紀(jì)林福 老師
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曾幾何時(shí)，白酒市場中形成了因歷史名人諸葛亮而來的“諸葛釀”文化。但同時(shí)因?yàn)榭陀^原因，白酒中的“諸葛釀”三個(gè)字又成為了一類公眾品牌，不能獨(dú)家注冊，僅四川就有“諸葛釀”七個(gè)之多，并形成了以廣東珠三角為中心市場的“諸葛釀”品牌白酒的銷售中心區(qū)域?！ ≡谶@個(gè)區(qū)域中有著大大小小以“諸葛釀”為品牌核心的十幾...
朱玉增 401查看全文
一市場綜述： 武漢市位于湖北省東部，屬于湖北省省會，交通發(fā)達(dá)，地理位置十分重要，歷來都有“九省通衢”之稱，一直號稱中國第四大城市，市區(qū)人口達(dá)到800多萬，轄區(qū)內(nèi)有江漢、江岸、石喬口、青山、武昌等七城區(qū)，市內(nèi)有8大建材市場及6大建材超市。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積大，建材需求量...
余小海 144查看全文
一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備 1、資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有： ① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 ?、?計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費(fèi)用。 ?、?員工擬在下月發(fā)放的工資?！ 、?房租費(fèi)（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出?！ ?..
訾惠博 149查看全文
眼下，正是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。政策放寬、輿論放松，機(jī)會前所未有的在前方引領(lǐng)召喚，因而磨刀霍霍，躊躇滿志者大有人在，即使前期因各種各樣的原因遭遇挫折的，也不甘沉默，而正醞釀臥薪嘗膽，重振旗鼓。以往，社會輿論導(dǎo)向往往集中在：創(chuàng)業(yè)需要才能，需要機(jī)遇。為此，有些人多方拜師學(xué)藝，面壁修煉，也有的結(jié)朋交友，積累人...
于斐 344查看全文
云南白藥集團(tuán)推出了白藥牙膏。據(jù)了解，它走的是高檔產(chǎn)品的路線，根據(jù)地區(qū)的不同，試銷價(jià)定在每支22元至24元，真是不鳴則已，一鳴驚人。從價(jià)位上來看，它屬于目前本土化同類產(chǎn)品中最貴的。而且，看企業(yè)雄心勃勃、躊躇滿志的態(tài)勢，大有后來者居上的意味?！ 楹蝺r(jià)格定的這么貴？云南白藥營銷負(fù)責(zé)人對此有所解釋，白...
于斐 349查看全文
系列專題：營銷人在路上 有位即將畢業(yè)的大學(xué)生慕名前來向我咨詢，如果去學(xué)校做老師或去事業(yè)單位上班，生活平穩(wěn)乏味，每天過著重復(fù)按部就班的日子，他不甘心；而去從事當(dāng)前熱門的與市場推廣有關(guān)的工作吧，他害怕壓力，擔(dān)心失敗帶來的陣痛會窒息他上進(jìn)的活力和追求的信念。我聽了以后，堅(jiān)定的告訴他，壓力又有什么可擔(dān)憂的...
于斐 260查看全文
王經(jīng)理在晨會上又發(fā)了一頓火，自己也記不清是第幾次發(fā)火了，員工們似乎也司空見慣了，熬過晨會這十幾分鐘，依然我行我素，仍然是有工作無效率的老樣子?！ ∫搽y怪王經(jīng)理發(fā)脾氣，已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月了，終端的老問題月月重復(fù)，新問題日日增加，缺品項(xiàng)、斷貨、無價(jià)簽、陳列位置差、拜訪頻率不夠、有促銷無銷量……這些問題總...
欒玉東 493查看全文
從中國乳業(yè)最近的發(fā)展來看，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)超越了市場本身，很多企業(yè)開始劍走偏鋒，希望通過不太正當(dāng)?shù)氖侄芜_(dá)到在市場上快速取勝的目的。這種行為一方面違反了商業(yè)道德，另一方面也違反了社會道德?！ ≡诠P者看來，中國乳業(yè)的未來23年內(nèi)會內(nèi)戰(zhàn)不斷、危機(jī)不斷，將陷入行業(yè)內(nèi)相互攻擊的一個(gè)時(shí)期?！ 」P者吧這個(gè)時(shí)...
雷永軍 261查看全文
促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)系列： 隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優(yōu)勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費(fèi)品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細(xì)作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然“做終端是找死”的說法甚囂塵上，但“不做終端是等死”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著...
