談定天下：雙贏型商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師：鐘海濤

講師背景：
鐘海濤（本名：鐘昌鎬）lMTP專案講師l研究方向：領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)l清華大學(xué)國(guó)家CMIS中心特聘客座教授l中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院客座教授l東北大學(xué)高管培訓(xùn)中心客座教授l暨南大學(xué)管理學(xué)院客座教授l青島大學(xué)商學(xué)院客座教授l南京理工大學(xué)客座教授l為3 詳細(xì)>>

鐘海濤
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談定天下：雙贏型商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容

談定天下：雙贏型商務(wù)談判

案例研究：兩位美國(guó)人買畫

**講：談判中必備的高級(jí)商務(wù)禮儀

一、握手的禮儀

二、致意的禮儀

1、微笑致意的禮儀

2、鞠躬致意及其運(yùn)用

三、與人同行的禮儀

四、與人乘車的禮儀

五、名片使用的禮儀

六、落座的禮儀

七、西餐的禮儀

第二講：不打無準(zhǔn)備之仗

一、商務(wù)談判的概念

㈠商務(wù)談判的定義

㈡談判的類型

二、商務(wù)談判的兩種模式

情景案例：兄妹分蛋羔

三、談判的仨要素

力量的15種表現(xiàn)形式

案例研究：客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)……

四、雙贏談判的三大策略

案例研究：工程師和老板的糾紛

五、談判準(zhǔn)備工作的八項(xiàng)主要內(nèi)容

六、談判易犯的16種錯(cuò)誤

七、商務(wù)談判的三個(gè)階段

第三講：談判的開局

一、入場(chǎng)禮儀的四種樣式

二、談判的場(chǎng)地的選擇與座位安排

⒈座位的安排的四種情形

⒉場(chǎng)地選擇的三種情況

案例研究：客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請(qǐng)問你會(huì)…

三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)

四、談判中的三種提問技巧及其適用

五、談判溝通的“七大要領(lǐng)”

第四講：商務(wù)談判中的商務(wù)溝通

一、溝通的概念

1、溝通的定義

2、溝通的本質(zhì)

溝通能力測(cè)試

二、商務(wù)溝通的五個(gè)絕招

三、商務(wù)談判中的說服術(shù)

——說服的四個(gè)基本原理

四、把握商務(wù)談判的四大溝通心態(tài)

五、商務(wù)談判中的異議處理

——異議處理的六大原則

第五講：商務(wù)談判的開局

一、雙贏談判須遵循的三項(xiàng)原則

二、談判場(chǎng)地的選擇

案例研究：客戶堅(jiān)持你不讓價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請(qǐng)問你會(huì)怎么處理?

三、談判開局的三項(xiàng)基本任務(wù)

四、談判溝通的“七大要領(lǐng)”

第六講：商務(wù)談判的中局

一、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬元的新片，你會(huì)……

二、商務(wù)談判的主題——

⒈討價(jià)還價(jià)中“價(jià)”的11種表現(xiàn)

⒉顧客常用的“殺價(jià)策略”

⒊價(jià)格談判的四項(xiàng)基本法則

四、把握“六大成交時(shí)機(jī)”

五、臨門“成交技巧五法”

六、談判中的報(bào)價(jià)技巧七招

七、談判中的“議價(jià)技巧六法”

價(jià)格減讓的六種類型

第七講：商務(wù)談判的收局

一、準(zhǔn)確判定形勢(shì)

二、制定結(jié)束談判策略時(shí)需把握的六個(gè)要領(lǐng)

案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì)……

三、打破僵局“七招”

四、劣勢(shì)談判力的六種方法

五、謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)性談判

1、競(jìng)爭(zhēng)性談判的六項(xiàng)特征

2、與競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手之對(duì)策

案例研究：登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。

第七講：談判中的情緒與心理管理

一、認(rèn)識(shí)情商（EQ）

1、情商的定義

2、情商的重要作用

3、情商內(nèi)涵的五大能力

測(cè)測(cè)你的EQ情商

二、認(rèn)識(shí)情緒(人類的情緒)

——人的7種基本情緒

三、如何調(diào)控駕御談判對(duì)手

——認(rèn)知和調(diào)控談判對(duì)手的情緒

1、如何認(rèn)知他人的情感

2、如何調(diào)控和駕馭他人的情感

四、談判心理管理：相信自己

1、自信是成功談判的前提

2、開發(fā)潛能的金鑰匙

情景案例：智慧中的智慧

第八講：把自己打造成談判高手

一、談判中的提問技巧

1、開放式提問及其特點(diǎn)

2、求證式提問及其語言形式

3、封閉式提問及其語言表達(dá)形式

小組研討:設(shè)計(jì)封閉式提問

二、成為談判高手

三、使用NLP眼睛解讀線索了解客戶（或?qū)κ郑?/p>

實(shí)戰(zhàn)演練：商務(wù)談判

自由問答、互動(dòng)

 

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