方瀚德 老師
- 所在地區(qū)： 臺(tái)灣
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售技巧 高端客戶營(yíng)銷(xiāo) 輔導(dǎo)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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方瀚德老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《私行高凈值客戶關(guān)系維護(hù)》授課方式 ：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課程時(shí)間： 1天，6小時(shí)/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤(pán)活（一）客戶開(kāi)拓及存量盤(pán)活 ? 存量客戶激活 ← 第一輪：客戶分類(lèi)認(rèn)養(yǎng) ← 第二輪：積分享好禮活動(dòng)告知 ← 第三輪：沙龍活動(dòng)邀約 ← 第四輪：客戶回訪 ← 銀行內(nèi)交叉營(yíng)銷(xiāo)︰讓其他貸款、信用卡、對(duì)公等轉(zhuǎn)成財(cái)富管理客戶 ← 工資代發(fā)戶︰讓其轉(zhuǎn)成貴賓理財(cái)中心客戶 ? 既有人脈的延伸 作業(yè)練習(xí)1︰請(qǐng)列出你的潛在客戶來(lái)源并分析這些客戶特點(diǎn) ? 高凈值客戶防流失的三種方法 ← 不好意
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《理財(cái)經(jīng)理全流程營(yíng)銷(xiāo)》課程目標(biāo) ： ? 學(xué)會(huì)有效的電話邀約技巧 ? 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧 ? 學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營(yíng)” ？ ? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用 ? 學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)用，快速提升營(yíng)銷(xiāo)效果課程時(shí)間：1天課程規(guī)劃：|時(shí)間 |內(nèi)容設(shè)置 ||電話邀約 |一、客戶電話邀約與電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 || |前言:為何要進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo) || |電話營(yíng)銷(xiāo)的真義 ||
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理財(cái)產(chǎn)品組合交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分 催眠式銷(xiāo)售保險(xiǎn)及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶對(duì)保險(xiǎn)卸下心防以吸引客戶的熱門(mén)話題切入保險(xiǎn)未來(lái)房?jī)r(jià)會(huì)漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對(duì)財(cái)產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個(gè)人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開(kāi)始第二節(jié)：如何讓銷(xiāo)售保險(xiǎn)不再那么難(1.5H)保險(xiǎn)目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴婚姻女性第三節(jié)：保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧與話術(shù)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧促成時(shí)機(jī)的掌握反對(duì)問(wèn)題的解決營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)最常遇到的三大問(wèn)題客戶沒(méi)有時(shí)間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)客戶覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)客戶非常排斥
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主題攬存——行內(nèi)保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時(shí)間1天目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)年度余額增長(zhǎng),必須雙管齊下要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)余額增長(zhǎng),必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標(biāo),有方向,省時(shí)省力,事半功倍要增進(jìn)客戶的滿意度,長(zhǎng)期穩(wěn)度增長(zhǎng)余額,不要像坐過(guò)山車(chē)內(nèi)容前言:新時(shí)代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶忠誠(chéng)度,把錢(qián)都存過(guò)來(lái)我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)情形,制定一點(diǎn)一策,選擇適合的招式,進(jìn)行策略規(guī)劃,聚焦執(zhí)行策反資金三大突破口廳堂策反他行網(wǎng)點(diǎn)攔截策反小區(qū)策反策反工作四大準(zhǔn)備策反策略準(zhǔn)備廳堂活動(dòng)設(shè)計(jì)擬開(kāi)發(fā)小區(qū)名單和活動(dòng)組織準(zhǔn)備擬策反名單準(zhǔn)備并采取合適的方式提升存款八大步驟1知道努力方向,KPI(關(guān)鍵指標(biāo)
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客戶需求挖掘及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧課程大綱：第一部分 營(yíng)銷(xiāo)理及思路（一）客戶需求挖掘KYC技巧（1）客戶金融需求的性質(zhì)和層次即刻需求VS潛在需求（2）中國(guó)高凈值人群的需求類(lèi)型投資理財(cái)三要素安心放心開(kāi)心省心金融需求與非金融需求（3）有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求1、客戶識(shí)別MAN三要素金融產(chǎn)品“四性”發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求客戶為何要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品如何因應(yīng)理財(cái)打破剛性兌付,沒(méi)有理財(cái)產(chǎn)品可賣(mài),怎么辦做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實(shí)通脹做好產(chǎn)品分散才能降低風(fēng)險(xiǎn).提升收益5、精準(zhǔn)選擇客戶.并判斷促成時(shí)機(jī)（4）KYC詢問(wèn)的藝術(shù)1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面3、選擇式提問(wèn)縮小范圍4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定案例：
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《銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)與盤(pán)活技巧及資產(chǎn)配置技巧》課程綱要：模塊一：存量客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)與盤(pán)活前言:銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型開(kāi)始要開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)推薦產(chǎn)品與服務(wù)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技巧，客戶開(kāi)發(fā)技巧培養(yǎng)開(kāi)口的習(xí)慣，與其他崗位協(xié)作。了解與關(guān)心網(wǎng)點(diǎn)的指標(biāo)，完成的情況，在分行的排名實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的轉(zhuǎn)變找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)客戶擔(dān)心客戶關(guān)心客戶期望一、轉(zhuǎn)型到場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的四大要點(diǎn)你要讓客戶覺(jué)得你是在服務(wù)而不是營(yíng)銷(xiāo)他你要讓客戶對(duì)當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮你要能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q客戶憂慮的方案你要不斷讓客戶告訴你對(duì)你有價(jià)值的信息二、高效存量客戶經(jīng)營(yíng)管理第一步：存量客戶分層管理如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量如何把“數(shù)字”分解為可觀察