杜子健老師的文章
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本文所闡述的一些見解與看法，都是基于營銷與管理的基本原則，配以個人對公司現(xiàn)狀的簡單了解，并不是建立在對公司營銷系統(tǒng)詳盡考察的基礎之上，因此各觀點的可行性和操作性都有待進一步驗證。 一、營銷的基本命題 營銷作為企業(yè)一項非常重要的職能和手段，日益顯示出自己優(yōu)于其他職能的特征，尤其是在市場競爭越...
崔國華 120查看全文
案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷售代表，平時工作表現(xiàn)積極，業(yè)績非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務代表，有幸參加了公司組織的全國營銷會議。會議上主持人要求小王就個人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個介紹，進行經(jīng)驗分享，面對臺下領導和來自全國各地的銷售精英，小王感覺非常緊張，說話磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開場沒做好，...
欒玉東 256查看全文
2005年的乳品價格戰(zhàn)來的相對早些，常溫奶競爭熱點仍然集中在利樂枕身上，自2月份開始，就一舉打破2004年捆綁2包買贈的底線，1X8規(guī)格的利樂枕捆綁政策多達4包，各路乳業(yè)諸侯峰煙再起，麋戰(zhàn)正酣！ 對于1X8規(guī)格的利樂枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài)，產(chǎn)品廉于水也，乳業(yè)打...
欒玉東 138查看全文
快速消費品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經(jīng)理林盛獨自坐在辦公室，抽著悶煙，銷售總監(jiān)已經(jīng)是2004年初第三次來視察市場了，每一次都沒有好臉色，也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣，主要競爭對手B品牌是A品牌10倍的銷量，而SH區(qū)域已經(jīng)連續(xù)兩年銷量在原地踏步，市場貢獻率全國倒數(shù)第一?！ ×质⑿睦锖懿环?，2004年的費用是2003...
欒玉東 155查看全文
一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場 1、 整理所轄片區(qū)市場數(shù)據(jù)，整理內容為：客戶資料（資金實力、配送能力、業(yè)務匹配情況、分銷網(wǎng)絡情況、經(jīng)營理念、品牌忠誠度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷品牌數(shù)、年銷售額、需助銷方面）、市場銷售數(shù)據(jù)（月銷售數(shù)據(jù)、任務完成情況、競品銷售情況、重點渠道銷售情況）、市場特點...
欒玉東 364查看全文
在對連鎖標準超市（標超）進行走訪調查時，總能發(fā)現(xiàn)各種問題：庫存積壓嚴重，沒有及時進行更新；產(chǎn)品無價簽，價格引導不明；陳列位置不佳；客情關系僵化，門店維護較差；訂單沒有及時跟進，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會和階段性培訓中，經(jīng)常針對業(yè)務人員強調這些問題，但是門店抽查仍然不盡人意。 產(chǎn)生問題的根...
欒玉東 258查看全文
2003年9月8日，JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務通知，A企業(yè)要求完成增長率30的銷量指標（A企業(yè)以當年9月份至次年9月份為全年銷量考核）?！ 企業(yè)是國內知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠所在地，戰(zhàn)略意義非常重要?？v觀2003年，在JL市通過自建專營配送站的渠道運營方式，創(chuàng)造了銷量的歷史新...
欒玉東 148查看全文
2004年已經(jīng)過去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局，沒有真正意義的贏家。 依靠一年一個主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價，結束了以主品為賭注的時代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢，靠老品...
欒玉東 169查看全文
時至年底，一年一度的銷量指標又下來了。顧名思義，任務量的增長是必然的了，銷量指標經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級細分，幾個小時就完成了，可接下來就要面對明年365天的銷量達成，銷售指標怎么完呢？ 面對銷量的壓力，上有政策，下有對策?！ 「鶕?jù)淡旺季，銷量能達成的月份，適當降低指標，保證幾個月...
欒玉東 381查看全文
隨著營銷重心下移，渠道扁平化，團隊的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團隊的建設和培養(yǎng)，培訓是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個很重要的課題?！ ∽鳛楣芾碚撸阒滥男┓椒苡行У呐嘤枂T工嗎？ 下面教幾招培訓的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓的效率?！ ∫?、 演示?！ ⊙菔镜?..
欒玉東 255查看全文
7、2002年市場為什么會低糜？ 隨著我對營銷領域的深入，我開始進行反思、總結，雖然我的總結只代表我個人的觀點，但是這種反思還是很必要的。 ·產(chǎn)品結構有沒有問題？ 冷飲產(chǎn)品結構，按價位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 368查看全文
?。ㄖ斠源宋墨I給即將踏入和已經(jīng)踏入營銷領域的營銷斗士，已經(jīng)踏入這片領域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領域的新兵，希望給予你們一點點啟示！） 小時候的夢想，不是作一名營銷人，而是當一名警察，能穿上威風的警服，伸張正義。中國人民公安大學的落榜，使我進入了內蒙古財經(jīng)學院貿易經(jīng)濟系，進修市場...
欒玉東 169查看全文
管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務在管理客戶的過程中，沒有認清這一點，而是靠品牌的強大靠山，把一些條件強加給客戶，逼客戶就范，更嚴重的是把這一行為津津樂道，推廣宣傳?！ S家與客戶是合作的關系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫?；互相都...
欒玉東 259查看全文
筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對日益激烈的冷飲競爭局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實力，整合資源優(yōu)勢，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗和教訓...
欒玉東 220查看全文
2000年，我?guī)е髮W畢業(yè)后的朝氣和對未來的憧憬，加入了國內大型冷飲A企業(yè)的銷售部門，成了一名營銷人。在經(jīng)歷了三個月車間流程的實習后，踏上了前往沈陽的冷飲征程?！ |北市場，向來被稱為冷飲行業(yè)的魔鬼市場，這里具備一定規(guī)模，并向全國征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內有...
