《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷》

  培訓講師：何建華

講師背景：
資深高級教練AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問國家勞動部認證講師多所大學特邀教授多家管理顧問公司高級顧問講師中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓部總監(jiān)用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理1999. 詳細>>

何建華
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《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷》詳細內(nèi)容

《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷》

**講、互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷思維

1、 輔助采購思維

2、 用戶思維

3、 體驗思維

第二講、互聯(lián)網(wǎng)時代方案營銷的七個階段

1、**階段——了解客戶

（1）客戶評估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動力&規(guī)劃

（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負責人?

（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題

（5）客戶領(lǐng)導層信息

（6）可驗證的結(jié)果

2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機

（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）商機評估

①了解商機信息

②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？

3、第三階段——確立商機

（1）客戶識別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點

（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？

4、第四階段——確認解決方案

（1）客戶評估選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案

（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？

（5）向客戶匯報方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）完成銷售并制定實施進度表和協(xié)議計劃

7、第七階段——實施解決方案

（1）客戶實施解決方案并評估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點


 

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