一、 平價藥品超市的異軍突起

　?。?、 崛起

　　平價藥品超市（平價大藥房）起源于２００１年１０月２７日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價藥品超市的策源地，業(yè)內(nèi)稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、劉華為代表的一批敢創(chuàng)敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平價藥品超市開到全國各地。

　　目前全國各地二級以上市場都有平價藥品超市。最保守的統(tǒng)計全國的平價藥品超市至少有2000家，以平均最保守每家投資300萬元人民幣計算，從2001年10月至今總共投入到平價大藥房的資金至少是60億元人民幣，其發(fā)展軌跡分為以下幾個脈絡(luò)。

　?。病l(fā)展軌跡

　　第一條脈絡(luò)起自2001年10月，謝子龍等人籌備資金在湖南湘雅路開辦全國第一家平價大藥房。謝成名后眾多醫(yī)藥同行前來取經(jīng)，

　　南昌梁永強取經(jīng)后開出了南昌開心人大藥房。后梁永強到上海與劉俊杰合作開辦了上海開心人大藥房。從南昌開心人大藥房跳出去自立門戶開辦的大藥房。還有安徽百姓緣大藥房、廣東開心大藥房。李建國于2003年初到南京開辦了南京新主張大藥房，隨后李建國再度轉(zhuǎn)戰(zhàn)他鄉(xiāng)到廣州開辦保利祝福你大藥房　

　　第二條脈絡(luò)是，謝子龍的一些長沙行業(yè)內(nèi)朋友，則遠赴新疆、甘肅和云南、貴州、四川、陜西、河南等地開辦平價大藥房。選擇在開平價大藥房最容易成功的地方。于是，貴陽便有了福萬家平價大藥房和貴陽老百姓大藥房(不是湖南老百姓大藥房的分公司)，烏魯木齊便有了康泰東方大藥房，鄭州便有了百姓苑大藥房和健康人大藥房等等。這些地方都是湖南人首先過去開辦大藥房。

　　第三條脈絡(luò)則是，專程到湖南老百姓大藥房取經(jīng)，然后自己回去開辦平價大藥房?！?/p>

　　同時記者了解到，德威治、萬民和金康等在兩年的時間內(nèi)也迅速擴張了自身平價藥房的規(guī)模，萬民大藥房總經(jīng)理程建華從老百姓大藥房學(xué)習(xí)經(jīng)驗，自開平價大藥房兩年來，目前門店數(shù)達到14家，2004年藥品銷售總額3億多元。

　　第四條脈絡(luò)則歸功于湖南老百姓大藥房本身的全國征戰(zhàn)。自2001年10月至今，湖南老百姓大藥房分公司擴張到全國十幾個省市，門店總數(shù)超過51家。

　?。场⒏骷腋艣r

　　A、湖南老百姓系列：門店數(shù)５２家，直營４９家，加盟３家遍布１３個省市。２００４年銷售額１８．２０億元，列全國連鎖藥店第一。

　　B、江西開心人系列：３９家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的藥品零售市場，銷售額超過１５億元。

　　C、2000年“寶豐”在哈爾濱開出第一家“平價藥房 ，現(xiàn)有，“寶豐”的第69家平價“旗艦店。銷售額過１５億元?！?/p>

　　D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大藥房，僅南京就有２２家，天天好等。

　?。础⒂Ｊ?，平價大藥房的１０大盈利模式

　　·靠批零兼營擴大經(jīng)營環(huán)節(jié)，同時也做大了規(guī)模，對廠家可爭取更大的扣率優(yōu)惠。

　　·雄厚的流動資金現(xiàn)金進貨使采購價格較低?，F(xiàn)金采購扣率都很低。

　　·采購采取與廠家直接交易方式，環(huán)節(jié)較少降低成本 ?；蛘吲c大醫(yī)藥物流聯(lián)合，降低采購成本。

　　·配送成本低。數(shù)量少，不需要到處配送。

　　·人力管理成本相對低，大量利用廠家駐店促銷員?！?/p>

　　·經(jīng)營場所租金相對連鎖藥店低。大面積租用（一般在１０００－２０００平方米）和與房產(chǎn)商聯(lián)合來降低租金。

　　·非營業(yè)利潤是其主要利潤來源（類試商超的各種名目繁多的收費）。非營業(yè)收入不少是不開發(fā)票的，收到的是純利潤，有漏稅之嫌。

　　·廠家返利大于連鎖藥店。

　　·低價吸引客源，高價產(chǎn)品牟利。

　　·坐堂醫(yī)生及其服務(wù)盈利。

　　二、 平價藥品超市內(nèi)部運營管理

　?。?、 組織架構(gòu)

