**章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓練

 (一) 時間管理策略

Ø 算算你的時間價值

Ø 檢查一下你的時間管理

Ø 時間都到哪兒去了

Ø 高效時間管理的十個方法

Ø 區(qū)域經(jīng)理時間管理現(xiàn)狀剖析

(二)  區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報告

Ø 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點

Ø 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類

Ø 營銷報告撰寫前的準備

Ø 營銷報告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容

Ø 營銷報告文字表述的要求

(三) 區(qū)域經(jīng)理市場調(diào)查和分析工具

區(qū)域市場容量調(diào)查和計算方式

Ø 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格

Ø 競爭對手市場分析

Ø 營銷競爭調(diào)查策略工具：SWOT分析

(四) 區(qū)域經(jīng)理團隊管理能力提升

Ø 團隊認知

Ø 團隊溝通技巧

Ø 團隊激勵技巧

Ø 團隊沖突處理技巧

Ø 團隊決策技巧

Ø 召開團隊會議的技巧

Ø 培育團隊精神的技巧

第二章：渠道建設

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/p>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡天下的實操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化 

3、渠道執(zhí)掌化 

4、市場樣板化 

5、渠道價值化

6、終端超級化

第三章：如何開發(fā)渠道

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備

√小技巧：制作活頁文件夾

  B、儀容準備

  C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

   活動：贊美的要點 

五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學會創(chuàng)造困難

    2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

六、渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務談判的目的

    2、業(yè)務談判的八個方面

    3、客戶的異議處理

    4、與客戶達成交易的時機把握

七、合約締結(jié)

八、總結(jié)評價

九、渠道建檔

第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護

一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀 

   故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

√渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 

√“激勵不相容”理論

3、如何巧妙激勵渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供大化的增值活動

4、渠道商激勵的五要點

二、渠道商管理與維護

   1、渠道管理與服務的本質(zhì)

   2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

Ø 輔導

Ø 計劃

Ø 督導

Ø 管理

Ø 信息

5、渠道商服務與管理的基本工作

Ø Ø設立與取消

Ø Ø銷售合同

Ø Ø客戶資料

Ø Ø計劃與供應

Ø Ø鋪貨及銷售

Ø Ø銷售服務

Ø Ø培訓

Ø Ø協(xié)助資源配置

Ø Ø規(guī)劃區(qū)域

Ø Ø檢查督促

Ø Ø庫存管理

Ø Ø售點廣告

Ø Ø促銷活動

Ø Ø回收貨款

Ø Ø收集信息

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點

8、經(jīng)銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫存管理

√銷售區(qū)域與價格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標任務的達成量化管理

√市場開發(fā)工作的引導

√要貨計劃的管理

√物流、配送的管理

√競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商制定進行管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析