全球一體化致使國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定因素迅速增加，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各種要素都處在不停的變化之中，通脹的壓力之下，企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)成本，尤其是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅攀升，作為中小食品企業(yè)更是因?yàn)槠放埔鐑r(jià)能力和規(guī)模效益等自身的短板制約，如何向渠道要利潤(rùn)成為中小食品企業(yè)的重要命題。

面對(duì)整體經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，中小食品企業(yè)向渠道要利潤(rùn)，就首先要明白自身的弱勢(shì)，大部分中小食品企業(yè)都面臨著品牌的弱勢(shì)，沒(méi)有品牌力的情況下，自身的產(chǎn)品大都定位于中低端，市場(chǎng)也大都是以農(nóng)村的流通市場(chǎng)為主。近幾年，隨著市場(chǎng)的變化，商超終端迅速崛起，基于市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)自身產(chǎn)品升級(jí)的需要，中小食品企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)攻商超終端渠道。

根據(jù)我們大量的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，大部分中小食品企業(yè)將傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代商超賣(mài)場(chǎng)渠道之后，一部分企業(yè)，盡管產(chǎn)品價(jià)格也提升了，產(chǎn)品也上檔次了，甚至銷(xiāo)量也上去了，但是結(jié)果卻是多賣(mài)沒(méi)多賺，豐產(chǎn)不豐收；而另外一部分企業(yè)就更慘了，自從將主渠道從傳統(tǒng)的流通渠道轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代的商超賣(mài)場(chǎng)渠道之后，由于品牌知名度低等諸多因素，中小食品企業(yè)的產(chǎn)品不能成為消費(fèi)者的首選，銷(xiāo)量上不來(lái)加上商超渠道的各種費(fèi)用支出，這一類(lèi)企業(yè)根本就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)“回頭錢(qián)”。

面對(duì)如此的困境，筆者也曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)不少中小食品企業(yè)的感言，就是不做商超等死，做商超找死。毋容置疑，渠道是企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的出水口，企業(yè)只有在渠道環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)處利潤(rùn)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)根本的盈利，面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，中小食品企業(yè)如何走出渠道困境，向渠道要利潤(rùn)。根據(jù)我們對(duì)中小食品企業(yè)的服務(wù)實(shí)踐，提出以下解決方案：

中小食品企業(yè)要結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自身的渠道定位，確立主渠道戰(zhàn)略，不要分散自身的渠道到處撒胡椒面，更不要盲目跟風(fēng)，將自己的主渠道定位于商超賣(mài)場(chǎng)等現(xiàn)代渠道。

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