銀行產(chǎn)品經(jīng)理營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：閆和平

講師背景：
講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、 詳細(xì)>>

閆和平
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銀行產(chǎn)品經(jīng)理營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行產(chǎn)品經(jīng)理營銷技能提升

**部分  銀行營銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第二部分        銀行產(chǎn)品經(jīng)理的客戶分類營銷

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第三部分   客戶分類帶來的產(chǎn)品經(jīng)理營銷模式轉(zhuǎn)變

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新機(jī)會(huì)

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準(zhǔn)營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應(yīng)用之新媒體工具運(yùn)用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維” 

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個(gè)人品牌建設(shè)

   案例分享：招行、建行的個(gè)人品牌建設(shè)

            （個(gè)人連續(xù)4年每年新增存款1個(gè)億以上）

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第四部分   產(chǎn)品經(jīng)理的沙龍營銷能力提升

1、沙龍活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、沙龍營銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動(dòng)策劃分享

3、沙龍營銷活動(dòng)前的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：過程還是形式？

4、沙龍營銷活動(dòng)實(shí)施的兩大核心要素

   案例分享：心急吃不了熱豆腐

5、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場管理

   案例分享：從簽到到送客

6、沙龍營銷活動(dòng)中的現(xiàn)場把控要點(diǎn)

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關(guān)愛

第五部分    銀行客戶營銷的落地基礎(chǔ)

1. 知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動(dòng)英雄”

3. 變革即重生

4. 行動(dòng)才是唯一有效提升服務(wù)營銷的有效手段

 

 

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部分大堂經(jīng)理角色認(rèn)知1、大堂經(jīng)理的定位2、大堂經(jīng)理的職責(zé)3、大堂經(jīng)理的價(jià)值第二部分大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理1、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的物理布局興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享2、現(xiàn)場管理中的環(huán)境管理1）營業(yè)前“傻瓜式”的“五查”方法；2）營業(yè)中3）營業(yè)后“三檢查”步驟；怎么才能讓“一填寫”不再是走形式；怎樣才能發(fā)揮“一報(bào)告”的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值。3、大堂經(jīng)理的現(xiàn)場人員管理1）客戶的管理“

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部分銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)1、國外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀2、國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析3、國內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性第二部分網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)的合理分區(qū)1、銀行網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)的依據(jù)2、銀行網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)的案例分析興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享第三部分銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中硬件環(huán)境的布置1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部硬件環(huán)境布局依據(jù)2、網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境暗訪檢查要點(diǎn)分析第四

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部分支行長的角色認(rèn)知1、支行長的自我定位2、支行長的職場定位第二部分支行長人員管理技能提升1、團(tuán)隊(duì)成員的預(yù)期管理2、團(tuán)隊(duì)成員的有效激勵(lì)及授權(quán)3、員工的個(gè)體輔導(dǎo)技能訓(xùn)練4、團(tuán)隊(duì)的知行合一執(zhí)行方法第三部分支行長網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理1、網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場環(huán)境管理2、網(wǎng)點(diǎn)員工的服務(wù)營銷技能輔導(dǎo)1）大堂經(jīng)理崗位的服務(wù)營銷輔導(dǎo)技能一個(gè)優(yōu)秀大堂經(jīng)理的自我成長歷程2）柜員服務(wù)營銷技巧技能訓(xùn)

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部分支行長的角色認(rèn)知1、支行長的自我定位2、支行長的職場定位第二部分支行長人員管理技能提升1、團(tuán)隊(duì)成員的預(yù)期管理2、團(tuán)隊(duì)成員的有效激勵(lì)及授權(quán)3、員工的個(gè)體輔導(dǎo)技能訓(xùn)練4、團(tuán)隊(duì)的知行合一執(zhí)行方法第三部分支行長網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理1、網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場環(huán)境管理2、網(wǎng)點(diǎn)員工的服務(wù)營銷技能輔導(dǎo)1）大堂經(jīng)理崗位的服務(wù)營銷輔導(dǎo)技能一個(gè)優(yōu)秀大堂經(jīng)理的自我成長歷程2）柜員服務(wù)營銷技巧技能訓(xùn)

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部分柜員的自我認(rèn)知1、柜員的自我認(rèn)知2、柜員的職業(yè)生涯第二部分柜員的禮儀訓(xùn)練1、一個(gè)合格柜員的禮儀標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練1）站姿2）坐姿3）行走4）服裝以及配飾2、柜員的服務(wù)禮儀訓(xùn)練1）辦理業(yè)務(wù)中的行為禮儀訓(xùn)練2）辦理業(yè)務(wù)中的語言禮儀訓(xùn)練一個(gè)連續(xù)幾年優(yōu)秀柜員的自述第三部分柜員的服務(wù)營銷技能1、柜員的服務(wù)技能訓(xùn)練2、柜員的營銷話術(shù)訓(xùn)練1）一句話營銷2）一個(gè)柜員7000萬的銷

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部分提升核心競爭力的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型1、目前銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析2、這么多年了銀行到底應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)型？3、新環(huán)境下國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的目標(biāo)4、銀行轉(zhuǎn)型的具體思路和方法5、國外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀6、國內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析第二部分轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)中現(xiàn)場環(huán)境管理1、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享2、銀行網(wǎng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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