基于互聯(lián)網思維的解決方案營銷

  培訓講師：何偉

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何偉
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基于互聯(lián)網思維的解決方案營銷詳細內容

基于互聯(lián)網思維的解決方案營銷

【課程大綱】

一講、互聯(lián)網時代大客戶營銷思維

1、 輔助采購思維

2、 用戶思維

3、 體驗思維

第二講、互聯(lián)網時代方案營銷的七個階段

1、一階段——了解客戶

（1）客戶評估業(yè)務環(huán)境階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）客戶的業(yè)務驅動力&規(guī)劃

（3）客戶組織結構圖--誰是相關負責人?

（4）客戶關鍵人物所關注的問題

（5）客戶領導層信息

（6）可驗證的結果

2、第二階段——發(fā)現商機

（1）客戶制定業(yè)務策略和規(guī)劃階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）商機評估

①了解商機信息

②商機評估的維度1-5 -真的是商機嗎？

3、第三階段——確立商機

（1）客戶識別需求階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）業(yè)務人員銷售拜訪的重點

（3）商機評估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎？

4、第四階段——確認解決方案

（1）客戶評估選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案

（1）客戶選擇服務和解決方案選項階段-關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）商機評估的維度16-20-值得去贏嗎？

（5）向客戶匯報方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點

（4）完成銷售并制定實施進度表和協(xié)議計劃

7、第七階段——實施解決方案

（1）客戶實施解決方案并評估結果--關于客戶采購流程的幾個問題

（2）對業(yè)務人員的能力要求

（3）銷售拜訪的重點




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