顧問式銷售：建立高價值成交的執(zhí)行體系

  培訓(xùn)講師：崔建中

講師背景：
講師介紹崔建中老師1、簡介：n資深銷售培訓(xùn)師n顧問式銷售的實戰(zhàn)派專家，顧問式銷售的倡導(dǎo)者。n客戶溝通專家n《銷售與市場》專欄作家n《商界評論》特約撰稿人2、著作：暢銷書《縱橫》的作者，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和 詳細>>

崔建中
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顧問式銷售：建立高價值成交的執(zhí)行體系詳細內(nèi)容

顧問式銷售：建立高價值成交的執(zhí)行體系

**篇 ：重新認識復(fù)雜銷售

w 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別

w 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)

w 大項目銷售的能力模型

w 購買流程與銷售流程分析

w 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素

w 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

w 愿景準備：目標庫的建立

w 大項目銷售成功的公式

第二篇 ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售

**章：策劃出潛在客戶

w 商機=目標市場×客戶×機會

w 商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑

w 把線索變?yōu)樯虣C的四種方法

w 激發(fā)客戶興趣的四個切入點

w 參考案例分析設(shè)計

w 客戶應(yīng)用場景設(shè)計

w 客戶約見腳本設(shè)計

第二章：目標識別

w 找到公司的客戶定位

w 銷售談話的流程構(gòu)建

w 客戶采購目標的識別

w 客戶成功故事引導(dǎo)

w 提問技巧解構(gòu)

第三章：創(chuàng)建客戶愿景

w 目標與期望能力連接

w 用業(yè)務(wù)場景展示能力

w 九宮格談話模型構(gòu)建

w 與客戶一起構(gòu)建價值

w 目標擴展與方案梳理

w ‘匯報’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)

w 拜訪后郵件設(shè)計

第四章：競爭策略

w 客戶三階段競爭關(guān)注點分析

w 復(fù)雜銷售可能的危險信號分析

w 不同狀況下的競爭策略設(shè)計

w 投（議）標策略過程控制

w 競爭機會的檢測

w 處理不期而遇的標書

w 利用九宮格重構(gòu)愿景

第五章：接觸高層

w 為什么要見高層

w 如何才能見高層

w 見高層前的準備

w 與高層溝通技巧

w 拜訪后的工作

w 高層郵件的撰寫

第六章：控制住客戶采購流程

w 掌控采購流程的必要性

w 讓客戶主動請你寫選型計劃

w 成本效益分析

w 成功標準引導(dǎo)

w 采購過程控制策略

w 處理客戶遲遲不推進項目的策略

第七章：達成協(xié)議

w 談判中銷售常犯的錯誤

w ICON談判模式

w 利益與立場

w 替代方案：你的底牌

w 構(gòu)建并開啟談判

w 談判的發(fā)掘和改進階段

w 決策階段：談判收尾

w 銷售談判工具

 

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指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n作為一個銷售團

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作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售【培訓(xùn)時間】授課時間：三天（21小時）情景模擬：一天（7小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人

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參謀部：面向采購決策者的攻心之道【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等項目型銷售。銷售特點：銷售金額大、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶

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尖兵連：超級客戶拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對問題】n太多的單子有開頭，

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軍訓(xùn)部：專業(yè)銷售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時間】授課時間：兩天（14小時）【培訓(xùn)對象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險、培訓(xùn)與教育、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車、工程銷售等銷售特點：面對面銷售、需要對產(chǎn)品或方案做專業(yè)介紹、客戶往往會重復(fù)購買面向人員：客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講

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策略銷售   01.01

篇：課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析：w為什么要策略銷售制定銷售策略w復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策w策略銷售的制定步驟w策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖第二篇：位置定位w單一銷售目標：找到項目前進的羅盤w用SSO判斷項目當前的各種問題w確定你的SSOw什么是項目位置判斷w項目位置判斷的標尺w項目判斷的依據(jù)w用位置判斷找到項目中的問題第三篇：銷售

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