醫(yī)療器械：渠道為王

  培訓(xùn)講師：王強(qiáng)

講師背景：
個(gè)人資料王強(qiáng)男清華大學(xué)工學(xué)博士，東南大學(xué)管理科學(xué)博士后研究方向：政府與企業(yè)組織管理創(chuàng)新工作單位：廈華電子企業(yè)博士后工作站社會(huì)兼職：“計(jì)算機(jī)世界”管理診室咨詢專家，“世界經(jīng)理人”特約撰稿，“粵港信息日報(bào)”管理創(chuàng)新茶座專欄作家中人網(wǎng)專家團(tuán)成員中 詳細(xì)>>

王強(qiáng)
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醫(yī)療器械：渠道為王詳細(xì)內(nèi)容

醫(yī)療器械：渠道為王

引言：你的企業(yè)是否有以下七大困惑？

√ 為何優(yōu)秀的經(jīng)銷商這么難找？

√ 什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？

√ 經(jīng)銷商為何總是和企業(yè)貌合神離？

√ 經(jīng)銷商為什么總是越來越難管理？

√ 為什么企業(yè)在市場上，在經(jīng)銷商身上費(fèi)用投入在增加，而銷量卻無法實(shí)現(xiàn)增長？

√ 為什么我的經(jīng)銷商把主要資源和精力都投向了其他廠家甚至競品而我們卻毫無辦法？

 

**模塊：中國醫(yī)療器械營銷的基本知識(shí)

1、中國醫(yī)療器械行業(yè)的現(xiàn)狀

2、中國醫(yī)療市場的格局

3、影響醫(yī)療器械營銷的因素

4、醫(yī)療器械銷售經(jīng)理的基本要求與工作內(nèi)容

5、醫(yī)療器械營銷四大法寶

 

第二模塊：如何正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商和報(bào)單客戶的概念，

2、經(jīng)銷商類型

3、經(jīng)銷制的優(yōu)勢

4、企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系:

討論：你是怎樣找到的經(jīng)銷商？分享三個(gè)案例

案例一：為何安徽合肥的代理商愿意打款100萬給一家做激光治療儀的生產(chǎn)廠家？

案例二：怎樣推薦吸煙凈化器的獨(dú)特優(yōu)勢打動(dòng)經(jīng)銷商？

案例三：連續(xù)五年回款為零，第四任浙江省區(qū)經(jīng)理，終于打開局面，構(gòu)建銷售渠道，為年銷售過百萬打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

 

第三模塊：如何開發(fā)經(jīng)銷商？

1、尋找經(jīng)銷商的七大方法

2、經(jīng)銷商篩選的五大原則

3、經(jīng)銷商的自畫像

4、助銷工具

5、開發(fā)經(jīng)銷商的流程

6、經(jīng)銷商的談判流程

7、合同主要條款

8、產(chǎn)品推廣指南及一劍封喉的案例

9、開發(fā)市場的流程？

案例：如何管理代理商，使代理商年銷售額由三百萬增長到四千八百萬？

 

第四模塊：如何管理經(jīng)銷商？

1、了解經(jīng)銷商的利益

2、為什么要管理經(jīng)銷商的需求？

3、如何管理經(jīng)銷商的需求？

4、三大管理經(jīng)銷商措施

5、管理經(jīng)銷商的原則

6、考核經(jīng)銷商的指標(biāo)？

7、經(jīng)銷商的激勵(lì)

8、如何與經(jīng)銷商建立長久的合作關(guān)系？

9、市場控制

10、如何管好經(jīng)銷商的下線客戶

廠家在和經(jīng)銷商合作時(shí)三個(gè)案例的分享

 

第五模塊：性格色彩在經(jīng)銷商管理中的運(yùn)用

1、破譯性格色彩密碼

2、性格的鑒別

3、紅黃藍(lán)綠性格分析

4、**二個(gè)視頻進(jìn)行性格分析

5、性格色彩在經(jīng)銷商管理中的運(yùn)用

 

第六模塊：打造雙贏合作模式

經(jīng)銷商參與管理的案例

1、讓經(jīng)銷商參與企業(yè)管理意義

2、經(jīng)銷商參與企業(yè)管理的措施

3、目標(biāo)任務(wù)的細(xì)分

 

 


 

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從五個(gè)層面分析產(chǎn)銷經(jīng)營不順暢的肇因解決產(chǎn)銷經(jīng)營不順暢問題的策略方向2#61548;PMC應(yīng)有模塊與機(jī)能的分析1小時(shí)講授簡單討論3簡介生產(chǎn)計(jì)劃與管制的流程與關(guān)鍵要領(lǐng)---MPS主排程的步驟流程與關(guān)鍵要領(lǐng)---DPS細(xì)排程的步驟流程與關(guān)鍵要領(lǐng)---CRP產(chǎn)能負(fù)荷的步驟流程與關(guān)鍵要領(lǐng)1.5小時(shí)講授（實(shí)例解說）4簡介配合投產(chǎn)的存量計(jì)劃管理的流程與關(guān)鍵要領(lǐng)---安全存

