《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》
培訓(xùn)講師：崔自三
講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理》
**部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商
1、 什么是經(jīng)銷(xiāo)商？
2、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商？
3、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？
4、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商？
5、 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
第二部分：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
一.經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查
•(1)調(diào)查方式：
• A.“掃街”式調(diào)查法。
• B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得好、銷(xiāo)量大的競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商。
C.追根溯源法。
• D.借力調(diào)查法。(第三方)
• (2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
(1).選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
四.開(kāi)發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、拜訪前的時(shí)間選擇
3、進(jìn)店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷(xiāo)商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3).經(jīng)銷(xiāo)商談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(5).總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
(6).經(jīng)銷(xiāo)商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？
第三部分：渠道管理與維護(hù)
1、渠道管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)
2、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
(2) 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
(3) 指導(dǎo)通路發(fā)貨
(4) 謹(jǐn)慎管理信用額度
(5) 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
(6) 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
(7) 站在伙伴的角度了解通路的困難
(8) 提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
（1）終端陳列“跳”出來(lái)
(9) 門(mén)頭形象化
(10) 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
(11) 宣廣用品精細(xì)化
（2）促銷(xiāo)策略及技巧
(12) 渠道促銷(xiāo)技巧
(13) 消費(fèi)者促銷(xiāo)技巧
（3）貨款催收技巧
(14) 貨款催收“連環(huán)八式”
(15) 案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
(16) 常見(jiàn)的三大竄貨類(lèi)型及處理
(17) 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
(18) 建立分銷(xiāo)聯(lián)合體
(19) 模糊返利制度
(20) 季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒
崔自三老師的其它課程
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《營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售預(yù)算2、銷(xiāo)售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷(xiāo)售預(yù)算的類(lèi)型1、變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算模型三
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