洞悉人心 銷售之道

  培訓講師:許哲銘

講師背景:
PDCA性格密碼系統(tǒng)的創(chuàng)始人許哲銘老師是臺灣知名的性格分析專家。許哲銘老師長期致力于研究與開發(fā)人類的潛能,協(xié)助人們發(fā)現(xiàn)自己的天賦,善用自己的優(yōu)勢,幫助改善溝通技巧,建立良好的人際關(guān)系,提升領(lǐng)導與管理的能力,建設(shè)高效的團隊與組織。進而不斷的提 詳細>>

許哲銘
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洞悉人心 銷售之道詳細內(nèi)容

洞悉人心 銷售之道

一、銷售之道:知己知彼、百戰(zhàn)不殆

1、知己知彼百戰(zhàn)不殆的商場

2、如何透過觀察了解顧客的購買心理

3、如何透過測評了解自己的銷售優(yōu)勢


二、銷售風格的深度剖析

1、創(chuàng)新型的銷售風格——知識、能力

2、行動型的銷售風格——樂趣、沖動

3、行政型的銷售風格——保守、安全

4、調(diào)和型的銷售風格——和諧、熱情


三、破解客戶性格密碼及心理需求

1、破解創(chuàng)新型客戶的消費心理

2、破解行動型客戶的消費心理

3、破解行政型客戶的消費心理

4、破解調(diào)和型客戶的消費心理

5、性格背后的四種心理需求

² 說出來的需求

² 真正的需求

² 滿足后令人高興的需求

² 秘密隱藏的需求

6、性格背后的四種情感訴求

² 被關(guān)心

² 被傾聽

² 被遵從

² 被信服/服務人員專業(yè)化

7、行為動機的影響因素分析

² 客戶的個性心理特征

² 價值觀與消費模式偏好

² 興趣類型及氣質(zhì)風格差異

² 投資偏好與決策行為模式


四、四種客戶類型銷售應對策略

1、對四種類型客戶的應對開場

² 適當?shù)馁澝兰记?/p>

² 不同的迎合匹配技巧

2、對四種類型客戶的偏好解讀

² 從認識到認知

² 從認知到理解

² 從理解到興趣

3、對四種類型客戶的溝通說服

² 差異化的溝通秘訣

² 攝人心的說服技巧

4、對四種類型客戶的疑惑異議

² 不同類型的要承諾時機

² 客戶敷衍、拖延或顧慮背后的真實心理

5、對四種類型客戶的締結(jié)成交

² 教育客戶的策略

² 認同客戶的策略

² 引導客戶的策略


五、建立高績效的銷售團隊

1、要鑒別與發(fā)揮優(yōu)勢

2、針對弱勢加以調(diào)整

3、化解團隊成員沖突

4、團隊進行橋接互補

 

許哲銘老師的其它課程

單元一:80、90后的管理難題與誤區(qū)8.員工流失嚴重9.團隊管理難度增加10.情緒與態(tài)度的管理需求增大11.試圖控制和改變80后90后12.堅持過往的成功管理經(jīng)驗13.過分依賴技能教育與“激勵”作用單元二:PDCA四型性格解析一、80、90后成長環(huán)境分析1.改革開放后社會潮流變遷2.家庭環(huán)境對80、90后的影響3.學校教育對80、90后的影響4.社會環(huán)境對8

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一、揭開沖突的神秘面紗※沖突的定義與原因※沖突的功能與類型※沖突的成本與風險※沖突的發(fā)現(xiàn)與解決二、化解沖突的有效策略※認識員工的個別差異※掌握沖突發(fā)生的原因※辨識沖突的發(fā)展階段※擬定處理沖突的策略※化解沖突的方法技巧三、人際風格與有效的沖突處理※創(chuàng)新型與行動型的沖突與化解※創(chuàng)新型與行政型的沖突與化解※創(chuàng)新型與調(diào)和型的沖突與化解※行動型與行政型的沖突與化解※行

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單元一:發(fā)現(xiàn)自己的性格特質(zhì)△性格造成個別差異△性格影響工作滿足△性格影響人際關(guān)系△性格影響職業(yè)成就△性格影響人的命運單元二:四種性格類型的優(yōu)勢一.【創(chuàng)新型】的優(yōu)勢能力△創(chuàng)新能力:有創(chuàng)新意識,擅于創(chuàng)造新計劃?!鬟壿嫹治觯荷糜谶\用邏輯分析來解決困難?!鞑呗运伎迹銜陀^地分析形勢,做出明智的選擇?!鹘鉀Q問題能力:在需要解決問題時,有突出的表現(xiàn)。二.【行動型】的優(yōu)

