一線柜員主動營銷技巧

  培訓講師：褚立欣

講師背景：
褚立欣（chulixin）簡介講師背景：1、服務管理領域專家、服務技巧提升教練、2、顧客心理學專家、人力資源管理專家3、世界500強公司高級培訓經理、內部講師。4、華商基業(yè)《結構性思維》認證講師、《moka促動型培訓師》認證講師5、熱愛閱讀 詳細>>

褚立欣
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一線柜員主動營銷技巧詳細內容

一線柜員主動營銷技巧

**單元：從心塑造自我——一線柜員銷售角色定位與認知

一、銀行產品同質化對一線柜員提出的不同要求

二、柜員正確的心態(tài)對工作績效的影響

三、你未來的核心競爭力是什么

四、不同的定位與規(guī)劃決定柜員的自身發(fā)展

五、得過且過的心態(tài)如何轉變

六、單調重復的柜臺工作也會有輝煌

七、銷售重復失敗狀態(tài)下柜員的快速情緒調整

八、柜員營銷的角色分析

九、客戶對柜員的印象及期望值

十、自信與自察是金牌柜員銷售成功的關鍵素質

十一、         銷售成功是柜員智商與情商的均衡發(fā)展結果

十二、         善于洞悉客戶的潛臺詞與言外之意

第二單元：銀行網點客戶心理分析與運用

一、客戶總是說沒時間——五秒鐘引起客戶的興趣

二、客戶總是說不需要——讓客戶自己發(fā)現(xiàn)需求的三大技巧

三、客戶對產品沒興趣——SPIN的溝通方法

四、客戶對介紹沒反應——察言觀色的訣竅

五、根據(jù)具體情況確定銷售策略（獵手型、顧問型、伙伴型）

第三單元：主動營銷之客戶溝通銷售技巧

一 、溝**程模型分析及運用

二、  客戶的三種基本需求分析

三、  了解客戶購買需求的四個層次

四、  培養(yǎng)柜員主動了解客戶需求的能力及技巧

五、  針對性營銷四步策略

六、  培養(yǎng)柜員必要的銷售特質

七、  卓越柜員的銷售行為模式分析及養(yǎng)成

八、  銀行客戶消費心理及需求層次分析

九、  了解人際交往吸引要素，不斷提升自我

十、  注重細節(jié)形象，流露自信風采

十一、         善用**印象爭取客戶

十二、         準確定位四種不同類型客戶

十三、         從傾聽過程中精準剖析客戶背景及動機

十四、         察言觀色，提前了解客戶下一步行為

十五、         針對不同類型客戶的具體銷售技巧

十六、         建立客戶關系的時機與技巧

十七、         設計成功銷售問答路線圖

十八、         如何從基礎業(yè)務辦理中引入理財產品銷售的技巧

十九、         注意銷售中不同溝通編碼的運用

二十、         重視并加強運用三大情緒銷售法寶

二十一、  學會判斷介紹產品時機的準確信號

二十二、  如何把普通柜臺客戶變成忠誠的老客戶

二十三、  除了產品知識外柜員應知道的七大事項

二十四、  在服務中水到渠成的柜臺巔峰銷售技巧

二十五、  制定具體銷售計劃，兼顧備選方案

二十六、  熟練運用顧問式銷售中的SPIN法則

二十七、  成功銷售時的禁忌事項

二十八、  錦上添花，封殺后期客戶對理財產品抱怨

第四單元：營業(yè)網點常見銷售障礙對策

一、時間短所以柜臺完全沒辦法銷售嗎

二、推銷適合銀行業(yè)銷售嗎

三、對每個客戶都推薦產品就好嗎

四、沒辦法向辦理儲蓄業(yè)務的柜臺客戶介紹產品嗎

五、你才說兩個賣點客戶就不聽了嗎

六、只說理財產品的優(yōu)點就會成單嗎

七、不喜歡保險的客戶會購買保險產品嗎

八、信用卡如何才有吸引力

九、熟悉運用專業(yè)術語就一定能提升在客戶心目中的講師形象嗎

十、你會成為客戶將來的埋怨對象嗎

第五單元：銀行銷售人員對理財產品賣點的關鍵理解誤區(qū)

實戰(zhàn)演練（由學員現(xiàn)場提供正在銷售產品，模擬柜臺銷售，講師點評并建議）

第六單元：營業(yè)網點銷售用數(shù)字和利益說話的實戰(zhàn)技巧

實戰(zhàn)演練（由學員現(xiàn)場提供正在銷售產品，模擬柜臺銷售，講師點評并建議）

一、營業(yè)網點金牌銷售必須注意的表達細節(jié)

二、學員常見銷售難點現(xiàn)場演練與講師指導解答

三、銷售中挫折的對待與心理重建

 

 

 

