大客戶深度營銷與關(guān)系管理

  培訓講師：趙海河

講師背景：
中國農(nóng)行總行特聘首席TTT主訓導師21年豐富的企業(yè)管理及TTT培訓經(jīng)驗TTT國際職業(yè)培訓師標準課程主訓導師國際職業(yè)訓練協(xié)會（IPTA）亞州區(qū)理事清華、北大、浙大等多所知名院校客座教授曾任：安徽雙輪集團總經(jīng)理江蘇省企業(yè)家協(xié)會會長現(xiàn)任：劉子熙職 詳細>>

趙海河
    課程咨詢電話：

大客戶深度營銷與關(guān)系管理詳細內(nèi)容

大客戶深度營銷與關(guān)系管理

模塊一：大客戶經(jīng)理存在問題剖析

**講：大客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀與問題剖析

➢ 大客戶經(jīng)理日常工作現(xiàn)狀與問題剖析

➢ 大客戶經(jīng)理有效拜訪現(xiàn)狀與問題剖析

➢ 大客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀與問題剖析

➢ 大客戶經(jīng)理的服務(wù)與營銷能力的評估

第二講：大客戶經(jīng)理職責與定位分析

➢ 大客戶經(jīng)理的職責與定位分析

➢ 大客戶經(jīng)理勝任能力解析


模塊二 高效客戶組織關(guān)系管理要點解析

**講：大客戶經(jīng)理定位落差解析

➢ 大客戶經(jīng)理服務(wù)營銷目標落差分析

➢ 大客戶經(jīng)理與客戶溝通管理落差解析

➢ 大客戶經(jīng)理的社會資源統(tǒng)合與自我定位落差解析

第二講：客戶資料管理要點解析 

➢ 客戶系統(tǒng)資料比對模式

➢ 客戶行業(yè)深度了解與認知

➢ 客戶相關(guān)通訊數(shù)據(jù)分析

➢ 客戶關(guān)系管理——準客戶與客戶的過渡管理

第三講：大客戶經(jīng)理維護客戶要點解析

➢ 同質(zhì)化服務(wù)的突破點

➢ 個性化服務(wù)的貼合點

➢ 維系客戶的要點解析

➢ 目標導向的維系管理

第四講：大客戶經(jīng)理走訪客戶要點解析 

➢ 大客戶經(jīng)理走訪客戶流程解析

➢ 大客戶經(jīng)理走訪客戶標準解析

➢ 大客戶經(jīng)理走訪客戶能力解析

第五講：客戶專業(yè)接觸

➢ 決策者分析

1. 知名型決策者

2. 協(xié)商型決策者

3. 咨詢型決策者

➢ 接觸準備

1. 電話約訪需達成的目標

2. 約訪要點

3. 資料準備

4. 客戶接觸的原則

5. 專業(yè)的形象

6. 投緣的感覺

7. 幫其解決問題

8. 讓客戶更喜歡跟你打交道

➢ 客戶接觸寒暄切入點

1. 個人角度切入

2. 企業(yè)角度切入

➢ 客戶接觸課堂實戰(zhàn)演練

第六講：大客戶經(jīng)理關(guān)系攻關(guān)要點解析 

➢ 客戶關(guān)系攻關(guān)之如何讓客戶變得主動

➢ 客戶關(guān)系攻關(guān)之如何讓“沉默客戶”變得“活躍”

➢ 客戶關(guān)系攻關(guān)之滿意度到忠誠度的飛躍

第七講：客戶關(guān)系的管理關(guān)鍵點

➢ 客戶管理類型分析

1. 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系

2. 建立在個人間的信任關(guān)系

3. 個人間的信任關(guān)系的維護

4. 客戶關(guān)系管理方法

5. 建立企業(yè)間的信任關(guān)系

6. 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護

7. 與客戶之間建立一種“拉鏈式”人際關(guān)系網(wǎng)

➢ 客戶信息“容積”

