《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》

  培訓講師:張海臣

講師背景:
  資歷背景  ·培訓講師、訓練師  ·清華大學創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟特約講師  ·終生領(lǐng)導力學院高級講師  ·中華講師網(wǎng)注冊講師  ·北京奧特博管理咨詢有限公司首席顧問  ·原尚德機構(gòu)商學院金牌講師  ·中國國際經(jīng)濟學院客座教授  ·北京電子科技學院 詳細>>

張海臣
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《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》詳細內(nèi)容

《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》

**部分:認識大客戶

一、什么是大客戶

二、大客戶購買的4大特點

三、大客戶的購買流程與循環(huán)

第二部分:你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 

一、心態(tài)篇

二、狼性五種基因

三、自我激勵的能力——自信力

四、理解他人的能力——理解力

五、影響他人的能力——影響力

六、取悅于客戶的能力——取悅力

七、銷售工作的持續(xù)能力——持續(xù)力

八、優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型

九、您的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問

第三部分:銷售接近--如何使客戶留下美好的**印象

一、專業(yè)的形象是獲得信任的**步

二、有效的開場白令拜訪順利進行

三、銷售接近的標準流程

四、【訓練環(huán)節(jié)】分組練習

第四部分: 人際風格溝通技巧

一、人際風格的四大分類

二、各類型人際風格的特征與溝通技巧

三、【案例分享】【測評】

第五部分: 如何尋找客戶的需求--探詢篇

一、【情景模擬】需求探詢

二、提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問

三、開放式提問應(yīng)用技巧

四、封閉式提問應(yīng)用技巧

五、尋找客戶的需求

六、聆聽技巧

七、消除傾聽的障礙

八、傾聽的五個層次

九、聆聽技巧訓練

十、自我測試:傾聽技能評價

第六部分:如何引導客戶的需求-引導篇-提問策略

一、【情景模擬】需求引導

二、大客戶銷售對話路徑

三、大客戶銷售機會點

四、大客戶銷售進程與時機分析

五、顧問式銷售必須要掌握的四類問題

六、【訓練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售

第七部分: 滿足客戶的需求--陳述利益

一、陳述利益:特性和益處

二、如何正確使用推廣材料和證明材料

三、【訓練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標準化

第八部分:客戶關(guān)系管理

一、客戶分類與管理

二、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品

三、了解你的每一個客戶

四、大客戶購買決策的角色分析

五、老客戶的維護與管理

六、如何留住老客戶;

七、提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素;

八、客戶信任關(guān)系的建立分析

第九部分:  銷售過程的商務(wù)談判技巧

一、【情景模擬】

二、談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼

三、讀人術(shù)、讀心術(shù)

四、談判的布局與發(fā)展

五、談判僵局應(yīng)對技巧

六、【訓練環(huán)節(jié)】

第十部分: 銷售人員的自我管理

一、銷售人員的心態(tài)與壓力管理

二、銷售人員的時間管理

三、銷售人員的目標管理

四、選修模塊 談話應(yīng)對的四大技巧

1. 墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系

2. 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍

3. 制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵

4. 主導---讓談話按照你的思路進行

 

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部分●認識團隊及高效團隊模型認識團隊及高效團隊模型□團隊的定義□團隊類型□團隊練習□高效團隊對公司和個人的重要性□高效團隊管理模型第二部分●方向方向□概述:設(shè)定方向的一些主要問題□方向設(shè)立□遠景規(guī)劃:我們想去哪?□使命(任務(wù)):我們?yōu)槭裁创嬖??□?zhàn)略制定第三部分●領(lǐng)導力領(lǐng)導力□這是一個需要領(lǐng)導者的時代□領(lǐng)導力練習:建設(shè)“和平之塔”□領(lǐng)導力總體介紹第四部分●角

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課職業(yè)化定位作為職業(yè)人,首先要解決的一個問題就是自我的角色定位。了解成功的職業(yè)人生不是“要”出來的,是“給”出來的。明了個人與團隊、局部與全局之間的共贏關(guān)系。從思維意識上解決融入團隊、奉獻團隊、成就團隊的問題。樹立“要我做”到“我要做”的心態(tài)。樹立正確的職業(yè)規(guī)范與職業(yè)倫理道德。第二課職業(yè)化心態(tài)與理念職業(yè)化的團隊成員,都是積極、主動、勇于承擔責任的人。在任何情

