《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》
《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》詳細內(nèi)容
《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》
**部分:認識大客戶
一、什么是大客戶
二、大客戶購買的4大特點
三、大客戶的購買流程與循環(huán)
第二部分:你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
一、心態(tài)篇
二、狼性五種基因
三、自我激勵的能力——自信力
四、理解他人的能力——理解力
五、影響他人的能力——影響力
六、取悅于客戶的能力——取悅力
七、銷售工作的持續(xù)能力——持續(xù)力
八、優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型
九、您的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
第三部分:銷售接近--如何使客戶留下美好的**印象
一、專業(yè)的形象是獲得信任的**步
二、有效的開場白令拜訪順利進行
三、銷售接近的標準流程
四、【訓練環(huán)節(jié)】分組練習
第四部分: 人際風格溝通技巧
一、人際風格的四大分類
二、各類型人際風格的特征與溝通技巧
三、【案例分享】【測評】
第五部分: 如何尋找客戶的需求--探詢篇
一、【情景模擬】需求探詢
二、提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問
三、開放式提問應(yīng)用技巧
四、封閉式提問應(yīng)用技巧
五、尋找客戶的需求
六、聆聽技巧
七、消除傾聽的障礙
八、傾聽的五個層次
九、聆聽技巧訓練
十、自我測試:傾聽技能評價
第六部分:如何引導客戶的需求-引導篇-提問策略
一、【情景模擬】需求引導
二、大客戶銷售對話路徑
三、大客戶銷售機會點
四、大客戶銷售進程與時機分析
五、顧問式銷售必須要掌握的四類問題
六、【訓練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售
第七部分: 滿足客戶的需求--陳述利益
一、陳述利益:特性和益處
二、如何正確使用推廣材料和證明材料
三、【訓練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標準化
第八部分:客戶關(guān)系管理
一、客戶分類與管理
二、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
三、了解你的每一個客戶
四、大客戶購買決策的角色分析
五、老客戶的維護與管理
六、如何留住老客戶;
七、提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素;
八、客戶信任關(guān)系的建立分析
第九部分: 銷售過程的商務(wù)談判技巧
一、【情景模擬】
二、談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼
三、讀人術(shù)、讀心術(shù)
四、談判的布局與發(fā)展
五、談判僵局應(yīng)對技巧
六、【訓練環(huán)節(jié)】
第十部分: 銷售人員的自我管理
一、銷售人員的心態(tài)與壓力管理
二、銷售人員的時間管理
三、銷售人員的目標管理
四、選修模塊 談話應(yīng)對的四大技巧
1. 墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系
2. 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍
3. 制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵
4. 主導---讓談話按照你的思路進行
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