褚立欣老師的其它課程

職場幸福心理學課程背景：??越來越多的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：員工辦事效率長期得不到提升甚至不斷下降、一到公司就感受到士氣低落、職場抱怨，更有甚者是導致事故頻發(fā)、成本不斷上升等；這一方面是新入職員工在陌生的環(huán)境下工作不適應，與理想相距太大，沒有做好職場人的準備，第二方面是在激烈的競爭和過重的壓力面前，因為沒有建立正確職場心態(tài)觀，出現(xiàn)了心理緊張、痛苦壓抑、垃圾情緒、喪失信

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高效的員工輔導與激勵課程收益：1、認識到在人才成長過程中及時、有效輔導對于企業(yè)長期發(fā)展的重要性2、熟悉并掌握輔導的具體技巧3、分析并確認工作輔導的最佳時機及增值信號；4、理解并掌握員工輔導的具體步驟；5、認知到心理資本在自我成長及員工成長中的重要性6、認識并理解激勵在員工管理中的重要性，并掌握合適、有效果的激勵技巧課程對象：企業(yè)中基層主管、一線管理人員授課方

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高效時間管理   11.12

高效時間管理課程目標：1、找到時間浪費的根源2、明確目標設定的意義3、了解目標優(yōu)先順序的原則4、理解重要和緊急事務的判斷和安排5、找到有效利用時間的方法6、掌握自我管理的有效方法7、學會在與他人共事中時間的掌控課程對象：工作負擔重，經常因工作無計劃而忙碌低效的人員；希望創(chuàng)造高績效的經理、主管等從事管理工作的相關人員。時長：3小時課程大綱導入：請各位寫下你每天

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客戶服務創(chuàng)新與服務團隊管理當營銷從4P向4C轉變時，客戶的重要性已經不言而喻，但是如何提前預知我們的客戶需要及其對公司的價值，建立穩(wěn)固的關系，提供創(chuàng)新的服務以及面對在服務中出現(xiàn)問題后的補救措施，不斷提高客戶的滿意度和忠誠度，提高我們在客戶心中的地位和競爭力，成為了我們每個人的工作重心。客戶不一定記住你說過什么，但是客戶一定會記住你給他留下的印象?？蛻舴杖藛T

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訴來我接訴戰(zhàn)速決培訓目標：全面深入的理解疑難投訴的含義；掌握疑難投訴的客戶心理；對投訴客戶進行分類，掌握不同類型客戶的投訴處理技巧和方法；通過熱點投訴案例的講析，掌握疑難投訴應對策略；把握服務補救中的角色定位；了解服務補救需要的支撐；針對投訴處理過程中涉及的相關法律法規(guī)進行分析講解，結合案例說明相關風險點，全面培養(yǎng)學員的法律意識，提升服務補救能力。適合對象：

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投訴索賠談判   11.12

投訴索賠談判幫助您在投訴索賠談判中同時達成以下三個目標：1、降低客戶期望值，控制投訴處理成本；2、避免發(fā)生投訴危機，管理投訴風險；3、給客戶面子，通過談判結成更緊密的伙伴。培訓收益：1、清晰理解索賠談判的內涵和雙贏談判的前提；2、掌握運用時間壓力達成目的的技巧；3、掌握控制和引導整個談判的過程方法；4、學會在談判中找準和利用對方的軟肋；5、掌握完美包裝賠償金

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新生代員工管理課程目標：1、了解新生代員工的總體特點和職場期望2、明確改變現(xiàn)有管理思維和方式的緊迫性，直面管理新挑戰(zhàn)，積極轉換管理者角色3、控制自己在管理新生代員工時的不良情緒，幫助新生代員工管理其不良情緒和壓力4、有效管理新生代員工的職場期望5、有效激勵新生代員工個人和團隊6、建立導師思維，發(fā)展伯樂、教師、顧問、教練和行為榜樣等五大角色，全方位輔助新生代員

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不確定時代的員工附能激勵培訓目標：掌握激勵原理及運用要點學習激勵需求的診斷方法掌握各種有效的激勵方式與技巧培訓對象：中基層管理者培訓方式：講授、案例分析、小組研討、游戲等。課程時間：6小時課程大綱第一單元：經理人的員工激勵意識1、什么是激勵2、人本驅動3、“推”與“拉”的管理策略4、激勵的兩個重要功能5、因人而異高效激勵6、測測你的性格特質第二單元：巧妙運用

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從壓力到動力的情緒轉化課程背景:當今社會高速發(fā)展、快速變革、競爭激烈，而現(xiàn)代人卻難以迅速發(fā)展出與之相應的應對智能，與人類進化漸進規(guī)律的不一致，讓人們付出極大的代價，失衡、壓力、抑郁、破壞性行為、自殺……我們已經到了必須正視變革對每一個人沖擊的時候！如何減緩負面影響，適應社會和職場的壓力，不成為環(huán)境變遷的犧牲者，為個人的進一步發(fā)展和人生幸福加油助力？這是當今社

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