《采購(gòu)必備綜合技能提升》

導(dǎo)言：（**天 9:00-12:00）

u 采購(gòu)專業(yè)體系簡(jiǎn)介

u 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理需首先認(rèn)清組織環(huán)境

u 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購(gòu)職能介紹

u 采購(gòu)專業(yè)的職業(yè)發(fā)展前景介紹

u ZARA案例/惠普案例/供應(yīng)鏈運(yùn)籌案例

A：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)備

1 不同采購(gòu)品項(xiàng)的專業(yè)分類管理

1.1 明確采購(gòu)需求的明確方法

1.2 需求預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)介

1.3 供應(yīng)規(guī)劃與預(yù)算

² 預(yù)算的概念和實(shí)質(zhì)

² 業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預(yù)算方法

² 如何制定供應(yīng)規(guī)劃

1.4 采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與采購(gòu)授權(quán)

2 認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的方法與步驟

2.1 準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析需預(yù)先明確的問(wèn)題

2.2 評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和影響

² 供需曲線的應(yīng)用

² 波特的“五種力量”模型

² 與競(jìng)爭(zhēng)和非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

² 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，供應(yīng)商在何種情況下可**

2.3 理解市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力

2.4 供應(yīng)定位模型將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類

2.5 企業(yè)（供應(yīng)商）定價(jià)原則和價(jià)格評(píng)價(jià)

² 明確產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素

² 價(jià)格/成本模型

² 特定市場(chǎng)中供應(yīng)商使用哪些不同定價(jià)因素？

3 小組練習(xí)：采購(gòu)品項(xiàng)分類/演示（**天 13:30-16:30）

4 不同采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)策略

4.1 日常品項(xiàng)供應(yīng)策略

4.2 杠桿品項(xiàng)供應(yīng)策略

4.3 瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)策略

4.4 關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)策略

B：供應(yīng)商評(píng)估管理與報(bào)價(jià)評(píng)審

5 供應(yīng)商評(píng)估與激勵(lì)

5.1 供應(yīng)商評(píng)估與管理

² 潛在供應(yīng)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

² 供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)模型（供應(yīng)商感知模型）

² 練習(xí)：銷售角色報(bào)價(jià)

² 給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

5.2 供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）與管理

² 供應(yīng)方－采購(gòu)方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜

² 現(xiàn)貨采購(gòu)、定期采購(gòu)、無(wú)定額合同

² 定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)

² 內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

² 轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)之間的權(quán)衡

6 供應(yīng)商報(bào)價(jià)的獲取與評(píng)審

6.1 獲取與選擇報(bào)價(jià)的方法

² 非正式法詢價(jià)

² 正式法詢價(jià)

² 招標(biāo)法

² 采用電子市場(chǎng)

6.2 獲取與選擇報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)

² 低報(bào)價(jià)

² 低所有權(quán)總成本（TCO）； 

² 加權(quán)評(píng)分

² 價(jià)值評(píng)估

6.3 獲取與選擇報(bào)價(jià)的數(shù)量

C:采購(gòu)談判

7 概述（第二天 9:00-12:00）

7.1 情景故事：一場(chǎng)談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時(shí)機(jī)等啟發(fā)

7.2 談判過(guò)程的主要階段及其特征

8 獲得并理解信息

8.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略 

8.2 要滿足的需求及供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境

8.3 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性

8.4 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

8.5 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

8.6 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略

8.7 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略

8.8 對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

9 談判目標(biāo)與政策

9.1 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略

9.2 確定談判的不同變量或問(wèn)題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系

9.3 對(duì)方的立場(chǎng)和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢(shì)

9.4 說(shuō)服技巧和方法策略 

9.5 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

9.6 談判團(tuán)隊(duì)組建和現(xiàn)場(chǎng)組織籌備

10 談判

10.1 確定談判的不同階段策略

10.2 設(shè)計(jì)好提問(wèn)與積極傾聽(tīng)對(duì)方的重要性策略

10.3 確定并考慮對(duì)方的利益策略

10.4 肢體語(yǔ)言的特定形式策略

11 后續(xù)工作

11.1 一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問(wèn)題

11.2 評(píng)估談判績(jī)效

12 演練：看不見(jiàn)的采購(gòu)運(yùn)作成本（第二天 13:30-16:30）

C:采購(gòu)成本的控制技術(shù)

13 認(rèn)知供應(yīng)商并透視其成本結(jié)構(gòu)

13.1 供應(yīng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

13.2 供應(yīng)商成本模型的建立

14 有效降低采購(gòu)成本的方法

14.1 降低采購(gòu)成本的十種有效方法

14.2 采購(gòu)前置期與采購(gòu)成本的關(guān)系

14.3 庫(kù)存/訂貨點(diǎn)控制與采購(gòu)成本的關(guān)系

14.4 集權(quán)采購(gòu)與采購(gòu)聯(lián)盟簡(jiǎn)介

D:管理合同與供應(yīng)商關(guān)系

15 制定合同管理計(jì)劃

15.1 各類信息/合同管理計(jì)劃的政策和程序

15.2 制定合同進(jìn)度表

15.3 甘特圖的使用

15.4 合同質(zhì)量計(jì)劃

15.5 利用供應(yīng)定位模型來(lái)確定合同管理計(jì)劃實(shí)施優(yōu)先級(jí)

16 建立風(fēng)險(xiǎn)登記表

16.1 確定與合同實(shí)施有關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)

² 進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)

² 成本風(fēng)險(xiǎn)

² 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

² 商業(yè)和其他方面的風(fēng)險(xiǎn)

16.2 制定風(fēng)險(xiǎn)登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣

16.3 監(jiān)督和管理績(jī)效

² 監(jiān)督合同績(jī)效的主要指標(biāo)及整合方案

² 案例：四個(gè)關(guān)鍵“驅(qū)動(dòng)”指標(biāo)實(shí)例

² 合同監(jiān)控與評(píng)價(jià)

16.4 合同的行政事物管理和檢查

² 與合同行政事務(wù)管理有關(guān)的主要工作

² 在進(jìn)行支付時(shí)要記住的要點(diǎn)

² 在合同完成時(shí)和完成后要采取與合同行政事務(wù)管理有關(guān)的措施

16.5 關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止

² 管理同供應(yīng)商的合作關(guān)系有關(guān)的主要問(wèn)題

² 用于解決買賣雙方問(wèn)題的主要技術(shù)

16.6  運(yùn)營(yíng)型合同管理

² 在運(yùn)營(yíng)合同管理流程中應(yīng)考慮的主要因素；以及他們與項(xiàng)目合同管理的區(qū)別

² 用來(lái)設(shè)定和監(jiān)督重復(fù)項(xiàng)目活動(dòng)的平衡線（LOB）技術(shù)

² 案例：如何在合同執(zhí)行中建立預(yù)期的運(yùn)營(yíng)型的供應(yīng)戰(zhàn)略

² 在合同延長(zhǎng)期或轉(zhuǎn)換供應(yīng)商時(shí)要考慮的主要問(wèn)題

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