活化終端一經(jīng)營引爆與管理優(yōu)化

  培訓(xùn)講師：胡天墨

講師背景：
胡天墨高管系統(tǒng)研究專家零售終端金牌講師和君智業(yè)高級顧問泰康人壽人力資源培訓(xùn)部總監(jiān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前沿研究中心主任“百變營銷系統(tǒng)”“員工幸福工程”“基業(yè)長青系統(tǒng)”創(chuàng)始人北京大學(xué)工商管理（EMBA）總裁班特聘講師清華大學(xué)MBA俱樂部北京航空航天大學(xué)M 詳細>>

胡天墨
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活化終端一經(jīng)營引爆與管理優(yōu)化詳細內(nèi)容

活化終端一經(jīng)營引爆與管理優(yōu)化
 

一級提綱

二級提綱

培訓(xùn)方式

開篇：

誰是激烈市場競爭下的一流經(jīng)銷商老板？


1.終端競爭加劇下店面生存的被動局面

2.誰是一流店面操盤手？

1)  三流：會管理

2)  二流：會經(jīng)營

3)  一流：懂經(jīng)營、會管理

4)  不入流的：只會賣貨

3.判別終端操盤手能力的三個數(shù)據(jù)

1)  銷售額

2)  利潤額

3)  增長率

4.一流店面操盤手的三大特質(zhì)

老師講解

案例剖析

第二篇：

我為業(yè)績瘋狂——業(yè)績倍增實戰(zhàn)


第1講：9項數(shù)據(jù)背后的店面經(jīng)營問題診斷

1)  客流量

2)  進店率

3)  成交率

4)  客單價

5)  暢銷率、滯銷率

6)  回頭率

7)  銷售力（人均貢獻）

8)  毛利率

9)  增長率

工具運用：店面業(yè)績問題診斷表、店面銷售管理工具

第2講：客戶購買路徑與營銷關(guān)鍵時刻

1)  貓走不走直線要看老鼠——客戶決定營銷手法

2)  客戶購買路徑與銷售流程錯位

3)  營銷關(guān)鍵時刻，你抓住了嗎？

工具運用：營銷關(guān)鍵時刻流程圖

第3講：單店業(yè)績倍增攻略

1.業(yè)績倍增店長思維突破

1)  從呆板到活化——客戶互動模式

2)  從坐銷到行銷——行業(yè)的1 N銷售模式分析

2. 3項設(shè)計——點燃客戶欲望的店面情景設(shè)計

1)  店面活化設(shè)計

2)  客戶體驗設(shè)計

3)  促成工具設(shè)計

工具與落地：店面活化案例、促成工具案例等

3. 3套系統(tǒng)——銷售力倍增高效復(fù)制

1)  一個簡單有效的銷售流程

2)  一套擊穿客戶心靈的話術(shù)

3)  一份感動客戶的服務(wù)流程

工具與落地：銷售流程樣板、話術(shù)提煉系統(tǒng)、服務(wù)流程參考

4.一項工程——客戶轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻

4.1意向客戶轉(zhuǎn)化攻略

1)  意向客戶需求意向統(tǒng)計表

2)  意向客戶促成話術(shù)與方式

3)  意向客戶轉(zhuǎn)介紹信息與話術(shù)

4.2老客戶轉(zhuǎn)化攻略

1)  老客戶：被遺忘的金礦

2)  如何管理老客戶（老客戶檔案、VIP客戶卡）

3)  老客戶日常維護方法

4)  激活老客戶實戰(zhàn)——掀開金礦

     工具：客戶檔案、管理流程

老師講解

案例分享

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 第三篇：

我為團隊瘋狂---冠軍團隊塑造


**講：領(lǐng)導(dǎo)常犯的3大錯誤

1)  猴性不改

2)  隨波逐流

3)  官僚作風(fēng)

第二講：優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)不得不會的5個本事

u 目標(biāo)與計劃制定能力

u 選拔導(dǎo)購的能力

u 培育員工的能力

u 組織、分工與委派力

u 帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)力

第三講：終端銷售團隊打造4大關(guān)鍵

1.  切除團隊毒瘤

2.  打造狼性文化

3.  干掉無效員工

4.  掌握團隊節(jié)奏

第四講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的店面日常運營（工具、動作）

4.1店面業(yè)績目標(biāo)執(zhí)行系統(tǒng)

1)  以結(jié)果為導(dǎo)向的管理系統(tǒng)

2)  月報、月計劃會：目標(biāo)、方法、總結(jié)

3)  周會：階段目標(biāo)、檢查、修正

4)  早會、夕會：目標(biāo)落地保證

5)  手機3心會：激勵、聯(lián)動、同心

4.2店面高效運營的6大法寶

1)  業(yè)績目標(biāo)管理表

2)  客戶銷售跟蹤轉(zhuǎn)化表

3)  店面銷售與服務(wù)流程看板

4)  客戶滿意評價表 

5)  班前檢查看板

6)  業(yè)績推進看板

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金口才【部分】一流口才修煉五步驟【第二部分】五大核心銷售口才學(xué)習(xí)銷售口才技巧一：絕對“主導(dǎo)”—掌控店面溝通話題與談判方向1、“主導(dǎo)”定義2、“主導(dǎo)”銷售溝通的策略3、“主導(dǎo)”應(yīng)對實戰(zhàn)溝通秘笈4、“主導(dǎo)”店面實戰(zhàn)語言案例店面情景：你們的產(chǎn)品一般，不喜歡，我要挑選好的產(chǎn)品！6、話術(shù)應(yīng)對模板演練7、高效的建議與指導(dǎo)成交策略銷售口才技巧二：隱秘“迎合”——創(chuàng)造良好的

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【部分】：店長的角色認知和職業(yè)素質(zhì)一、店長到底是什么什么才是優(yōu)秀的店長？如何才能成為一個讓企業(yè)放心、讓員工聚心、讓自己成長的精英店長？首先明白店長到底是什么，正所謂理不辯不明、事不說不清！1．店長的角色和工作任務(wù)2．為什么累身累心還里外不是人？3．治大國如烹小鮮――店長工作精細化的“三做”原則二、店長需要具備的職業(yè)素質(zhì)一旦成為店長，就要承擔(dān)店面管理和團隊打造

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引言：一、家具行業(yè)競爭格局縱覽二、終端營銷競爭的關(guān)鍵點三、決勝終端市場的三大形象篇：觀念領(lǐng)先—行為領(lǐng)先—結(jié)果領(lǐng)先sup2;家具行業(yè)四種類型的人才標(biāo)準(zhǔn)sup2;激發(fā)人才內(nèi)驅(qū)力的素質(zhì)模型塑造sup2;員工對待工作責(zé)任與任務(wù)的區(qū)別第二篇：服務(wù)制勝—留住客戶的心sup2;建立與品牌定位相適應(yīng)的大服務(wù)意識sup2;如何做好服務(wù)流程的四部進階sup2;做好創(chuàng)新服務(wù)的四維

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篇：決策篇—持續(xù)贏利的關(guān)鍵1.如何把正方向，做好關(guān)鍵時刻的選擇？2.如何找準(zhǔn)業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)業(yè)績倍增？3.關(guān)鍵時候的選擇比努力更重要第二篇：領(lǐng)軍篇—大海航行靠舵手1.優(yōu)秀老板為什么能夠持續(xù)成功？2.主宰老板成功的主要特質(zhì)有哪些？3.成功總裁案例借鑒第三篇：團隊篇—上下同欲抱團打天下1.團隊在企業(yè)經(jīng)營中的價值2.如何解決建材廠商所面臨的團隊問題3.優(yōu)秀的團隊是如

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