1. 擴大客戶的信息量

2. 建立自己的信息庫

3. 信息的保存和傳遞


模塊三：大客戶經(jīng)理深度營銷與推動能力提升

**講：大客戶經(jīng)理響應(yīng)能力解析

➢ 大客戶經(jīng)理市場變化響應(yīng)解析

➢ 大客戶經(jīng)理客戶需求響應(yīng)解析

➢ 大客戶經(jīng)理對手動作響應(yīng)解析

第二講：客戶需求快速發(fā)掘能力訓練

➢ 溝通引導發(fā)掘需求

   需求溝通探尋四部曲

➢ 行業(yè)背景需求發(fā)掘

1. 客戶三種需求類別有效識別

2. 行業(yè)需求發(fā)掘示范案例

➢ 帶領(lǐng)客戶走向供應(yīng)的目標

1. 有效判斷顧客的隱藏性需求

2. 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求

3. 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)

4. 將客戶明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案渴望 

➢ 客戶需求發(fā)掘課堂實戰(zhàn)演練 

第三講：客戶欲望激發(fā)

➢ 預(yù)設(shè)利益讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想

➢ 隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯需求

➢ 明顯性需求轉(zhuǎn)化為解決方案的渴望

  激發(fā)欲望實戰(zhàn)推薦接觸話術(shù)整合練習


模塊四：客戶經(jīng)理深度營銷與推動能力提升

**講：方案（產(chǎn)品）利益呈現(xiàn)

➢ 方案呈現(xiàn)的FAEB法則

➢ 增值業(yè)務(wù)和利益解析

➢ 產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的三句話

➢ 行業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)解析

➢ 產(chǎn)品方案書的制作要素

第二講：客戶異議處理探尋

➢ 客戶異議類別解析

➢ 常見異議處理方法

➢ 共性異議處理法則

➢ 客戶異議處理課堂實戰(zhàn)情景演練固化

第三講：引導締結(jié)——臨門一腳的方法

➢ 識別關(guān)鍵決策人促成的信號

➢ 如何讓客戶說“好”

➢ 制約肯定回答

➢ 假定成交選擇

➢ 后機會成交法

➢ ——不敢果斷射門的球員不是好球員

第四講：拓展人脈關(guān)系

➢ 主動索取轉(zhuǎn)介紹

➢ 習慣讓客戶幫你的忙！

➢ 讓客戶覺得別人也需要！

任何環(huán)節(jié)都可以進行轉(zhuǎn)介紹

 

趙海河老師的其它課程

靈活掌控收放自如——優(yōu)秀主持人專業(yè)技能實戰(zhàn)提升【課程收益】掌握主持人登臺的儀態(tài)呈現(xiàn)技巧掌握主持人精彩的開場表達技巧掌握主持人必備的形象展示技巧掌握主持人自如的表達互動技巧掌握主持人融洽的報幕串詞技巧【學員對象】在主持方面，想更上一層的朋友【培訓特色】封閉式訓練、個性化輔導、一課四訓、實戰(zhàn)演練、登臺呈現(xiàn)、小組PK、通關(guān)考核【培訓時間】1天6課時/天【課程綱要】

 講師：趙海河詳情

有限時間，有效訓練——內(nèi)訓師課程開發(fā)與授課技能提升【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，對專業(yè)型人才及復合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批骨干精英擔當起內(nèi)訓師的角色，為企業(yè)的發(fā)展，不斷培訓、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而，在現(xiàn)實中，經(jīng)常會遇到這樣的問題：1、骨干精英自己工作能力強，但在專業(yè)授課或演講分享時，卻照本宣科，導致培訓沒效果！2、對培訓與

 講師：趙海河詳情

有限時間有效訓練——企業(yè)視頻課程的設(shè)計與制作【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，企業(yè)對內(nèi)部各級員工的專項培訓越來越精細化。通過對外采購的課程，也越來越不能滿足自身發(fā)展的需求。為此，企業(yè)盡快培養(yǎng)出一批“能授課、能開發(fā)、能制作”的內(nèi)訓師，是很多企業(yè)在人才培養(yǎng)計劃中，尤為重要。然而，在現(xiàn)實中，經(jīng)常會遇到這樣的問題：1、內(nèi)訓師能開發(fā)大課，卻擅于發(fā)精品微課；2、