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一、熱身、團隊組建n基本規(guī)則n簽訂承諾書n建立學習團隊n課程需求評估二.老板為什么不滿意?n對已有決策方案的“自我取舍”;n我們的目標是否與企業(yè)合拍;n執(zhí)行的標準是什么;n學會用老板眼光看企業(yè);n從被領(lǐng)導中學習領(lǐng)導;n提高下屬的執(zhí)行力就是提高了你的業(yè)績。三.職業(yè)心態(tài)n積極的心態(tài)n積極心態(tài)的魔力n導致消極心態(tài)的八個原因n消極心態(tài)為什么使人不能成功n如何調(diào)整心態(tài)

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章:培訓的定義與成人的學習特點培訓,教育,學習的區(qū)別老師與培訓員的區(qū)別成人學習的理論和規(guī)律成人學員的個性和學習特征如何鼓勵成人學員的學習特征培訓的三種方法第二章:培訓師的角色認知專業(yè)培訓師的教學目的和角色學員喜歡什么樣的培訓師培訓員與學員的關(guān)系如何建立與學員之間的相互信任培訓師的課堂控制能力與應(yīng)變能力第三章:專業(yè)授課技巧如何有效的克服緊張情緒專業(yè)演講的三個組

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部分認識領(lǐng)導力●認識領(lǐng)導力□領(lǐng)導力很重要□領(lǐng)導力定義□人人都有領(lǐng)導力□領(lǐng)導和管理的區(qū)別□再次討論:為什么領(lǐng)導力如此重要?第二部分3E領(lǐng)導力模式●3E領(lǐng)導力模式□造就領(lǐng)導力的因素□3E領(lǐng)導力模式總攬□3E領(lǐng)導力模式解析第三部分如何開始造就自我的領(lǐng)導力(3E歷練)●如何開始造就自我的領(lǐng)導力□造就領(lǐng)導力由自己開始□造就的具體方法(一):Envision描繪藍圖——

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模塊一、打造執(zhí)行文化——提升團隊執(zhí)行力的基礎(chǔ)單元執(zhí)行的基因——商業(yè)人格一、沒有獨立的人格,就沒有合作的資格■為什么執(zhí)行難?依賴人格是根源■沒有個人的獨立,就沒有團隊的合作二、商業(yè)人格的缺失,導致執(zhí)行力低下■人治文化:一靠權(quán)力,二靠權(quán)力管不好公司■含糊文化:不量化是因為不敢承擔責任■面子文化:客戶的面子才是大面子三、職場中的三種人,什么樣的人執(zhí)行力差■打工者■

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一、什么是有效溝通?¨Johari視窗管理的啟示¨管理者溝通能力測試與分析¨溝通的三原則¨哪些因素會影響溝通效果二、溝通在管理中的作用和種類¨有效溝通對管理者的價值¨有效溝通四特性(雙向性、明確性、談行為不談個性、積極聆聽)¨工作中常見的溝通途徑(公文、會議、演講、面談等)三、高效溝通的步驟及技巧(含與客戶溝通)¨有效溝通要考慮的要素與溝通風格選擇¨有效表達

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高效管理溝通   01.01

一、什么是有效溝通?¨Johari視窗管理的啟示¨管理者溝通能力測試與分析¨溝通的三原則¨哪些因素會影響溝通效果二、溝通在管理中的作用和種類¨有效溝通對管理者的價值¨有效溝通四特性(雙向性、明確性、談行為不談個性、積極聆聽)¨工作中常見的溝通途徑(公文、會議、演講、面談等)三、高效溝通的步驟及技巧(含與客戶溝通)¨有效溝通要考慮的要素與溝通風格選擇¨有效表達

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模塊一、打造執(zhí)行文化——提升團隊執(zhí)行力的基礎(chǔ)單元執(zhí)行的基因——商業(yè)人格一、沒有獨立的人格,就沒有合作的資格■為什么執(zhí)行難?依賴人格是根源■沒有個人的獨立,就沒有團隊的合作二、商業(yè)人格的缺失,導致執(zhí)行力低下■人治文化:一靠權(quán)力,二靠權(quán)力管不好公司■含糊文化:不量化是因為不敢承擔責任■面子文化:客戶的面子才是大面子三、職場中的三種人,什么樣的人執(zhí)行力差■打工者■

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