市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)術(shù)技巧

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡(jiǎn)介中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)術(shù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)術(shù)技巧

 **部分： 心態(tài)決定一切

u 你怎么想決定了你是誰

1. 案例

2. 心態(tài)決定人生的成敗

3. 態(tài)度決定一切：放棄了才叫失敗了

4. 如何同總部聯(lián)動(dòng)（統(tǒng)一、配合、接受監(jiān)督）

5. 案例解析

6. 明確本次課程的個(gè)人學(xué)習(xí)目標(biāo)

u 無力度，不深度；無質(zhì)量，不數(shù)量

7. 5000萬—8個(gè)億

8. 20萬到一個(gè)億

9. 有態(tài)度有力度就有方法 （砸玻璃）

10. Q751529900

11. 找到來10個(gè)成8個(gè)對(duì)應(yīng)的方法（話術(shù) 體系）

u 永不懷疑—對(duì)品牌的信心：

1. 被影響：沒有多少用戶對(duì)機(jī)械真正專業(yè)

（你知道建行和工行、農(nóng)行哪個(gè)大么？格蘭仕和志高哪個(gè)大？）

2. 不能有的思維：不能懷疑、不能害怕

3. 自信，信自己，信公司、信產(chǎn)品（中科孫經(jīng)理）

4. 深入學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)：成為行業(yè)講師

5. 成功的人=基本素質(zhì) 實(shí)力

u 銷售的核心是什么？

1. 售前、售中、售后

2. 服務(wù)的核心（讓對(duì)方驚訝）

3. 銷售人員永遠(yuǎn)都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。


 第二部分：武器--讓我們更有力量

※不會(huì)用武器的士兵不會(huì)有戰(zhàn)斗力。充分的利用武器裝備，往往可以用小的付出獲取大的收益。在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有充分利用好武器工具，精耕細(xì)作，把握好每一個(gè)客戶，我們才能在困難期穩(wěn)步前進(jìn)。在經(jīng)銷產(chǎn)品前，你裝備好了么，準(zhǔn)備好了么：

u 產(chǎn)品學(xué)習(xí)無止境

1. 人更愿意買講師賣的產(chǎn)品（從攝影大師處買相機(jī)）

2. 產(chǎn)品本身

3. 專業(yè)擴(kuò)展

4. 優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

5. 競(jìng)品特點(diǎn)

6. 形成獨(dú)特的話術(shù)了么

u 你了解對(duì)手的人么

1. 財(cái)力情況

2. 人品情況

3. 優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)

u 銷售工具如何配置

1. 如何讓每一點(diǎn)都精彩

2. 即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)（弱化自己）

3. 名片、樣本、彩頁、報(bào)紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……

4. 話術(shù)

5. 成功案例

Ø 實(shí)力和實(shí)例讓客戶更放心

Ø 口碑是造出來的 4:6原則

Ø 積沙成丘：積攢下每一個(gè)代表性客戶案例

u 營銷環(huán)境的布置  （大量照片）

1. 數(shù)量影響心理

2. 熱銷的往往做誘餌（超市廣告的做法）

3. 清潔程度影響品味

4. 環(huán)境影響客戶終決定

5. 讓辦公室更有有品味

6. 適當(dāng)?shù)膩y叫琳瑯滿目

u 如何設(shè)計(jì)營銷話術(shù)（FABE法則）

1. 明確戰(zhàn)術(shù)目的（銷售 再銷售）

2. 話術(shù)搜集

3. 話術(shù)設(shè)計(jì)同銷售工具包

4. 話術(shù)設(shè)計(jì)同產(chǎn)品布置

5. 話術(shù)設(shè)計(jì)的低要求

6. 話術(shù)培訓(xùn)及推行


 第三部分：事半功倍的營銷戰(zhàn)術(shù)技巧

u 無堅(jiān)不摧的銷售陰陽術(shù)

1. 太陽經(jīng)

2. 月亮經(jīng)

u 常規(guī)銷售模式：80分高壓線

1. 有標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)、有標(biāo)準(zhǔn)文檔、有1 1指導(dǎo)同事

2. 制度和流程明確并固定化且實(shí)操演練

3. 所有話術(shù)均明確并固化

4. 所有工作均明確并固化（目標(biāo)明確、數(shù)量明確……）

5. 肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂?！? 

u 搶單中常用的方法技巧

1. 你的對(duì)手是誰

2. 你的自信是為了讓客戶更放心

3. 發(fā)揮話術(shù)的作用

4. 學(xué)會(huì)接力使力—充分利用總部的活動(dòng)

u 客戶的認(rèn)知、情感、意志過程的分析

u 無意邏輯是決定成敗的關(guān)鍵

1. 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關(guān)（周邊）的事情做好

2. 無意邏輯推理：

ü 標(biāo)書的厚度和美觀度

ü 商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我……

ü 人員素質(zhì)

3. 無意注意：

ü 9.99元和10

ü 背景的作用

ü 廣告的作用

u 常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧

1. 知名

2. 被驗(yàn)證、被推薦

3. 邏輯信任

4. 無意性被驗(yàn)證性信任—騙子

5. 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事

6. 做實(shí)驗(yàn)：雨衣、安利

7. 解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）

Ø 創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

1. 氣氛渲染

2. 從眾心理

3. 規(guī)模效應(yīng)

4. 占便宜

5. 稀缺效應(yīng)

6. 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無所謂

7. 面子心理

Ø 給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由

創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢又不能說省錢的理由（中南海）

Ø 什么樣的產(chǎn)品都能賣好

1. 產(chǎn)品絕對(duì)好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競(jìng)爭(zhēng)多---引導(dǎo)至感性

2. 產(chǎn)品好==理性推理驗(yàn)證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

3. 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交

4. 至高境界：實(shí)際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無意驗(yàn)證的充分利用

5. 理性賣公司、實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù)

6. “感情連帶反應(yīng)”---愛屋及烏

Ø 對(duì)待顧客的異議處理法：

1. 態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法……

2. 手段的靈活：補(bǔ)償法、忽視法，太極法

3. 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容

4. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

5. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉--顧客需要

Ø 顧客要的不僅僅是便宜，如何讓顧客感到占了便宜

Ø 大客戶談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：

1. 開價(jià)技巧

2. 核心法則

Ø 絕不要相信顧客的拒絕理由

7. 應(yīng)對(duì)方法

Ø 銷售難點(diǎn)羅列

1. 顧客不進(jìn)門

2. 進(jìn)來沒興趣 

3. 感興趣不采購

4. 采購無利潤

Ø 病毒式營銷

1. 培養(yǎng)病毒點(diǎn)

2. 如何培養(yǎng)病毒屬性

 

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