   眼光決定高度，高度決定格局

√企業(yè)要有自己的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略

√企業(yè)要有自己的人才計劃

案例：金六福

   2、合理的薪酬體系留人

√如何設(shè)計薪酬制度

√如何設(shè)計薪酬項目，比如工齡工資、績效考核？

案例：某企業(yè)的薪資制度解析

   3、企業(yè)的輝煌前景留人

√做一個會“講故事”的管理者

√要學(xué)會“畫大餅”

案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來留住人心的？

   4、靈活的管理手段留人

√要搭建管理平臺：從人治到“法治”

案例：聯(lián)想，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？

√留人優(yōu)勢：人性化

討論：人性化不是老好人、和稀泥

√如何有效對有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？

5、溫馨的企業(yè)文化留人

√要建立學(xué)習(xí)型文化與組織

√要著力打造“家文化”

案例：娃哈哈的家文化

6、老板的人格魅力留人

√小勝靠智，大勝靠德

√做一個德智兼?zhèn)涞念I(lǐng)導(dǎo)者

案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營人心之道

7、特殊的關(guān)心方式留人

√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望

√如何巧用福利品滿足員工面子心理？

√如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡

討論：你真的了解你的員工嗎？

案例：做一個大度包容的領(lǐng)導(dǎo)者

    8、廣闊的發(fā)展平臺留人

√你是否在“經(jīng)營”你的員工？

√你是否已為你的下屬設(shè)計好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”

       案例：沃爾瑪全員持股留人

       案例：華為畫餅巧留人

       案例：摩托羅拉開放式管理

       案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水

       案例：杰克韋爾奇活力曲線解析

       案例：解放軍愛分伙食尾子

       留人關(guān)鍵：留人一定要留心

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