《門店VIP深度營銷管理》

  培訓(xùn)講師：邰昌寶

講師背景：
邰昌寶：零售管理顧問，廣州市早晨兒童日用品有限公司常年顧問，方拓服飾有限公司常務(wù)總經(jīng)理、中國內(nèi)訓(xùn)網(wǎng)專家團(tuán)首席專家，“首創(chuàng)中國零售業(yè)黃埔軍校——贏在終端系列課程”，2009年先后榮獲中國企業(yè)教育百強(qiáng)培訓(xùn)師、全球華人500強(qiáng)培訓(xùn)講師，現(xiàn)擔(dān)任國內(nèi) 詳細(xì)>>

邰昌寶
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《門店VIP深度營銷管理》詳細(xì)內(nèi)容

《門店VIP深度營銷管理》
**講：零售VIP服務(wù)高效內(nèi)部服務(wù)鏈管理
1. 零售業(yè)VIP十大癥狀
1) VIP管理模式同質(zhì)化
2) VIP邀約方式一致化
3) VIP促銷短信統(tǒng)一化
4) VIP關(guān)系維護(hù)信息一致化
5) VIP客戶關(guān)懷平凡化
2.現(xiàn)代零售VIP服務(wù)發(fā)展趨勢
3.從VIP服務(wù)流程的角度看團(tuán)隊管理
4.VIP新產(chǎn)品推廣、服務(wù)、及主動營銷的管理
5.VIP客戶經(jīng)理服務(wù)營銷中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
案例：某公司VIP業(yè)務(wù)流程對營銷執(zhí)行力的深入影響

第二講：VIP客戶管理思維與關(guān)系營策銷略
1. VIP開發(fā)思路及策略
2. 20/80法則指導(dǎo)下的VIP客戶營銷 
3. VIP等級如何劃分才是有效
4. 案例分享：為何純會員制商場在中國多是水土不服
5. 客戶的價值-關(guān)系分類模型與營銷策略
6. 案例分享：成功零售企業(yè)VIP客戶服務(wù)分享
頭腦風(fēng)暴：如何對現(xiàn)有VIP客戶進(jìn)行價值填充

第三講：VIP客戶階段性管理目標(biāo)與方法
1. VIP客戶生命周期與客戶終身價值
2. 消費(fèi)者認(rèn)知及如何獲取潛在VIP客戶
3. 客戶關(guān)懷與價值提升的多元策略
案例分享：世界優(yōu)秀零售集團(tuán)的會員卡營銷

第四講：VIP客戶一對一服務(wù)營銷技巧（上）
1. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的關(guān)鍵時刻—MOT 
2. 一對一服務(wù)營銷四個步驟—IDMR 
3. VIP客戶的行為特點(diǎn)與心理需求 
4. 一對一優(yōu)質(zhì)服務(wù)所蘊(yùn)含的基本素質(zhì) 
5. 優(yōu)雅精致的服務(wù)語言和服務(wù)禮儀 
案例分享：佳優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范

第五講：VIP客戶一對一服務(wù)營銷技巧（下）
1. 用MOT制訂優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理具備“穿墻而過”的思想
3. 顧客滿意度測量方法
4. 調(diào)整客戶期望值的技巧
（1）—如何拒絕VIP不合理的要求
（2）—如何處理VIP客戶抱怨和投訴
5. 門面突發(fā)事件處理
案例探討：客戶投訴處理。
第六講： 門店VIP顧客營銷管理——讓客戶滿意
1. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——讓客戶滿意 
1) 時間限制
2) 預(yù)測需求、領(lǐng)先一步
2. 比顧客滿意更高一層的就是讓顧客忠誠
3. 服務(wù)是針對100%的顧客，客戶關(guān)系管理是針對20%的大客戶。

第七講： 門店VIP顧客營銷管理——使客戶忠誠
1. 客戶關(guān)系管理兩大要點(diǎn)
1) 個性化管理
2) 人性化服務(wù)
2. 市場細(xì)分五步法
1) 地域細(xì)分
2) 性別細(xì)分
3) 年齡細(xì)分
4) 習(xí)慣、偏好細(xì)分
5) 消費(fèi)能力細(xì)分（價格、價值）
案例分享：是否降價就能帶來企業(yè)的利潤
3. 客戶四大消費(fèi)心理
1) 價格
2) 價值
3) 附加價值
4) 符合價值
4. 大客戶細(xì)分三步驟
1) 高價值客戶—按照貨幣價值，公司消費(fèi)前50名
2) 影響力客戶
3) 雙料大客戶
5. 實施客戶管理的6大關(guān)鍵動作
1) 激活掛起客戶
2) 喚醒沉睡客戶
3) 策反對手客戶
4) 回訪存量客戶
5) 挽留受傷客戶
6) 關(guān)懷新老客戶
6. 培養(yǎng)終身型客戶關(guān)系的三個關(guān)鍵
1) 能是客戶在公司上的合作
2) 能和客戶成為朋友
3) 是客戶的伙伴
4) 從滿意度調(diào)查到忠誠度調(diào)研，滿意度是過去，忠誠度才是未來！