　　一般平價大藥房都設(shè)有以下部門：財務(wù)部、連鎖營運部（企劃、拓展、運營、店面廣告管理）、商品信息部（協(xié)調(diào)、采購、配送），質(zhì)量管理部（質(zhì)量管理、售后服務(wù)）、人力資源部（店員培訓(xùn)、促銷員管理）、監(jiān)督審計部、信息管理部、配送中心、各門店等。不同的平價藥品超市可能組織架構(gòu)各有不同，但總體上大同小異。

　?。病⑦\營模式

　　一家平價藥品超市的日營業(yè)額約為６－２０萬元，相當于３０家左右的連鎖門店的總營銷額。依靠“比國家規(guī)定的零售價低４５％”來炒作，引起媒體的關(guān)注，爭取免費廣告，加上一些被砸被搶購一空等事件行銷就可以搶奪眼球了。日常工作的營銷策劃是其運營的主要手段。

　　[b]三、平價藥品超市給廠家?guī)淼臓I銷難題

　?。?、平價藥品超市的超低價亂價行為

　　平價藥房，低價格是其一種競爭策略選擇，因此說其是低價亂價行為，好像有失公允。

　　他們一般是拿兩種產(chǎn)品進行開刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓價格參比明顯，價格便宜老百姓會有明顯的感覺。二是無名小廠家的普藥，價格便宜的驚人，有些甚至零利潤銷售。其實低價只是引客手段，高價的保健品照樣賺錢。

　　這種低價格競爭行為，擾亂了這些產(chǎn)品在連鎖藥店和社會其它藥店的普遍的零售價格體系和批發(fā)價格體系，甚至廠家和代理商的供貨價格體系，使得連鎖藥店和社會單體藥店對廠家的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理口誅筆伐。但確實把很多相關(guān)環(huán)節(jié)的利潤擠干了。沒有了操作費用，很多產(chǎn)品就難以銷售了。

　　２、 從大的醫(yī)藥物流公司異地調(diào)貨，造成串貨行為。

　　如果廠家的當?shù)剞k事處或者供應(yīng)商不給其供貨，平價藥品超市就會和大的醫(yī)藥物流公司如九州通等合作，總能拿到較低價格的異地貨物，造成串貨。串貨在中國又是營銷癌癥，因為涉及到利益分配，使得供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)工作很難做。同時串過來的貨，大家都不愿管理好終端，最好是賣不動才好。 

 

　　四、平價藥品超市的營銷策略

　?。?、設(shè)立藥品KA經(jīng)理。

　　改革目前的營銷管理組織架構(gòu)，按照實際的生意模式來設(shè)置營銷管理人員。最好能增加一個專門管理藥品超市的部門。設(shè)立藥品平價超市KA經(jīng)理一職，專門負責(zé)和平價藥品超市談判。統(tǒng)管平價藥品超市業(yè)務(wù)。要知道一般的終端代表或者業(yè)務(wù)員是搞不定平價藥品超市的，他們手中的資源和談判能力和平價藥品超市不在一個水平上。大客戶就需要大客戶經(jīng)理來搞定。同時筆者認為也應(yīng)配備專門的平價藥品超市終端人員。

　?。病⒄嬲龔乃枷肷现匾暺絻r藥品超市這一業(yè)態(tài)。

　　不少醫(yī)藥界的朋友說，我們拒絕和平價藥品超市做生意。但請你去平價藥品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌產(chǎn)品，那個平價藥品超市沒有，不因為你不和他做生意平價藥品超市就沒有你的產(chǎn)品賣，因此這種鴕鳥策略應(yīng)該徹底拋棄。

　　可以完全肯定地說，平價藥品超市在近幾年內(nèi)還會蓬勃發(fā)展。這是競爭的必然趨勢，躲是躲不過的。只有認真研究對策才是唯一正確的策略。

　?。?、 事先介入，爭取主動

　　等到平價藥品超市把你的產(chǎn)品變成平價，再去調(diào)高價格就要付出較大的代價。因此各地業(yè)務(wù)員要密切關(guān)注平價藥品超市的開業(yè)信息預(yù)告，在開業(yè)前就去協(xié)調(diào)自己產(chǎn)品的價格，不要讓平價藥品超市拿自己的品種當成引客品種。