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一、性格與溝通的關(guān)系案例解析:你是溝通高手嗎?※性格造成個別差異※性格影響溝通偏好※性格影響組織氣候※性格影響潛能績效二、破解四大性格類型案例解析:一樣米養(yǎng)四種人※高瞻遠矚的創(chuàng)新型※直率冒險的行動型※堅固踏實的行政型※人際練達的調(diào)和型三、四大性格的行為解析案例解析:如何說服這樣的員工呢?※以理服人的【創(chuàng)新型】※以利誘人的【行動型】※以法治人的【行政型】※以情

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講:跨部門溝通的障礙來源1.目標和利益的沖突2.組織的分工不明確3.跨部門的模糊地帶4.部門人員性格差異5.對結(jié)果的預期不同6.相互排擠工作要求7.專業(yè)與語言的差異8.職能和權(quán)責不明確9.組織架構(gòu)的不合理第二講:跨部門溝通的葵花寶典1.營造良好的溝通氛圍2.尊重和欣賞個別差異3.正確評價自己和別人4.換位思考的雙贏思維5.進行部門間輪換崗位6.強化全全方位的

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單元一:現(xiàn)代婚姻的誤區(qū)△婚姻可以治療寂寞△爭吵的伴侶,婚姻并不幸?!骼寺膼矍樵炀兔篮玫幕橐觥鞣蚱迲撏M同出△好夫妻可以盡情發(fā)泄情緒△婚姻可以實現(xiàn)所有的理想△不快樂的婚姻,勝過破碎的家庭△丈夫的壯志比妻子的事業(yè)重要△夫妻競爭,可以使婚姻有活力△借著婚姻可以改造另外一半△盡量滿足維持現(xiàn)狀單元二:婚姻的地雷與沖突△經(jīng)濟問題:經(jīng)濟大權(quán)之掌握△管教問題:小孩子的管

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單元一:現(xiàn)代父母教育的誤區(qū)1.父母不了解子女(1)父母不了解子女身心成長的特性(2)不了解子女的個別差異(3)對子女過高的期望(4)不了解子女生活、交友或情緒的反應2.溝通時父母觀念的偏差(l)要求子女絕對的服從(2)認為子女永遠長不大(3)天下沒有不是的父母(4)用自已的價值觀標準去要求子女3.父母管教方法錯誤(1)管教太嚴厲,牽制太多(2)過度溺愛(3)

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單元一:情緒管理在壓力因應的重要性1.個體遇壓力常引起情緒反應,亦為行為與情緒結(jié)果良窳與否之關(guān)鍵。2.當個體與對方溝通互動時發(fā)生挫折、期望破滅、尊嚴受傷害等,將引發(fā)彼此不滿或快樂的感受,而影響情緒狀態(tài)與人際關(guān)系。單元二:產(chǎn)生壓力的來源一.無法適任的壓力1.員工未具備工作所要求的技能。2.工作未提供充分運用技能的機會。二.期望落差的壓力1.組織的期待與自己的期

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一、破解成功生涯密碼案例解析:這樣算成功嗎?※成功生涯的再定義※價值與使命的追尋※理想與現(xiàn)實的平衡※尋求有意義的人生二、培養(yǎng)優(yōu)長期勢競爭力案例解析:誰有競爭力?※培養(yǎng)專業(yè)的知識(Knowledge)※強化卓越的技能(Skills)※建立正確的態(tài)度(Attitude)※善用優(yōu)勢的性格(Personality)三、揭開性格的神秘面紗案例解析:四種員工※創(chuàng)新型的特

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一、性格特質(zhì)的重要與功能※選擇對的人上車※找到大的優(yōu)勢※讓優(yōu)點適得其所※人盡其才的秘訣二、性格類型的四大典型※創(chuàng)新型:高瞻遠屬的創(chuàng)新者※行動型:直率冒險的實踐家※行政型:堅固踏實的管理者※調(diào)和行:人際練達的外交家三、揭開性格類型的神秘面紗※創(chuàng)新型的特質(zhì)與行為模式※行動型的特質(zhì)與行為模式※行政型的特質(zhì)與行為模式※調(diào)和型的特質(zhì)與行為模式四、性格密碼在識人的運用※

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