崔自三 126查看全文
一、 平價(jià)藥品超市的異軍突起 ?。?、 崛起 平價(jià)藥品超市（平價(jià)大藥房）起源于２００１年１０月２７日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價(jià)藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價(jià)藥品超市的策源地，業(yè)內(nèi)稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、...
李從選 303查看全文
一、OTC營銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時(shí)代 決戰(zhàn)終端是很多企業(yè)這幾年一直喊的口號，但是很多企業(yè)開始感到困惑，他們做了大量的終端工作，但卻沒見什么效果。筆者對此深有同感，且認(rèn)為OTC營銷工作已經(jīng)進(jìn)入后終端時(shí)代，其顯著的特征有以下幾個(gè)方面： ·OTC廣告?zhèn)鞑ヅc終端工作的投入、成本越來越大，投入產(chǎn)出...
李從選 345查看全文
一、 品牌藥品面臨的終端困境 最近，《中國藥店》雜志在北京組織了一次“品牌藥的終端危機(jī)”研討會，吸引了西安揚(yáng)森、強(qiáng)生、中美史克制藥、輝瑞制藥、三金制藥、宛西制藥、康恩貝制藥、東盛科技、先聲藥業(yè)、北京同仁堂、步長集團(tuán)、神威藥業(yè)、修正藥業(yè)、吉林敖東、羚銳制藥、廣西天和藥業(yè)、四川太極集團(tuán)、廣州白云...
李從選 141查看全文
我國農(nóng)村目前人均醫(yī)療費(fèi)只有25元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國135元的平均水平，農(nóng)村市場潛力巨大，農(nóng)村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點(diǎn)，占位或者卡位農(nóng)村市場，已經(jīng)成為眾多廠家的戰(zhàn)略舉措。甚至有專做農(nóng)村市場的蜀中制藥廠公然這樣定位。但也有不少廠家覺得農(nóng)村市場如同雞勒，食之無味，棄之可惜。那么開發(fā)農(nóng)村市場的難...
李從選 354查看全文
一、招商面臨后招商時(shí)代 在2004年的兩次全國范圍內(nèi)的重大藥品交易會：長沙會和上海會上，筆者專門對婦科洗劑類產(chǎn)品進(jìn)行了自料收集與研究，發(fā)現(xiàn)兩次藥交會上，婦科洗劑類產(chǎn)品都在70鐘左右，但招商的產(chǎn)品和招商方式同質(zhì)化異常嚴(yán)重，一味靠著包裝差異化和價(jià)格作為吸引代理商的手段，此外各類招商雜質(zhì)上幾乎每期...
李從選 213查看全文
促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語是銷售促進(jìn)。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個(gè)P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的短...
李從選 132查看全文
一、藥品住店促銷日益普遍 據(jù)筆者近日在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各廠家標(biāo)準(zhǔn)不一，但大同小異）的60，平價(jià)藥品超市100都有個(gè)廠家的住店促銷。住店促銷的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正式的店員。有些藥店只有柜臺里的營業(yè)員是店方的，其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。一般來說，每月營業(yè)...
李從選 339查看全文
隨著終端攔截的越來越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷員攔截競爭廠家的消費(fèi)者群體，銷售自己的產(chǎn)品的做法，在醫(yī)藥保健品營銷中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現(xiàn)住店促銷要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來越泛濫，據(jù)筆者2004年12月初在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各...
李從選 253查看全文
在銷售管理實(shí)踐中，不少朋友與我交流時(shí)說到，他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標(biāo)，以結(jié)果導(dǎo)向。也有一些朋友也考核一些軟性指標(biāo)，但大都所占的權(quán)重較小。他們也認(rèn)可結(jié)果是要靠過程來保證的觀點(diǎn)，但認(rèn)為軟性考核指標(biāo)卻無法量化，造成打分沒有標(biāo)準(zhǔn)，或者不客觀的現(xiàn)狀?！ 】梢钥隙ǖ恼f：沒有考核與績效掛鉤使...
李從選 507查看全文
良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個(gè)月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員...
李從選 256查看全文
據(jù)SFDA有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，7月1日以前通過GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)約在3100左右，占全國60。有2000家企業(yè)，近900家車間被迫停產(chǎn)。已過GMP的企業(yè)產(chǎn)品占國內(nèi)藥品市場90的份額，藥品涵蓋了所有臨床常用品種，完全可以滿足市場需求?！ I(yè)內(nèi)有這樣一種說法:“不過GMP等死,過了GMP是找死！” 事...