　　因此，你可以派自己的業(yè)務(wù)員，與平價藥品超市總部所在地的總部管理部門搞好關(guān)系，隨時打探其在全國各地新開業(yè)的平價超市消息，然后報告你的公司總部。公司總部安排其在當?shù)氐臉I(yè)務(wù)員在平價藥品超市的開業(yè)地前快速跟進。一般來說，開業(yè)是需要人捧場的，及早切入肯定會爭取到較好的合作條件。

　?。?、 簽訂價格維護建議書

　　你可以書面建議書的方式，說明自己的產(chǎn)品是治療性藥品，是有品質(zhì)的長線產(chǎn)品，不是保健品。治療性藥品較少有價格需求彈性。不因為低價消費者就會多消費，同時消費者有病，也不會因為貴了就不購買。

　　可以寫出一個書面報告，說明自己公司的促銷支持，維護其銷量，而不是降低銷售價格。比如提供禮品、促銷活動、培訓(xùn)支持、顧問式行銷支持等，買贈活動等，以保持和提升你的產(chǎn)品的價格體系。同時說明希望建立雙方長遠合作關(guān)系，而不是簡單的低價促銷關(guān)系。

　　也可以簽訂價格維護協(xié)議，以返利的方式促使其提高零售價。筆者用此法，在供貨協(xié)議中明確必須保持零售價的水平，不能低于某個最低零售價格，不能拿我們的產(chǎn)品作為特價產(chǎn)品，頗佳藥品超市為了獲得返利，就不得不遵守我的價格維護協(xié)議，因此操作效果頗佳。

　?。?、 主動加入其采購大聯(lián)盟

　　比如老百姓大藥房與國內(nèi)500多家醫(yī)藥廠商每年簽訂了20億元的訂單，簽訂這項戰(zhàn)略合作協(xié)議的目的就是為了其戰(zhàn)略擴展作準備。對廠家來說，這樣可以保證談判的主動性。

　　６、 直接供貨，防止外地低價貨物串入

　　可直接與平價藥品總部建立采購關(guān)系，比如老百姓就是總部與若干廠家簽訂銷售合同（包括購進價格、銷售多少、年終返利、促銷資源、產(chǎn)品配套政策等），定好合作大框架，再讓各省級物流中心與廠家在當?shù)氐霓k事處也簽訂一份合同。這樣，產(chǎn)品由廠家發(fā)送到自己的辦事處，再由該辦事處送到當?shù)氐摹袄习傩铡笔〖壩锪髦行摹?/p>

　?。贰?主動跟進平價藥品超市的系列促銷活動

　　一般的，平價藥品超市已經(jīng)學(xué)會了快速消費品商超的做法：月月有主題、周周有活動、天天辦促銷。節(jié)假日他們也會“炒節(jié)日，賣季節(jié)性產(chǎn)品，賣禮品”，促銷活動在門口、店內(nèi)等舉行。作為廠家應(yīng)該主動迎合，可以采取簽訂長期合同的方法，同時管理好你的促銷人員和促銷活動現(xiàn)場效果。

　?。?、 派駐店促銷或者雇傭兼職的駐店促銷

　　早派駐店促銷，你的費用就會低，一般平價藥品超市一個駐店促銷費用已經(jīng)到了８００－２５００元不等。不同地區(qū)差異性較大。但是沒有不收費的。尤其是趁其開業(yè)之初，看好的廠家還不是很多時，你可以簽訂一個較優(yōu)惠價格的駐店促銷，有無促銷，銷量可以翻幾番。目前駐店促銷員在平價藥品超市已經(jīng)非常普遍了，成為銷售上量的主流模式。也是終端攔截的最高境界。

　　如果你的產(chǎn)品劃不來自己派一個促銷員入場，那么就可以雇傭一個與自己沒有競爭關(guān)系的兼職駐店促銷員。保證你的產(chǎn)品有人幫你推薦。

　　９、 利用好平價藥品超市的內(nèi)部報紙

　　平價藥品超市都由自己的出版物，或者叫廣告報紙，免費發(fā)給患者，傳達一些產(chǎn)品知識和促銷信息。普及醫(yī)藥知識，宣傳自己的藥店。廠家可以在上面發(fā)布廣告。這些高一是便宜，二是受到的審查少，可以打擦邊球。

　?。保?、搞好堆頭或者陳列

　　平價藥品超市面積都很大，一般經(jīng)營的品種也有６０００－７０００種，一般藥店也就４０００種左右。因此如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出比較重要，平價藥品超市陳列的空間也是較大的，因此一定好爭取好的陳列位置、伸手可及的陳列高度。最好是花店錢搞個堆頭，在堆頭還沒有商超普遍的平價藥品超市里，堆頭的效率是比較高的。

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