專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧---走向?qū)I(yè)化、正規(guī)化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
培訓(xùn)講師:黃焱
講師背景:
黃焱老師上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理助理、高級(jí)咨詢(xún)師實(shí)效新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷與權(quán)威咨詢(xún)機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)與品牌總監(jiān),從普通咨詢(xún)助理到咨詢(xún)師、項(xiàng)目總監(jiān)、到咨詢(xún)公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過(guò)程,對(duì) 詳細(xì)>>

專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧---走向?qū)I(yè)化、正規(guī)化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧---走向?qū)I(yè)化、正規(guī)化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
培訓(xùn)提綱:
**天
一、目標(biāo)與介紹
1. 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法
2. 了解對(duì)培訓(xùn)的期望
3. 增進(jìn)了解和信任
二、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原理和專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程
1. 認(rèn)識(shí)什么是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2. 分析專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大原理
1)以客戶(hù)為中心
2)獲取客戶(hù)的信任
3)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要
3. 建立以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
4. 討論21世紀(jì)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的基本能力
5. 認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程:
1)快速建立關(guān)系
2)準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求
3)有效說(shuō)服客戶(hù)
4)獲取客戶(hù)承諾
6. 理解此過(guò)程中每一步驟的意義和重要性
三、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的**步:快速建立關(guān)系
1. 學(xué)習(xí)制造一個(gè)良好的顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的氣氛,快速建立良好的關(guān)系
2. 掌握在顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中建立專(zhuān)業(yè)形象和留下良好**印象的方法
3. 有效開(kāi)場(chǎng)白技巧的意義
4. 學(xué)習(xí)開(kāi)場(chǎng)白技巧
5. 練習(xí)開(kāi)場(chǎng)白技巧
四、探尋客戶(hù)的情形和需要
1. 充分認(rèn)識(shí)客戶(hù)的情形、環(huán)境和需要
2. 建立清楚、全面和有共識(shí)理解客戶(hù)需要的基本思路:
1)必須了解客戶(hù)的什么信息,才能有效顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)
2)客戶(hù)的需要來(lái)源于客戶(hù)的問(wèn)題、所處的環(huán)境和必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
3. 認(rèn)識(shí)尋問(wèn)是探尋客戶(hù)需求重要的工具之一
4. 什么是開(kāi)放式和限制式尋問(wèn)
5. **尋問(wèn)挖掘客戶(hù)的需要和愿望
6. **尋問(wèn)練習(xí)加深理解:
1)清楚、全面和有共識(shí)了解客戶(hù)的情形、環(huán)境、問(wèn)題和需要
2)需要為什么重要
3)需要的優(yōu)先次序
4)需要背后的需要
7. 與客戶(hù)建立有效的人際溝通關(guān)系
8. 學(xué)習(xí)和練習(xí)引導(dǎo)式尋問(wèn)技巧
1)“問(wèn)題”技巧
2)漏斗技巧
3)FOC技巧
9. 實(shí)踐練習(xí)
五、以利益說(shuō)服客戶(hù)的需求
1. 明確以利益說(shuō)服的目的
2. 充分認(rèn)識(shí)所顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的特征、功能和利益
3. 掌握特征、利益和客戶(hù)需要的有機(jī)關(guān)系,特別是需要背后需要的關(guān)系
4. 建立說(shuō)服客戶(hù)需求的時(shí)機(jī)
1)客戶(hù)需求的清楚性
2)客戶(hù)需求的共識(shí)性
3)客戶(hù)需求的針對(duì)性
5. 學(xué)習(xí)以利益說(shuō)服客戶(hù)需要的技巧
6. 案例學(xué)習(xí)
7. 實(shí)踐練習(xí)
六、獲取承諾以促進(jìn)成交
1. 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的和客戶(hù)承諾的關(guān)系
2. 獲取合適的客戶(hù)承諾對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的推進(jìn)作用
3. 理解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
4. 以利益影響客戶(hù),建立下一步雙方的行動(dòng)
5. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成交的七大技巧
6. 練習(xí)獲取承諾的技巧
7. 掌握如何跟進(jìn)
**天小結(jié)與回顧
第二天
七、小組競(jìng)爭(zhēng)練習(xí)
1.以小組為單位**游戲活動(dòng)全面回顧前一天的培訓(xùn)內(nèi)容
1)開(kāi)場(chǎng)白技巧
2)尋問(wèn)技巧
3)說(shuō)服技巧
4)獲取承諾技巧
八、角色扮演練習(xí)
1. **角色扮演練習(xí)加強(qiáng)理解所學(xué)習(xí)的技巧
2. 彼此交流和分析各自體驗(yàn)
3. 小結(jié)和反饋
九、處理客戶(hù)冷淡和不關(guān)心
1. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)不關(guān)心、冷淡和沒(méi)有興趣的原因
2. 建立積極的心態(tài)面對(duì)客戶(hù)的不關(guān)心
3. 分析所顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)有的特征、功能和利益
4. 認(rèn)識(shí)獨(dú)有利益和客戶(hù)情形的關(guān)系
5. 學(xué)習(xí)處理不關(guān)心的技巧
6. 案例學(xué)習(xí)
7. 運(yùn)用尋問(wèn)技巧了解客戶(hù)的情形與環(huán)境,促使客戶(hù)意識(shí)到需要的存在
8. 實(shí)踐練習(xí)
十、克服客戶(hù)的異議和顧慮
1. 認(rèn)識(shí)異議的作用
2. 分析異議背后的原因和需要
1)理性原因
2)感性原因
3)戰(zhàn)術(shù)原因
3. 常見(jiàn)客戶(hù)異議分析
4. 有效對(duì)異議進(jìn)行分類(lèi)
1)懷疑
2)誤解
3)缺點(diǎn)
4)問(wèn)題投訴
5. 學(xué)習(xí)克服異議的基本步驟
6. 掌握處理各種異議的技巧
7. 實(shí)踐練習(xí)
8. 小組練習(xí):淡化缺點(diǎn)
十一、回顧與小結(jié)
1. 回顧與小結(jié)
2. 建立行動(dòng)計(jì)劃
3. 培訓(xùn)評(píng)估
4. 結(jié)束
黃焱老師的其它課程
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師的核心功力1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)
