做到銷(xiāo)量規(guī)模之后怎么辦?

 作者:楊永華      153

從事多年的營(yíng)銷(xiāo)工作,無(wú)論是基層的一線營(yíng)銷(xiāo),還是至今的高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作,聽(tīng)到最多的聲音是營(yíng)銷(xiāo)工作之難,之易。基層一線的營(yíng)銷(xiāo)工作難的是在銷(xiāo)量上做到規(guī)模,而高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作之難是把銷(xiāo)量做到規(guī)模的市場(chǎng)持續(xù)下去,長(zhǎng)盛不衰。因?yàn)?,更多的看到了大批?guī)模銷(xiāo)量的市場(chǎng)起來(lái)又倒下,市場(chǎng)銷(xiāo)量做到規(guī)模后的傾刻間猝死,從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度痛惜投入沒(méi)有得到收獲,從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度扼腕于戰(zhàn)地的痛失。同時(shí),更看到無(wú)論是行業(yè)巨頭企業(yè),還是極劇發(fā)展?jié)摿Φ暮笃鹬闫髽I(yè),也在銷(xiāo)量做到規(guī)模之后市場(chǎng)迅速翻船。企業(yè)也隨之失去活力而退出發(fā)展的舞臺(tái)。

窺探之久,暄思已余,提出銷(xiāo)量做到規(guī)模以后的營(yíng)銷(xiāo)工作,供大家參考:

一、 銷(xiāo)量做到規(guī)模之后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作就是企業(yè)收獲的利潤(rùn)的工作,企業(yè)把市場(chǎng)的銷(xiāo)量做到規(guī)模的過(guò)程是個(gè)投入的過(guò)程,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,面對(duì)自已空白的目標(biāo)市場(chǎng)和薄弱市場(chǎng),無(wú)論是一線的營(yíng)銷(xiāo)人員還是高層營(yíng)銷(xiāo)管理者,甚至企業(yè)的老板,也只有一個(gè)信念:把市場(chǎng)做起來(lái),做起來(lái)就意味投入費(fèi)用產(chǎn)出銷(xiāo)量。從銷(xiāo)售的角度講,銷(xiāo)量就是以政策支持為前提的營(yíng)銷(xiāo)工作。因此,當(dāng)企業(yè)把市場(chǎng)的銷(xiāo)量做到規(guī)模時(shí),也是企業(yè)在這些市場(chǎng)利潤(rùn)回報(bào)最小時(shí),從投資到收益的角度講,這個(gè)時(shí)候應(yīng)該轉(zhuǎn)入收獲期。

營(yíng)銷(xiāo)管理者必須把銷(xiāo)量做到規(guī)模之后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法轉(zhuǎn)換,明確企業(yè)在這些市場(chǎng)的核心工作是強(qiáng)化企業(yè)利潤(rùn)收獲,借助銷(xiāo)量勢(shì)能來(lái)完成企業(yè)的階段性的利潤(rùn)收獲。強(qiáng)化利潤(rùn)的手段可以有三種策略:一是減少人工費(fèi)用,讓這些市場(chǎng)的人員重新調(diào)整到其它市場(chǎng)工作;二是減少投入費(fèi)用,加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的日常工作管理,如送貨及時(shí),自主開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn),加大通路上的存貨量等等,以期讓做到的規(guī)模銷(xiāo)量持續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間;三是強(qiáng)化產(chǎn)品組合,豐富產(chǎn)品品項(xiàng),讓客戶(hù)利用銷(xiāo)量規(guī)模帶來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量規(guī)模-全球品牌網(wǎng)-、通路接貨量規(guī)模、鋪貨推廣的易接受度等資源和優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化市場(chǎng)的銷(xiāo)量規(guī)模穩(wěn)定。通過(guò)上述工作,延長(zhǎng)企業(yè)的少投入多產(chǎn)出收益時(shí)間周期;

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