換位營銷——讓客戶自己說服自己

**部分 潛能開發(fā)——目標(biāo)制定及愿景規(guī)劃

**步：明確自己真正想要的是什么？

Ø 成功？金錢？事業(yè)？與客戶或商業(yè)伙伴建立良好的人際關(guān)系？

第二步：了解成長過程中的相互作用，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)背后的目的。

Ø 有效避免在追尋目標(biāo)過程中牽制自己的力量。

第三步：掌握設(shè)定目標(biāo)的方法。

Ø 運(yùn)用六個(gè)步驟設(shè)定目標(biāo)

第四步：展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計(jì)劃。

Ø 愿景規(guī)劃，將理性目標(biāo)轉(zhuǎn)化為感性認(rèn)知。

第五步：靜態(tài)催眠，一生親情的引導(dǎo)；

Ø 尋找到支持著我們達(dá)成目標(biāo)的力量。

第二部分 實(shí)戰(zhàn)技巧——建立高效業(yè)績的銷售團(tuán)隊(duì)

提升工作的績效，采取有效的行動(dòng)

**步：探尋客戶作決定這種行為的原動(dòng)力；

Ø 是什么原因使他們做出成交決定或遲遲不能作出成交決定？（經(jīng)銷商-成交終端客戶-購買）

第二步：明確客戶行為抗拒的來源；

Ø 終端客戶和經(jīng)銷商的抗拒分別有哪些？

Ø 為什么客戶會(huì)抗拒我們或提出一系列的異議？

第三步：客戶分析，明確客戶的性格溝通模式

Ø 不同客戶需要采取不同的溝通方式，客戶的區(qū)別在哪里？我們需要采取何種方式與他們達(dá)成共識(shí)？

第四步：運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功締結(jié)客戶；

Ø 由見到客戶、說明產(chǎn)品對客戶的幫助、處理客戶的反對意見到終協(xié)助客戶作出成交決定，掌握并運(yùn)用一系列有效的方法締結(jié)客戶。

一、超級誘惑力——掌握以快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法（接觸過程）

1、 有效溝通的方式

2、 效仿尋找契合點(diǎn)

二、絕對說服力——實(shí)戰(zhàn)性銷售，運(yùn)用有效說明產(chǎn)品利益的方法及王牌銷售法則（呈現(xiàn)說明）

1、 明確你的客戶真正想要的

2、 運(yùn)用產(chǎn)品說明的五個(gè)步驟

3、 掌握產(chǎn)品說明的基本原理

4、 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的幾種方法

三、超級影響力——成功解除客戶的購買抗拒及反異議處理的方法（處理異議）

1、 解除客戶的購買抗拒

2、 處理客戶異議的方法

1) 六個(gè)抗拒的原理

2) 重新框視法

3) 假設(shè)問句法

4) 弗蘭克林法

5) 詢問法

6) 問題轉(zhuǎn)為利益法

7) 證言法

8) 回避式說話法

9) 攻擊性說話法

10) 隨聲附和法

11) 直接否定法

12) 間接否定法

13) 傾聽法

14) 預(yù)防法

15) 真實(shí)反映法

16) 引導(dǎo)法

17) 接受兩個(gè)觀念

四、超級震撼力——突破締結(jié)障礙，運(yùn)用超音速銷售及行銷心智成功促成客戶的方法（促成交易）

1、 掌握不同的銷售方法，明確客戶溝通的價(jià)值觀；

2、 設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；

3、 運(yùn)用購買指令成功締結(jié)客戶，具誘惑力的催眠式銷售方法

4、 使用非語言溝通的力量，探尋客戶的內(nèi)心世界；

5、 超級成交力，成功締結(jié)客戶的24 項(xiàng)法則；

1) 選擇成交法

2) 假設(shè)法

3) 不斷追問成交法

4) 不同性格類型銷售法

5) 反客為主法

6) 打斷連接法

7) 提示引導(dǎo)法

8) 心錨建立法

9) 利益總結(jié)法

10) 分段法

11) 弗蘭克林法

12) 延伸締結(jié)法

13) 問卷締結(jié)法

14) 舉例成交法

15) 向顧客討教法

16) 強(qiáng)迫成交法

17) 解決問題式成交法

18) 建立正面連接促成法

19) 暗示成交法

20) 對比締結(jié)法

21) 來之不易式成交法

22) 步步緊逼法

23) 合作促成法

24) 轉(zhuǎn)介紹法

6、 成功做出拜訪前的準(zhǔn)備和拜訪后的總結(jié)。

第五步：靜態(tài)催眠，感受積極正面的喜悅

第三部分 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——提升團(tuán)隊(duì)凝聚力及工作熱情

自我控制的力量，提升工作的熱情

**步：掌握引導(dǎo)生活的控制力量（正確運(yùn)用快樂與痛苦這兩種情緒的方法）

第二步：運(yùn)用打斷慣性思維的法則及建立新的神經(jīng)聯(lián)想（掌握將意識(shí)放在你想要的事物上得方法）

第三步：瞬間調(diào)整自己的生理狀況（由疲憊轉(zhuǎn)換為擁有旺盛的工作精力的方法）

第四步：明確價(jià)值觀，掌握預(yù)測生活基本方向的方法（改變認(rèn)知、調(diào)整信念的方法）

第五步：改變我們的不良習(xí)慣并徹底消除不良情緒（懶惰、懈怠、自卑、自大……）

第六步：后的突破轉(zhuǎn)換問問題的方式（將集中在問題上的注意力轉(zhuǎn)換為找到解決問題的方法）

第七步：NLP 思維程式調(diào)節(jié)系統(tǒng)，挑戰(zhàn)生命極限，提升工作的熱情。

第四部分 市場分析——銷售系統(tǒng)管理

一、掌握正確的管理模式，成功發(fā)展你的組織

二、系統(tǒng)性的簡易組織管理

1、 明確組織發(fā)展必須具備的力量（9 點(diǎn)）

2、 我們應(yīng)該做好的準(zhǔn)備工作

3、 自身發(fā)展的任務(wù)

4、 掌控并有效地進(jìn)行時(shí)間管理

5、 發(fā)揮自身的素質(zhì)和魅力

6、 凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

7、 提升團(tuán)隊(duì)效率的六點(diǎn)建議

8、 掌握與團(tuán)隊(duì)成員溝通的方法

三、未來市場分析永續(xù)經(jīng)營你的事業(yè)

1、 未來企業(yè)及自身經(jīng)營的趨勢經(jīng)營、管理、消費(fèi)、服務(wù)（對經(jīng)銷商及終端客戶的服務(wù)體現(xiàn)在附加值、高品質(zhì)、差異性，分別是什么？）

2、 未來企業(yè)及自身競爭的趨勢市場（分析不同客戶群體、市場細(xì)分、經(jīng)銷商及終端客戶細(xì)分）企業(yè)自身管理（全球無國界、資訊再革命、品質(zhì)及素質(zhì)提升、服務(wù)改變）同業(yè)競爭、資源競爭、產(chǎn)品競爭、人才競爭

3、 未來企業(yè)及自身發(fā)展的趨勢高層管理人才企業(yè)管理及運(yùn)做模式，包括企業(yè)理念、戰(zhàn)略思想、投資渠道、員工管理等其它的營銷策略和管理手段目標(biāo)市場及市場占有率。

4、 動(dòng)態(tài)催眠，發(fā)揮內(nèi)心蘊(yùn)藏已久的力量，全力以赴追尋心中的夢想

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