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打造專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、溫故知新1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法3.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則4.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力5.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則6.呈現(xiàn)、講授的五大核心技巧嘗試講授的高級(jí)技巧:實(shí)例和事例、示范、串聯(lián)技巧7.實(shí)
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培訓(xùn)師培訓(xùn)(TTT) 01.01
天一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、培訓(xùn)的基本概念1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項(xiàng)基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)員如
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一、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團(tuán)隊(duì)2.團(tuán)隊(duì)的生命周期(團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段)3.階段:成立期1)--成立期的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):目標(biāo)導(dǎo)航!4.第二階段:動(dòng)蕩期1)--動(dòng)蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動(dòng)蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):規(guī)范為根5.第三階段:穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):文化為魂!6.第四階段
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高績(jī)效的企業(yè)教練技術(shù) 01.01
一、目標(biāo)與介紹–20分鐘1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練模型與企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力–30分鐘1.認(rèn)識(shí)什么是GROW教練模型2.GROW與現(xiàn)代企業(yè)教練的意義和關(guān)系3.建立幫助員工有效成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力4.實(shí)踐練習(xí)三、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則-90分鐘1.真正理解為什么行為反映價(jià)值觀(guān)2.教練型領(lǐng)導(dǎo)的基本行為準(zhǔn)則3.自我評(píng)估–現(xiàn)實(shí)中是如何
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境二、優(yōu)秀經(jīng)理管理會(huì)議的基本原則1.組織中越來(lái)越多的工作需要團(tuán)隊(duì)合作,在其中經(jīng)理的角色是什么2.優(yōu)秀經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬的基本行為準(zhǔn)則1)對(duì)事不對(duì)人2)維護(hù)下屬的自信和自尊3)與下屬保持建設(shè)性關(guān)系4)主動(dòng)改善情況5)以身作則3.自我評(píng)估:分析自己在工作是如何實(shí)踐基本行為準(zhǔn)則4.案例
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績(jī)效面談技巧(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長(zhǎng)模型1.清楚認(rèn)識(shí)自己團(tuán)隊(duì)需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門(mén)實(shí)際情況建立工作團(tuán)隊(duì)2.從五個(gè)維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)T工的長(zhǎng)處和短處4.實(shí)踐練習(xí)三、下屬員工績(jī)效評(píng)估和對(duì)話(huà)技巧1.你能正確評(píng)估下屬嗎?2.在公司KPI體系下,有針對(duì)性評(píng)估下屬員工3.為什么需要
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則1.行為反映價(jià)值觀(guān)2.基本準(zhǔn)則3.自我評(píng)估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績(jī)效教練–輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)1.什么是績(jī)效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對(duì)企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)
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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員工培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)培訓(xùn)顧問(wèn)與參加學(xué)員彼此之間的了解和信任二、流程還是人員1.什么是“問(wèn)題”?2.自我分析領(lǐng)導(dǎo)解決問(wèn)題團(tuán)隊(duì)時(shí),你更關(guān)注流程還是團(tuán)隊(duì)3.學(xué)習(xí)以結(jié)果為導(dǎo)向的解決問(wèn)題的流程1)界定問(wèn)題,明確差距2)分析原因3)產(chǎn)生備選方案4)確定方案,形成計(jì)劃5)執(zhí)行計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)結(jié)果4.運(yùn)用基本原則,打造解決問(wèn)題
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領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新 01.01
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團(tuán)隊(duì)和組織中的創(chuàng)新文化5.個(gè)人測(cè)評(píng):你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程,運(yùn)用角色推動(dòng)創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對(duì)創(chuàng)新的承諾是推動(dòng)員工創(chuàng)新的
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- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21208
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20287
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19088
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16285
- 5員工守則 15492
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15429
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15161
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14591
- 9文件簽收單 14252