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一、信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響1．信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生成熟信用交易的前提中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀信用風(fēng)險(xiǎn)的概念2．信用風(fēng)險(xiǎn)的影響呆壞賬的影響（案例分析）拖欠貨款的影響（案例分析）3．信用管理的目標(biāo)信用管理如何擴(kuò)大銷售收入信用管理如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生二、逾期賬款的催收思路和技巧1．企業(yè)債務(wù)的特性企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾2．賒銷客戶的分析欠款客戶的分類客戶欠款的

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講賒銷客戶的分類1.為什么要對(duì)賒銷客戶進(jìn)行分類A)何為賒銷的風(fēng)險(xiǎn)B)賒銷客戶分類的目的2.賒銷客戶分類的依據(jù)A)營銷人員角度客戶分類B)財(cái)務(wù)管理角度客戶分類C)信用管理角度客戶分類第二講不同類型客戶關(guān)注的信息點(diǎn)1.信用評(píng)價(jià)所關(guān)注的三大信息要素A)企業(yè)基本要素包括哪些信息B)企業(yè)財(cái)務(wù)要素包括哪些信息C)企業(yè)行業(yè)要素包括哪些信息2.新客戶應(yīng)該關(guān)注的信息A)關(guān)注新

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講逾期賬款的催收思路和技巧1．企業(yè)債務(wù)的特性企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾2．賒銷客戶的分析欠款客戶的分類客戶欠款的兩大根本要素客戶拒絕付款的借口3．企業(yè)催收政策企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等4．欠款成功回收的因素增加催收效果的方法怎樣才能令客戶按時(shí)付款5．企業(yè)追賬的原則四項(xiàng)追賬原則商業(yè)追賬的各種手段企業(yè)追賬的

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1、企業(yè)信用體系的架構(gòu)模式不同類型、不同行業(yè)的信用管理部門組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)信用管理部門的人員配備信用管理人員的素質(zhì)要求信用管理人員的培訓(xùn)2、如何管理客戶信用信息客戶信息管理的基本原則客戶信息管理常見問題分析怎樣搜集客戶信息客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)3、客戶信用分析與評(píng)估影響客戶資信狀況的因素確定如何選擇信用評(píng)估指標(biāo)制定指標(biāo)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)平衡不同指標(biāo)之間的重要性制定不同信

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講合同管理及文件管理1．如何保障公司債權(quán)保障公司債權(quán)的三大重要文件2．對(duì)賬單管理對(duì)賬單的重要性如何實(shí)現(xiàn)有效對(duì)賬如果去到有效的對(duì)賬單文件什么情況下對(duì)賬單能夠作為有效債權(quán)證據(jù)3．其他文件的管理介紹第二講科學(xué)的客戶信息管理方法1．客戶信用檔案管理2．客戶的信用群體劃分3．客戶付款類型與習(xí)性分析第三講逾期賬款的催收思路和技巧1．欠款原因的分析客戶欠款的兩大根本要素客

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一、透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)；1．應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)Oslash;合理期限Oslash;合理規(guī)模2．應(yīng)收賬款管理目的Oslash;確保利潤實(shí)際實(shí)現(xiàn)Oslash;應(yīng)收賬款是實(shí)現(xiàn)收入增長的資源3．應(yīng)收賬款管理等于客戶管理Oslash;客戶檔案管理Oslash;關(guān)注客戶信息二、逾期賬款的催收思路和技巧；1．企業(yè)債務(wù)的特性O(shè)slash;企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款Oslash;企

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一、信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響；1．信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生Oslash;成熟信用交易的前提Oslash;中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀Oslash;信用風(fēng)險(xiǎn)的概念2．信用風(fēng)險(xiǎn)的影響Oslash;呆壞賬的影響（案例分析）Oslash;拖欠貨款的影響（案例分析）3．信用管理的目標(biāo)Oslash;信用管理如何擴(kuò)大銷售收入Oslash;信用管理如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生二、逾期賬款的催收思路和技巧；1

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1、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)√何謂應(yīng)收賬款√帳款逾期的損失√帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤的影響√壞帳對(duì)銷售的影響2、掌握應(yīng)收帳款管理的常用工具√帳齡分析法的運(yùn)用√DSO的含義及其運(yùn)用√逾期違約率的計(jì)算3、科學(xué)的客戶信用管理方法√客戶信用檔案管理√客戶的信用群體劃分√客戶付款類型與習(xí)性分析4、怎樣有效地保障企業(yè)債權(quán)√企業(yè)債權(quán)保障的三大基本要素√企業(yè)內(nèi)部單據(jù)管理的重要性5、合同

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一、逾期賬款的催收思路和技巧；1．企業(yè)債務(wù)的特性O(shè)slash;企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款Oslash;企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾2．賒銷客戶的分析Oslash;欠款客戶的分類Oslash;客戶欠款的兩大根本要素Oslash;客戶拒絕付款的借口3．企業(yè)催收政策Oslash;企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)Oslash;企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等4．欠款成功回收的

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