銷售團隊的建設(shè)和管理 內(nèi)訓(xùn)

**部分：銷售團隊建設(shè)于管理

Ø 優(yōu)秀團隊及個體特征

  目標(biāo)和作用：明確目的是行動的**步，本節(jié)需要讓學(xué)員明確的知道優(yōu)秀團隊的特征共性及團隊成員個體共性特征。明確學(xué)員自身企業(yè)特點下的優(yōu)秀團隊的共性特點和個性特點，明確并設(shè)立團隊建設(shè)目標(biāo)。

u 優(yōu)秀團隊五大共性特征

u 伯樂：識別優(yōu)秀團隊成員的四點要素

u 臭肉原則

Ø 管理者的自身修煉--打造優(yōu)秀團隊的基礎(chǔ)

  目標(biāo)和作用：兵熊熊一個，將熊熊一窩。明確優(yōu)秀團隊核心前提—狼王的作用。

u 做狼王的條件

u 怎么做好伯樂

u 如何做一個德高望重的狼王

u 狼王的胸懷

u 狼王常犯的幾個錯誤

Ø 優(yōu)秀團隊—如何選優(yōu)秀的人

  本節(jié)目標(biāo)和作用：優(yōu)秀團隊的建設(shè)是擁有優(yōu)秀團隊的根本，優(yōu)秀團隊成員的選擇往往是企業(yè)建設(shè)優(yōu)秀團隊的瓶頸，招聘不到、招到了不好、好了不來、來了又不是很滿意……這些問題，幾乎困擾著所有的企業(yè)。本節(jié)從根本上認(rèn)識優(yōu)秀團隊成員，從根本上按部就班的解決這些問題。

u 6040規(guī)律

u 培養(yǎng)的誤區(qū)

u 優(yōu)秀成員不好招怎么辦

u 優(yōu)秀團隊的組合

u 重新認(rèn)識團隊

u 讓優(yōu)秀團隊人才濟濟

u 突破人員瓶頸

Ø 優(yōu)秀團隊的培養(yǎng)—玉不琢不成器

  本節(jié)目標(biāo)和作用：任何優(yōu)秀的人都有不足和瓶頸，持續(xù)的有目的的培養(yǎng)團隊，不但能用極小的力量調(diào)動團隊成員極大的潛力，同時也是穩(wěn)定團隊、提升團隊不可或缺的一個方式。如何避免泛泛的培養(yǎng)、人云亦云的培訓(xùn)，讓人興奮的成長是培訓(xùn)的基礎(chǔ)。

u 培養(yǎng)人的前提是認(rèn)識人

u 什么樣的培養(yǎng)才效益大化

u 不要只把培訓(xùn)當(dāng)成福利

u 讓團隊人才輩出三步驟

u 培訓(xùn)必須采用的的四種形式

u 個體素養(yǎng)提升的三大目標(biāo)

Ø 優(yōu)秀團隊---如何用人

  目標(biāo)和作用：用人是企業(yè)管理的核心藝術(shù)，相對難復(fù)制的核心競爭力。如何把合適的人放在合適的位置，如何讓人像永動機一樣激情的工作，創(chuàng)造大效益，如何讓領(lǐng)導(dǎo)、員工、制度、文化有機一體的發(fā)揮大作用，是本節(jié)學(xué)員要核心學(xué)習(xí)的課題。

u 優(yōu)秀團隊人員管理3個關(guān)鍵點

u 如何管理有特點的人

u 位置和權(quán)利

u 用人風(fēng)險的控制

u 讓員工自發(fā)的工作

u 優(yōu)秀團隊成員不能忘記的6條規(guī)定

Ø 優(yōu)秀團隊的管理

  目標(biāo)和作用：團隊持久的好才是真的好，面對困難能打仗，敢打硬仗的團隊才是好團隊，如何保持團隊的戰(zhàn)斗狀態(tài)不松懈，并且可以隨著時間的推移而有計劃的成長是本節(jié)的重要內(nèi)容。  

u 如何讓士氣曲線更漂亮

u 處理害群之馬的三個關(guān)鍵點

u 管理陰陽術(shù)

u 團隊的獎罰規(guī)則

u 高超管理術(shù)

u 優(yōu)秀團隊的幾個必要條件

² 領(lǐng)袖

² 隊伍

² 人才

² 培訓(xùn)