 講師：趙海河詳情

外塑影響內(nèi)創(chuàng)價值——培訓師職業(yè)發(fā)展進階特訓【課程收益】學習并了解：商業(yè)導師是內(nèi)訓師職業(yè)進階學習并掌握：商業(yè)導師如何打造品牌課程學習并掌握：商業(yè)導師如何打造強大氣場學習并掌握：商業(yè)導師該如何市場化運營【學員對象】企業(yè)內(nèi)訓師、精英員工、儲備干部【培訓時長】2天（6課時）?！九嘤柼厣烤€下面授、線上輔導、邊講邊練、實戰(zhàn)模擬【培訓原則】秉承高效培訓十二字原則：先易后

 講師：趙海河詳情

有效時間，有效訓練——案例萃取及短視頻制作實訓【學員收益】學習并掌握案例萃取的梳選拆定技巧學習并掌握案例萃取的干貨提煉技巧學習并掌握案例萃取的建模輸出技巧學習并掌握短視頻課的腳本設(shè)計技巧學習并掌握短視頻課的拍攝制作技巧學習并掌握短視頻課的后期編輯技巧【培訓時長】總時長10天，其中面授前2天，給學員在線輔導；面授2天、面授后輔導6天?！境晒敵觥棵咳酥谱魍瓿梢?/p>

 講師：趙海河詳情

精準表達精彩演繹——演講口才與風范氣場實戰(zhàn)培訓【課程背景】隨著市場競爭不斷加劇，在新形勢下，公眾講話的機會會越來越多，無論是各級管理者、還是各部門骨干精英，都愈來愈感受到公眾講話的重要性。然而，在職場中很多朋友，私下聊天時都能侃侃而談，但站在臺上，進行一對多演講或者做工作項目報告時，卻顯得極其不專業(yè)：上臺時緊張，講話時容易忙詞，場面尷尬；著裝上隨意，與現(xiàn)場氣

 講師：趙海河詳情

塑影響創(chuàng)價值——卓越領(lǐng)導者的團隊溝通管理技能實訓【課程背景】隨著企業(yè)發(fā)展越來越快，對專業(yè)型人才的需求也越來越緊迫。同時，也對企業(yè)中高層領(lǐng)導者的要求越來越高！尤其是做為團隊領(lǐng)導者，出色的溝通管理能力至關(guān)重要！然而，在現(xiàn)實中，很多管理者經(jīng)常會遇到這樣的問題：1、自己工作很辛苦，也常為下屬著想，但團隊協(xié)同工作的活力，還是沒調(diào)動起來！2、給下屬工作指導時，自己本意是

 講師：趙海河詳情

內(nèi)塑影響外創(chuàng)價值金融宣講師體系化培訓項目方案——趙海河導師原創(chuàng)研發(fā)主講、未經(jīng)書面許可禁止外傳——【項目背景】近幾年，隨著市場競爭不斷加劇，越來越多的金融行業(yè)領(lǐng)導意識到，在內(nèi)部培訓方面，僅僅是專業(yè)技能的培訓，已遠遠不能滿足當下業(yè)務(wù)拓展需求。當下需要快速培養(yǎng)出一支能對外營銷宣講的培訓師隊伍，直播深入到目標企業(yè)、行業(yè)、社區(qū)，進行精準化的營銷推廣。但是，在推進時發(fā)現(xiàn)

 講師：趙海河詳情

2023金融行業(yè)內(nèi)部培訓全新模式——沉浸式直播培訓項目【項目背景】隨著市場競爭不斷加劇，各行各業(yè)在吸納和培養(yǎng)專業(yè)人才方面更是不遺余力。每年都會邀請外部資深老師，為學員面授培訓。然而，傳統(tǒng)的面授培訓，在當前形勢下，已跟不上快速發(fā)展的步伐，主要表現(xiàn)在以下三個方面：一、時間和費用成本被動增加：在總部舉行培訓時，外地學員要提前趕到，住上幾天后再返回，造成時間和費用成

 講師：趙海河詳情

有限時間有效訓練——內(nèi)訓師授課技能專項實戰(zhàn)培訓【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，對專業(yè)型人才及復合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批優(yōu)秀干部擔當起內(nèi)訓師的角色，為企業(yè)的發(fā)展，不斷培訓、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而，在現(xiàn)實中，經(jīng)常會遇到這樣的問題：1、優(yōu)秀干部自己工作能力強，但做為內(nèi)訓師，卻照本宣科，導致培訓沒效果！2、認識不到培訓對個人成長的

 講師：趙海河詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有