 

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　　課程提綱　　式：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位　　1.什么是銷售渠道　　2.銷售渠道的結(jié)構(gòu)　　3.渠道成員角色的定位　　4.代理商的類型　　腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ　　第二式：中間商的開發(fā)（上篇）　　1.擬定分銷策略　?。仨毧紤]的關(guān)鍵因素　　2.挑選與審核中間商　　－選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題　?。懻摗　?.識別中間商　　－識別適當(dāng)?shù)?/p>

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　　一、店長心態(tài)與自我管理　　1、店長職責(zé)界定　　2、角色轉(zhuǎn)換與店長心態(tài)調(diào)整　　3、店長必備的八項素養(yǎng)　　4、店長工作分配與時間管理　　二、店長人際溝通技巧　　1、與下屬溝通技巧　　2、與上級溝通技巧　　3、與顧客溝通技巧　　三、店面陳列技巧　　1、商品陳列的基本原則　　2、商品陳列創(chuàng)新　　3、有效完善商品陳列　　四、顧客購買心理分析與銷售技巧　　1、常見顧

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　　牌導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練　　節(jié)金牌導(dǎo)購需要具備的七大意識　　第二節(jié)金牌導(dǎo)購“4S”原則　　第三節(jié)完成成交五個步驟　　第四節(jié)客戶購買的九大動機(jī)　　第五節(jié)消費(fèi)者購買心理的七個階段　　第六節(jié)購買過程的五個階段　　第七節(jié)導(dǎo)購代表接待顧客說話技巧六原則　　第八節(jié)顧客表示決定購買意向的十條征候　　第九節(jié)促使顧客決心購買的五種方法　　第十節(jié)針對個性不同的顧客的應(yīng)對方法　

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　　程提綱　　講：經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略　　1.早期的經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn)　　2.目前中國市場分析　　3.現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營運(yùn)作模式　　4.經(jīng)銷商未來發(fā)展方向　　腦力激蕩：　　1.制造商向下游搶建自己的終端經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦　　2.大型商場/用戶愿意與制造商合作交易經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦　　第二講：經(jīng)銷商產(chǎn)品采購技巧　　1.產(chǎn)品采購策略　　－必須考慮的關(guān)鍵因素　　2.產(chǎn)品壽命周期的

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　　一、從業(yè)精神塑造——思路決定出路　　1.從業(yè)精神塑造的意義　　2.為何加薪升職總是沒有你的份　　3.企業(yè)與家的抉擇定位　　4.企業(yè)與家之間的聯(lián)系　　5.職業(yè)中的自我定位與標(biāo)桿　　二、從業(yè)精神塑造——職業(yè)形象塑造　　1.一表人才的真正內(nèi)涵　　2.一流職業(yè)形象塑造（外在）　　3.一流職業(yè)形象塑造（內(nèi)在）　　4.日常職業(yè)禮儀塑造　　三、從業(yè)精神塑造——時間與目

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一、一生中的幾個家；1、你的出生地，生你養(yǎng)你的地方；2、你愛人的家；3、你和你愛人辛辛苦苦建立起來的家；4、企業(yè)“家”。哪個家決定了你一生的命運(yùn)？（改變命運(yùn)的三次機(jī)會）。二、在企業(yè)如何規(guī)劃你的職業(yè)；1、如何適應(yīng)公司的管理；2、如何處理日常的人際關(guān)系；3、在企業(yè)你如何健康成長。三、你為誰工作？1.如何更好的理解自己的工作，如何調(diào)整自己的心態(tài)進(jìn)入更好的工作；2.

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一、職業(yè)規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展1.為什么要做職業(yè)生涯規(guī)劃2.生涯規(guī)劃階段模型3.職業(yè)中的自我定位與標(biāo)桿二、職業(yè)生涯規(guī)劃工具之一——目標(biāo)管理1.成功的內(nèi)在推動力2.不能訂立目標(biāo)的主要原因3.設(shè)定目標(biāo)的基本要素與如何設(shè)定目標(biāo)三、職業(yè)生涯規(guī)劃工具之二——SWTO評估1.自我認(rèn)識2.社會/企業(yè)SWTO機(jī)會評估3.學(xué)習(xí)成就未來四、職業(yè)生涯規(guī)劃工具之三——時間管理1.人生時光隧

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