銷(xiāo)售心理學(xué)及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能十大步驟

百分百銷(xiāo)售10大步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求

    渴望：

    ①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

    當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

    推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：

    ①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

    ②你的各項(xiàng)要求中重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。

    關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。    

    ■百分百銷(xiāo)售10大步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

    （錢(qián)是價(jià)值的交換）

    顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

    不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）重要。

    你認(rèn)為什么對(duì)自己一生重要：①②③

    一生中恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)重要）

    然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？

    顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

    ①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

    推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

    一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

    ■百分百銷(xiāo)售10大步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

    不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

    （一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客重要的價(jià)值觀。

    培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

    請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

    視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。

    塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

    ①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

    顧客價(jià)值觀分類(lèi)：

    ①家庭型：家庭**，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

    ②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

    ③成熟型：與眾不同，好的

    ④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

    ⑤生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。

    收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

    如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

    顧客的頭腦都會(huì)想：

    ①你是誰(shuí)？

    ②我為什么聽(tīng)你講？

    ③聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？

    ④為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。

    ⑤為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

    ⑥為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？  

 設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷(xiāo)辭：

    ①你在宣傳自己?jiǎn)幔磕銈儸F(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

    ②您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

    ③您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

    ④你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）

    ⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。

    ⑥請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

    統(tǒng)一公司制度！

    買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。

    用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。

    一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

    不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買(mǎi)”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

    凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。

    “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿(mǎn)、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿(mǎn)狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。    

    ■百分百銷(xiāo)售10大步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)

    在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。

    ①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

    ②三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

    ③所有的抗拒點(diǎn)，都**“發(fā)問(wèn)”解決。

    價(jià)值觀成交法

    與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法    

    ■百分百銷(xiāo)售10大步驟之八：成交

    ①“去死”成交法

    ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

    ③二選一成交法

    ④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

    ⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。

    ⑥對(duì)比原理成交法（先提出貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

    ⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

    ⑧假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。    

    ■百分百銷(xiāo)售10大步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

    ①給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意

    ②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

    ③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

    ④請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？

    ⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）

    ⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

    ⑦確認(rèn)對(duì)方的需求

    ⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。    

    ■百分百銷(xiāo)售10大步驟之十：售后服務(wù)

    做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

    ①寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

    ②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

    ③再寄資料。

    ④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

    ⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

    服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

    ①立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

    與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。

    李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

    當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

    絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”）。    

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