欒玉東 283查看全文
筆者在《阻礙中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”》一文中，曾經(jīng)總結出影響中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”，比如目光短淺、有“法”不依、知人不善任、缺乏績效考核、閉門造車、定位模糊等等，但隨著筆者不斷地對中小企業(yè)的深入調查和了解，發(fā)覺除了以上因素阻礙企業(yè)的發(fā)展外，影響中國中小企業(yè)長不大的因素中還有另外的三...
崔自三 167查看全文
駐外機構，不論是辦事處或是分公司，其實都是一個企業(yè)的外派執(zhí)行機構，因此，駐外機構的組織架構不僅要合理設置，充分體現(xiàn)“麻雀雖小，五臟俱全”的特點，而且，還要完善職能，狠抓制度建設與內部管理，避免“將在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，駐外機構應該如何有效地實施日常的各項管理制度呢？ 1、考...
崔自三 151查看全文
董事長您好： 時間過的真快，從3月9日到公司參觀造訪到5月9日我們合作結束，二個月的時間轉眼間就悄無聲息地過去了，回想這段時間本人在公司所經(jīng)歷的很多事情，真是讓人心潮澎湃，感慨萬千。JF公司雖然成立不到四年的時間，但從成立之初的年銷售額幾千萬，到最高時候的年銷售額二個多億，再到目前月銷售額幾百...
崔自三 318查看全文
豫南C市是XY飲料廠家的重點區(qū)域市場，該廠家生產(chǎn)的XY牌碳酸飲料在該市整整暢銷了16年，是C市名副其實而又當之無愧的行業(yè)老大。然而，從2004年5月起，C市場卻風云突變，平靜不再，而起因卻是源自于同為鄭州生產(chǎn)但卻有著外資背景的XB飲品廠家的大舉入侵?！ ”臼峭?，相煎何太急 XY和XC飲品...
崔自三 147查看全文
當一個企業(yè)實現(xiàn)了規(guī)模升級或品牌升級后，為了謀求更大的市場發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設立駐外機構的做法，目的是加強市場監(jiān)管、對渠道精耕細作，以達到深度分銷、提高占有率從而實現(xiàn)提升市場銷量的目的?！ ●v外機構的設置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實現(xiàn)市場覆蓋，達到“多贏”的理想運作模式。但駐外機構的設...
崔自三 280查看全文
系列專題：營銷人在路上 王斌大學畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事營銷工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習慣喊的老王，王斌自認為“埋沒”了整整8年時間。這期間，王斌的稱呼、稱謂雖然時有變遷，但作為營銷人職業(yè)印記及標志成功與否的職...
崔自三 130查看全文
隨著市場競爭的日益慘烈，渠道下沉、深度分銷以及精益化營銷已成為業(yè)界共識，而作為三、四級市場的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村也因為人口基數(shù)龐大，消費水平日漸提高，而越來越吸引眾多廠商的眼球。但縣鄉(xiāng)市場又不同于一、二級市場，它自有其內在的差異和特征，因此，要想更好地占領縣鄉(xiāng)市場，從而在廣闊的縣鄉(xiāng)天地里大顯身手，那么，充...
崔自三 148查看全文
追隨策略的實質是一種市場資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實施，將使追隨企業(yè)以較小的市場代價，來獲得最大化的市場收益，并且合理避免了企業(yè)的運營風險，是目前無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營銷手段?！ 〉冯S策略不...
崔自三 244查看全文
現(xiàn)在，關于營銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷4P到現(xiàn)在的整合營銷4C，從幾年前提出的精細化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應運而生?！ ∩疃葼I銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的...
崔自三 131查看全文
華龍，價格戰(zhàn)里走出的“英雄” 在方便食品行業(yè)，近年來最為搶眼、而又頗為引人注目的方便面企業(yè)，也許就屬河北華龍了。2004年，隨著華龍與世界最早的方便面廠家日本日清的全面合作，從而催生了世界上最大的方便面生產(chǎn)基地。的確，最近的幾年，華龍可謂是搶盡了方便食品行業(yè)的風頭，從大手筆地引進外資和人才，...
崔自三 198查看全文
在實際的市場運作中，我們經(jīng)常會見到商大欺廠，或者廠大欺商的這種不合理現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的存在，不僅會惡化廠商之間良好的合作關系，而且如果處理不當，還往往會引發(fā)廠商糾紛、甚至產(chǎn)生對簿公堂的嚴重后果?！ 〖热辉诂F(xiàn)實的操作中存在這么一種不公平、不利于廠商合作的不良情形，那么，作為廠家，應該通過什么樣的方式...
崔自三 140查看全文
許多公司銷售人員管理的出發(fā)點是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷售人員本身的角度，來制定靈活的薪酬、責權及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當局“官僚本位”思想的典型?！ 公司：10余年前白手起家，如今年銷售額達數(shù)十億元。公司年廣告費數(shù)億元，...
羅建幸 133查看全文
企業(yè)案例介紹 1993年濟南市自來水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水。現(xiàn)在，普利思已成長為濟南市飲用水第一品牌，被濟南市指定為“濟南市市水”，10年間榮獲40余項殊榮，產(chǎn)品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局?！ ?..
羅建幸 178查看全文
消費引導與引導消費，僅僅是字序不同，但是兩者的內涵差異極大，兩者對于現(xiàn)實廠商營銷運作的指導意義也截然不同。 所謂消費引導，即消費者引導廠商，廠商根據(jù)消費者的現(xiàn)實需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，以滿足消費者所需。根據(jù)“消費引導”理念, 消費者占據(jù)主動地位，廠商處于被動地位，廠商的營銷核心提供產(chǎn)品來滿足消費者...