醫(yī)療器械:擋不住的銷售尖兵

  培訓講師:王強

講師背景:
個人資料王強男清華大學工學博士,東南大學管理科學博士后研究方向:政府與企業(yè)組織管理創(chuàng)新工作單位:廈華電子企業(yè)博士后工作站社會兼職:“計算機世界”管理診室咨詢專家,“世界經(jīng)理人”特約撰稿,“粵港信息日報”管理創(chuàng)新茶座專欄作家中人網(wǎng)專家團成員中 詳細>>

王強
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醫(yī)療器械:擋不住的銷售尖兵詳細內容

醫(yī)療器械:擋不住的銷售尖兵

 引言:二個五千萬

 **模塊:中國醫(yī)療器械營銷的基本知識

1、中國醫(yī)療器械行業(yè)的現(xiàn)狀

2、中國醫(yī)療市場的格局

3、影響醫(yī)療器械營銷的因素

4、醫(yī)療器械銷售經(jīng)理的基本要求與工作內容

5、醫(yī)療器械營銷四大法寶

 

第二模塊:銷售實務

1、案例一:小張的困惑?,

2、醫(yī)療器械營銷的基礎知識

3、銷售代表的一天

4、推廣指南

5、客戶的心理階段

6、醫(yī)療設備銷售流程

7、案例二:跟了一年的單是放棄還是繼續(xù)做?

8、案例三:遇到競爭對手搶單怎么辦?

9、看標書,識公關

 

第三模塊:性格色彩在銷售和銷售管理中的運用

1、破譯性格色彩密碼

2、性格的鑒別

3、紅黃藍綠性格分析

4、**二個視頻進行性格分析

5、性格色彩在銷售和銷售管理中的運用

 


 

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一、信用風險對企業(yè)的影響1.信用風險的產(chǎn)生成熟信用交易的前提中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀信用風險的概念2.信用風險的影響呆壞賬的影響(案例分析)拖欠貨款的影響(案例分析)3.信用管理的目標信用管理如何擴大銷售收入信用管理如何規(guī)避風險產(chǎn)生二、逾期賬款的催收思路和技巧1.企業(yè)債務的特性企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾2.賒銷客戶的分析欠款客戶的分類客戶欠款的

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講賒銷客戶的分類1.為什么要對賒銷客戶進行分類A)何為賒銷的風險B)賒銷客戶分類的目的2.賒銷客戶分類的依據(jù)A)營銷人員角度客戶分類B)財務管理角度客戶分類C)信用管理角度客戶分類第二講不同類型客戶關注的信息點1.信用評價所關注的三大信息要素A)企業(yè)基本要素包括哪些信息B)企業(yè)財務要素包括哪些信息C)企業(yè)行業(yè)要素包括哪些信息2.新客戶應該關注的信息A)關注新

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講逾期賬款的催收思路和技巧1.企業(yè)債務的特性企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾2.賒銷客戶的分析欠款客戶的分類客戶欠款的兩大根本要素客戶拒絕付款的借口3.企業(yè)催收政策企業(yè)如何自行催收拖欠的款項企業(yè)催收的各種方法:電話、信函、面訪等4.欠款成功回收的因素增加催收效果的方法怎樣才能令客戶按時付款5.企業(yè)追賬的原則四項追賬原則商業(yè)追賬的各種手段企業(yè)追賬的

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1、企業(yè)信用體系的架構模式不同類型、不同行業(yè)的信用管理部門組織結構特點信用管理部門的人員配備信用管理人員的素質要求信用管理人員的培訓2、如何管理客戶信用信息客戶信息管理的基本原則客戶信息管理常見問題分析怎樣搜集客戶信息客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護3、客戶信用分析與評估影響客戶資信狀況的因素確定如何選擇信用評估指標制定指標的評價標準平衡不同指標之間的重要性制定不同信

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講合同管理及文件管理1.如何保障公司債權保障公司債權的三大重要文件2.對賬單管理對賬單的重要性如何實現(xiàn)有效對賬如果去到有效的對賬單文件什么情況下對賬單能夠作為有效債權證據(jù)3.其他文件的管理介紹第二講科學的客戶信息管理方法1.客戶信用檔案管理2.客戶的信用群體劃分3.客戶付款類型與習性分析第三講逾期賬款的催收思路和技巧1.欠款原因的分析客戶欠款的兩大根本要素客

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一、透視應收賬款的本質;1.應收賬款的兩大特點Oslash;合理期限Oslash;合理規(guī)模2.應收賬款管理目的Oslash;確保利潤實際實現(xiàn)Oslash;應收賬款是實現(xiàn)收入增長的資源3.應收賬款管理等于客戶管理Oslash;客戶檔案管理Oslash;關注客戶信息二、逾期賬款的催收思路和技巧;1.企業(yè)債務的特性Oslash;企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款Oslash;企

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一、信用風險對企業(yè)的影響;1.信用風險的產(chǎn)生Oslash;成熟信用交易的前提Oslash;中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀Oslash;信用風險的概念2.信用風險的影響Oslash;呆壞賬的影響(案例分析)Oslash;拖欠貨款的影響(案例分析)3.信用管理的目標Oslash;信用管理如何擴大銷售收入Oslash;信用管理如何規(guī)避風險產(chǎn)生二、逾期賬款的催收思路和技巧;1

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1、透視應收帳款的本質√何謂應收賬款√帳款逾期的損失√帳款拖延對企業(yè)利潤的影響√壞帳對銷售的影響2、掌握應收帳款管理的常用工具√帳齡分析法的運用√DSO的含義及其運用√逾期違約率的計算3、科學的客戶信用管理方法√客戶信用檔案管理√客戶的信用群體劃分√客戶付款類型與習性分析4、怎樣有效地保障企業(yè)債權√企業(yè)債權保障的三大基本要素√企業(yè)內部單據(jù)管理的重要性5、合同

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一、逾期賬款的催收思路和技巧;1.企業(yè)債務的特性Oslash;企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款Oslash;企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾2.賒銷客戶的分析Oslash;欠款客戶的分類Oslash;客戶欠款的兩大根本要素Oslash;客戶拒絕付款的借口3.企業(yè)催收政策Oslash;企業(yè)如何自行催收拖欠的款項Oslash;企業(yè)催收的各種方法:電話、信函、面訪等4.欠款成功回收的

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