絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法

  培訓(xùn)講師：陳攀斌

講師背景：
《銷幫》營銷課程-陳攀斌老師—品牌營銷專家【講師簡介】歷任職務(wù)廈門大學(xué)MBA福州教學(xué)中心特聘講師福建師范大學(xué)MBA特聘講師北大職業(yè)經(jīng)理人管理培訓(xùn)項目培訓(xùn)師福建近道教育營銷咨詢事業(yè)部總監(jiān)阿里巴巴農(nóng)村電商常聘講師電力、通信、銀行、郵政、電商常聘 詳細(xì)>>

陳攀斌
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絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法詳細(xì)內(nèi)容

絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法

**章  銷售團(tuán)隊組建（體驗式項目）


Ø 銷售團(tuán)隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》

Ø 銷售團(tuán)隊組建，團(tuán)隊風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金）

Ø 學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵




第二章  絕對成交-顧問式銷售五步法**步


u 銷售人員的自我準(zhǔn)備

Ø 金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)（課程講授 形象制定）

Ø 金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊（練習(xí)）

Ø 金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情（練習(xí)）

實操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》（水平測試）


u 引發(fā)興趣

Ø 正確的會談程序-銷售六大問句

Ø 什么吸引消費者-四個死穴

Ø 顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用

絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略

**步：引發(fā)興趣，克服逆反（課程講授 小組討論 案例分析）

Ø 引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分

Ø 克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達(dá)

實操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）【現(xiàn)場練習(xí)】


u 引發(fā)興趣之電話邀約（找對人）

Ø 電話邀約的主要和次要目標(biāo)

Ø 電銷的典型流程-30秒原則

Ø 電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá)

實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》


額外練習(xí)：

Ø 練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開場印象營造

Ø 題目1：分小組競賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）

Ø 題目2：分小組競賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析





第三章  絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）


Ø 信任是交易的基礎(chǔ)

Ø 信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、知名、短缺、認(rèn)同和承諾）

Ø 建立信任的五個步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價值觀）

第二步：建立信任，擴(kuò)大影響

Ø 建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運用）

Ø 建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧

實操環(huán)節(jié)：

Ø 《銷售員影響力水平測試》

Ø 影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運用分析




第四章  絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）



Ø 需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認(rèn)同的價值觀念

Ø 客戶需求動機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

Ø 銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用 

Ø 需求定位的SPIN手法

Ø 潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化

第三步：專業(yè)提問，定位需求

Ø 技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

Ø 技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決


實操環(huán)節(jié)：

Ø 《你的名字》趣味練習(xí)

Ø 《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

Ø 《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析


**天收尾：培訓(xùn)總結(jié)和分享





第五章  絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案

Ø 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務(wù)）而不是賣功能。

Ø 展示產(chǎn)品的價值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求 

第四步：展示解決方案，秀出核心價值

Ø 技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

Ø 技能2：產(chǎn)品核心價值點提煉


實操環(huán)節(jié)

Ø 《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點FAB分析》

Ø 《荒島逃生》趣味練習(xí)

u 展示方案之溝通中異議和投訴處理

Ø 銷售溝**程中的同理心和認(rèn)同感

Ø 銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致

u 方案溝**程中的異議處理和投訴處理

Ø 技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也


實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)

Ø 客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

Ø 客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度

Ø 客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競賽

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享


第六章  絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交

Ø 談判是求同存異，不是辯論

Ø 談判是索取，是互換，而不是一味讓步

Ø 談判三要素：信息、時間和選擇 

第五步：優(yōu)勢談判，促進(jìn)成交

Ø 技能1：開場談判技巧-開出高于預(yù)期的條件

Ø 技能2：中場談判技巧-訴諸更高知名

Ø 技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略

實操環(huán)節(jié)：

Ø 《商務(wù)談判情景測試（10題）簡單型》

Ø  商務(wù)談判情境模擬練習(xí)


經(jīng)典銷售案例深度分析：

經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析

Ø 分析一：銷售原理的運用

Ø 分析二：銷售話術(shù)解剖


話術(shù)設(shè)計練習(xí)

練習(xí)：針對本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計綜合話術(shù)（話術(shù)撰寫）



銷售綜合考核：

銷售綜合考核-模擬銷售大賽

題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產(chǎn)品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產(chǎn)品給3隊的顧客，以此類推。


結(jié)訓(xùn)典禮

Ø 優(yōu)勝團(tuán)隊頒獎，學(xué)員合影

Ø 合影

 

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房地產(chǎn)培訓(xùn)師進(jìn)階工作坊本項目課程設(shè)計【課程背景】　　“未來惟一持久的優(yōu)勢是，比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快”。這是美國管理大師彼得·圣吉對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的忠言。人力資本需要內(nèi)部培訓(xùn)才能增值，離開了培訓(xùn)只能是不斷折舊、貶值。不僅普通員工是如此，企業(yè)的管理者更是這樣。經(jīng)過前期與榕基軟件的管理人員的溝通，我們把培訓(xùn)需求界定為：“公司的內(nèi)部講師如何把內(nèi)部培訓(xùn)做的更有效？”根據(jù)

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第一部分項目規(guī)劃項目總體設(shè)計【課程背景】在激烈的市場競爭中，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭、技術(shù)競爭、逐步走向服務(wù)競爭、客戶價值競爭，互聯(lián)網(wǎng)時代，爭奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)如何通過服務(wù)營銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶？如何通過服務(wù)行為催生優(yōu)質(zhì)訂單？本次培訓(xùn)立足實戰(zhàn)，通過理論的建構(gòu)建立起營銷人員對服務(wù)的系統(tǒng)認(rèn)識，使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過程中

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本項目總體設(shè)計【培訓(xùn)背景】客戶關(guān)系管理理論自從1997年被提出之后，就受到實業(yè)界和理論界的廣泛重視。為加強(qiáng)客戶關(guān)系的理論傳播與實踐指導(dǎo)，在借鑒和汲取中外學(xué)者的研究成果以及成功企業(yè)實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，《銷幫》系列營銷培訓(xùn)平臺隆重推出了《客戶關(guān)系管理》和《大客戶戰(zhàn)略營銷》等經(jīng)典課程　　課程合生動案例，系統(tǒng)、深入地介紹了客戶關(guān)系管理的理論體系以及相關(guān)領(lǐng)域的最新研究成

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《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)》培訓(xùn)班策劃案培訓(xùn)講師：陳攀斌方案提交：XXX學(xué)習(xí)顧問：XXX咨詢電話：XXX本項目課程設(shè)計【課程背景】得渠道者得天下-渠道開發(fā)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過，新的市場形勢對渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀(jì)的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：一、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；二、

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本項目總體設(shè)計【培訓(xùn)背景】凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)為主要平臺開展的各種營銷活動，都可稱之為整合網(wǎng)絡(luò)營銷。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的特點有兩個方面:一方面是基于互聯(lián)網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為營銷介質(zhì)；另一方面它屬于營銷范疇，是營銷的一種表現(xiàn)形式。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷包含企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)兩大要素，網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)

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