² 文化

u 管理者必須掌握的釘子原則

² 釘子原則

² 主動報告制度

² 數(shù)字化、時間化、責(zé)任化、過程監(jiān)督、明確結(jié)果、明確樣板

² 情：制度、管理、領(lǐng)導(dǎo)

Ø 立竿見影的管理提升方法

對于部分管理相對混亂的營銷團隊，執(zhí)行一些簡單有效的管理工具往往可以起到立竿見影的效果。但是在工具執(zhí)行的過程中，管理的理念務(wù)必跟上，否則很難長久。

u 把制度修改一遍

² 不正確的

² 過于嚴(yán)厲的

² 無法執(zhí)行的

² 不好監(jiān)督效果的

² 不要錯誤理解人性化

u 貫徹令行禁止條令

² 發(fā)起一場運動

² 如何讓制度自動運行

² 讓基礎(chǔ)員工執(zhí)行制度

² 法律絕情、制度無情、管理有情

² 只有超出界限的才需要管理

u  限時匯報制度

² 主動匯報

² 匯報

u 匯報原則

² 工作任務(wù)七必須

² 杜絕模糊語言、禁止修飾性描述

u 工作任務(wù)七必須

² 必須明確責(zé)任人 

² 必須明確完成時間

² 必須用數(shù)字說話

² 必須明確關(guān)鍵要素

² 必須明確什么叫優(yōu)秀什么叫不優(yōu)秀

² 必須設(shè)立監(jiān)督人

² 必須做結(jié)果呈現(xiàn)

u  80分原則

² 有標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)、有標(biāo)準(zhǔn)文檔、有1 1指導(dǎo)同事

² 制度和流程明確并固定化且實操演練

² 所有話術(shù)均明確并固化

² 所有工作均明確并固化（目標(biāo)明確、數(shù)量明確……）

² 肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂?！?/p>

² 不合格不上崗原則

u 工作規(guī)劃及計劃

² 周計劃及分解

² 當(dāng)日工作備忘及次日計劃

² 部門計劃

第二部分：團隊管理的理念和技巧

   管理者的理念和處理具體事情的技巧，會嚴(yán)重左右一個團隊是否健康快速的成長，作為管理者，表現(xiàn)不斷提升自身修養(yǎng)，道術(shù)兼修。

Ø 企業(yè)管理中大的事情都是小事

Ø 必須深度掌握對人性的了解  

Ø 設(shè)計好焦點轉(zhuǎn)移模式 

Ø 團隊的管理特征： 

Ø 識別銷售人員的五大特征：

u 自身形象的區(qū)間： 

u 對產(chǎn)品的表達能力： 

u 對行業(yè)和產(chǎn)品的理解能力： 

u 對資源的整合能力： 

u 對資源的服務(wù)能力： 

Ø 需要警惕的員工四特征 

Ø 建立榮譽體系 

Ø 優(yōu)秀管理者

u 不奢望 

u 對普通人員充分合理的使用技能

u 擱置缺點，使用優(yōu)點的能力

u 不拋棄、不放棄---態(tài)度比能力重要（對老員工的法則）

u 恩威并重的水平和能力

Ø 員工忠誠度：

u 世界上無價的東西是人心

u 要贏得別人的心，只有拿自己的心去交換。

u 物資是基礎(chǔ)，更重視錢以外的支出。

u 愿景是希望

Ø 提升團隊素質(zhì)的理念方法和步驟

u 選擇快于培養(yǎng)

u 讓培訓(xùn)卓有成效： 

u 形式內(nèi)容并重

u 嚴(yán)格執(zhí)行80原則

u 快刀斬亂麻

Ø 銷售眼中的產(chǎn)品

u 分清產(chǎn)品的不足和質(zhì)量事故

u 不完美的產(chǎn)品才有更長久服務(wù)的機會

u 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢是銷售者的專業(yè)特征

u 產(chǎn)品就是產(chǎn)品 服務(wù) 理念 公司售后 升級服務(wù)

Ø 營銷團隊的核心競爭力

u 贏取隊員的忠誠度的能力

u 贏取用戶忠誠度的能力 

Ø 銷售工具如何配置

u 讓每一點都精彩

u 即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)

u 工具包： 

u 成功案例

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