客戶信用分析與評(píng)估
客戶信用分析與評(píng)估詳細(xì)內(nèi)容
客戶信用分析與評(píng)估
**講：正確理解信用工具
本節(jié)重點(diǎn)：很多人把信用授權(quán)當(dāng)成一個(gè)同同行業(yè)競爭的砝碼和手段，而忽略了信用授權(quán)的整體鏈條中的關(guān)鍵要素，所以勢必會(huì)出這樣和那樣的問題。
一、 商務(wù)信用
二、 信用的前提
三、 信用的保障
四、 信用授權(quán)使用的基本準(zhǔn)則
五、 信用授權(quán)對(duì)營銷的推動(dòng)和對(duì)企業(yè)制約作用
第二講：如何做好信用的分析與評(píng)估
本節(jié)重點(diǎn)：商務(wù)授信一定是授信可信之人。這句話在現(xiàn)在這個(gè)市場環(huán)境中已經(jīng)不完全正確了，商務(wù)授信的前提除了人的可信之外，商業(yè)環(huán)境、金融體系、國家政策、行業(yè)特點(diǎn)等等，都嚴(yán)重的影響著客戶的自身財(cái)務(wù)狀況。做好客戶的信用分析和評(píng)估，為每一個(gè)客戶指定一個(gè)動(dòng)態(tài)的、合理的信用體系是必須的。
一、 做好客戶分類和分析
二、 區(qū)別不同客戶的被授權(quán)需求
三、 如何做好客戶信用分析和評(píng)估：用數(shù)字說話、用現(xiàn)象說話、用感覺說話
四、 怎樣搜集客戶信用資料
五、 信用評(píng)價(jià)分析技術(shù)與方法
第三講：如何做好信用授權(quán)
本講重點(diǎn)：做好合理的授權(quán)政策，首先要根據(jù)企業(yè)核心需求和自身財(cái)力等因素，制定有競爭力的授權(quán)政策。評(píng)價(jià)授權(quán)政策的好壞，要利弊相碰后的綜合值。信用授權(quán)太低，銷售的壓力會(huì)突然增大而給競爭對(duì)手創(chuàng)造進(jìn)攻良機(jī)；授權(quán)力太大，又為企業(yè)增加太多負(fù)擔(dān)，增加相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。授權(quán)的合理化不是固定的，也是要?jiǎng)討B(tài)的調(diào)整才能真正的合理化。
一、 規(guī)則化
二、 動(dòng)態(tài)化
三、 技巧化
第四講：如何防止信用授權(quán)失敗
本講重點(diǎn)：商務(wù)合同是以人性本惡為基礎(chǔ)的約定。商務(wù)授權(quán)過程中在開始就要為壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備是我們必須要做的事情，不能因?yàn)楹献髅墼缕诘奶鹧悦壅Z而淡化了風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。冰凍三尺非一日之寒，絕大多數(shù)的爛賬壞賬有一大半是自己的原因造成的，小的問題沒解決導(dǎo)致了問題的積累，后導(dǎo)致了問題的發(fā)生，形成不動(dòng)大手術(shù)就解決不了問題的局面。把問題控制在過程中，問題自然形不成問題。
一、 起點(diǎn)把控
二、 過程把控
三、 結(jié)果把控
四、 法律保障
五、 提高對(duì)方違約成本
第五講：問題處理
本講重點(diǎn)：商業(yè)問題的處理，需要勇氣，更需要智慧。把問題解決了只是問題處理的低級(jí)方式，在問題解決的過程中同時(shí)為我們再創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)和價(jià)值才是問題解決的更高目標(biāo)。戰(zhàn)場是以武力的勝利為終勝利，商界里是看哪個(gè)商家笑道后才是勝利者。
一、 不同問題的不同處理原則：在商言商
二、 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)才能更準(zhǔn)確的出牌
三、 如何做到大事化小—用情講理
四、 慎用徹底勝利
五、 常用五大戰(zhàn)術(shù)：
第六講：辯證的看待商務(wù)授權(quán)
本節(jié)重點(diǎn)：負(fù)數(shù)不是失敗，預(yù)想的和實(shí)際的負(fù)偏離，才是失敗。任何一個(gè)打法都有其利弊，好的打法只是勝多負(fù)少，并不是沒有弊端。同樣一個(gè)好的授信政策，不可能徹底規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而是賺的幾率大于賠的幾率。如果再配合上好的問題解決小組，就可以做到企業(yè)利益的大化了。
一、 企業(yè)初創(chuàng)期、發(fā)展期等不同階段的授權(quán)政策
二、 企業(yè)財(cái)務(wù)緊張、資金雄厚等階段的授權(quán)政策
三、 企業(yè)跑馬圈地階段的授權(quán)政策
四、 企業(yè)功成名就階段的授權(quán)政策
五、 競爭對(duì)手弱勢時(shí)和強(qiáng)勢時(shí)的授權(quán)政策
六、 我們自身不同形式下同不同類型客戶的授權(quán)政策
備注：此版本非終授課版本，會(huì)因?qū)W員的情況做終調(diào)整。
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