李從選 125查看全文
產(chǎn)品價(jià)格體系的變動，事關(guān)企業(yè)整個(gè)銷售局面的穩(wěn)定和區(qū)域銷售管理的大局，很多企業(yè)由于產(chǎn)品價(jià)格的變動沒有認(rèn)真對待和操作不當(dāng)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品跨區(qū)域滿天飛，產(chǎn)品滯銷，代理商不在有積極性經(jīng)銷等營銷管理難題?！ τ趶V告品牌產(chǎn)品，提價(jià)操作成功就是增加了純利潤?！ MP過關(guān)后，很多企業(yè)生產(chǎn)管理成本明顯...
李從選 135查看全文
眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是一個(gè)快速反應(yīng)的時(shí)代，競爭的規(guī)則不在是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，有這樣一則寓言故事：茫茫非洲大草原上，每當(dāng)太陽升起的時(shí)候，獅子?jì)寢屢荒_踢醒小獅子：“孩子，你必須起來奔跑，必須盡全力狂奔，你要是跑不過最慢的羚羊，你就會被活活餓死！”。每天早晨在同一片大草原上，羚羊媽媽也做著同樣的事...
李從選 231查看全文
中醫(yī)藥和西醫(yī)藥有著本質(zhì)的區(qū)別，其本質(zhì)主要體現(xiàn)在以下方面：宏觀和微觀的觀察角度；辯證論治和鑒別診治的方法論；整體調(diào)理和局部處理等等區(qū)別?？梢哉f中醫(yī)藥和西醫(yī)藥是兩種世界觀、價(jià)值觀和方法論的完全不同疾病治療系統(tǒng)?！ 」P者認(rèn)為，中藥現(xiàn)代化不可行，是對中醫(yī)藥的誤解，理由如下： 第一：中藥現(xiàn)代化的觀念總體...
李從選 154查看全文
一、醫(yī)保是個(gè)巨大的市場 9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞發(fā)布會，公布了《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一...
李從選 452查看全文
一、中國新藥研究嚴(yán)重與市場脫節(jié) 制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權(quán)機(jī)制、資金實(shí)力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實(shí)際是比較嚴(yán)重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項(xiàng)閉門造車，表現(xiàn)在以下方面?！ 。?）、缺乏對消費(fèi)需求的把握 據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項(xiàng)前...
李從選 164查看全文
南寧一個(gè)民營代理商在和筆者談到資金運(yùn)作時(shí)，形象地說出了他的“鍋蓋理論”：項(xiàng)目是鍋，流動資金是鍋蓋，如果我有8個(gè)鍋蓋，我就敢支起十只鍋，關(guān)鍵是我的手腳要快一些，用八個(gè)鍋蓋不停地在十只鍋上移動著蓋，不讓一只鍋“干”了。這鍋蓋就是現(xiàn)金流，讓他流得快，你就可以多做很多事。 我們知道，一個(gè)企業(yè)倒閉與否，...
李從選 248查看全文
一、 普藥及其市場整體狀況 1、普藥及其特點(diǎn) 普藥是指OTC藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過期藥品?！ ∑账幍囊恍┕餐卣魅缦拢骸 と缂夹g(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢，容易仿制。 ·品種多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場競...
李從選 371查看全文
一、營銷，執(zhí)行力就是核心競爭力 經(jīng)常有朋友問我：什么是營銷的核心競爭力，如何培養(yǎng)營銷的核心競爭力？我們先來看看下面的例子： 戴爾把他的快速定制的直銷模式寫成書，廣為傳播，不少企業(yè)爭相效法模仿，但是沒有一個(gè)能夠超過戴爾，原因只有一個(gè)，他們?nèi)狈@一模式的執(zhí)行力！ 國內(nèi)醫(yī)藥營銷模式很多，但每...
李從選 120查看全文
讓終端零售店銷售上量是新產(chǎn)品上市和終端推廣永恒的話題，對于配不起住店促銷的廣大廠家，這也是永遠(yuǎn)的心痛，不配業(yè)務(wù)員根本沒有銷量，配了業(yè)務(wù)員效果不大，其中的關(guān)鍵就是沒有讓零售店銷售上量。下面介紹零售店上量的工作技巧與管理模式。 1、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷量 ·鋪貨率...