破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵一、經濟危機離你有多遠？1、探源經濟危機——經濟危機是如何形成的？2、次貸危機——金融危機——經濟危機——當前經濟危機是如何形成？3、沒有危機是大的危機——經濟危機就在你身邊討論：經濟危機對你影響有多深？二、經濟危機形勢下，為何要建立客戶忠誠度及購買信心？1、市場競爭加劇，客戶爭奪更加激烈2、洗牌加速，客戶購買信心下降3、新形勢下，需要構建戰(zhàn)略合作伙伴關系三、經濟危機形勢下，重新認識客戶忠誠度1、市場不景氣，我們需要什么樣的客戶忠誠度？2、什么是客戶忠誠度？3、客戶忠誠度的兩種表現形式四、經濟危機形勢下，如何建立客

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部分：認識渠道一、什么是渠道？二、我們?yōu)槭裁葱枰溃咳?、渠道的三種角色定位四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那?？五、為什么要選擇和管理渠道？六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道執(zhí)掌化4、市場樣板化5、渠道價值化6、終端超級化第二部分：如何規(guī)劃通路一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系1、平行通路特點2、垂直通路特點二、垂直通路的三種合作關系1、合同式體系2、管理式體系3、所有權式體系三、實施顧問式銷售服務鏈接：顧問式銷售1、什么是顧問式銷售2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)

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部分：認識經銷商一、什么是經銷商？二、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？四、為什么要選擇和管理經銷商？五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷第二部分：開發(fā)經銷商一.經銷商調查#8226;(1)調查方式：#8226;A.“掃街”式調查法。#8226;B.跟隨競品法。調查在當地市場做得好、銷量大的競品經銷商。C.追根溯源法。#8226;D.借力調查法。(第三方)#8226;(2)調查內容經銷商基本情況調查二.鎖定目標經銷商(1).選擇經銷商的標準(2)了解目標經銷商的需求三.考察目標客戶(1).六大方面考察經銷商(2).判斷一個經

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模塊一、認識通路1、六個基本概念Oslash;通路（渠道）Oslash;渠道長度Oslash;渠道寬度Oslash;分銷廣度Oslash;分銷深度Oslash;渠道系統(tǒng)2、渠道的五大價值3、渠道的九項基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成員Oslash;渠道成員及角色定位Oslash;中間商的五大類型6、五種典型的渠道分銷模式模塊二、通路設計1、渠道設計的三大關鍵因素Oslash;產品特點Oslash;生產情況Oslash;市場情況2、渠道設計的五大步驟Oslash;步：分析消費者的服務需求Oslash;第二步：確定渠道目標Oslash;第三步：列出渠道備選方案Oslash;第四步：評估備選方案

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模塊一、認識通路1、六個基本概念#61656;通路（渠道）#61656;渠道長度#61656;渠道寬度#61656;分銷廣度#61656;分銷深度#61656;渠道系統(tǒng)2、渠道的五大價值3、渠道的九項基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成員#61656;渠道成員及角色定位#61656;中間商的五大類型 6、五種典型的渠道分銷模式模塊二、通路設計1、渠道設計的三大關鍵因素#61656;產品特點#61656;生產情況#61656;市場情況 2、渠道設計的五大步驟#61656;步：分析消費者的服務需求#61656;第二步：確定渠道目標#61656;第三步：列出渠道備選方案#61656;第四步：評估備選

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講：渠道鋪貨概述一.認識鋪貨（1）鋪貨的概念（2）鋪貨的意義（3）鋪貨需具備的條件（4）鋪貨的四大誤區(qū)（5）有效的鋪貨二.鋪貨前的準備(1)相關培訓(2)物料準備(3)鋪貨路線圖(4)鋪貨中的八大注意三.鋪貨策略制定(1).產品選擇策略(2)產品定價策略(3)鋪貨渠道選擇策略(4).鋪貨促銷設定策略四、鋪貨作業(yè)流程（1）.鋪貨作業(yè)工作標準（2）.鋪貨八步驟（3）.鋪貨的周期安排第二講：渠道鋪貨實戰(zhàn)技法一.鋪貨中的八大常用策略(1).鋪貨政策吸引法(2).避實就虛鋪貨法(3).反彈琵琶鋪貨法(4).示范效應鋪貨法(5).渠道領袖引領法(6).捆綁銷售鋪貨法(7).終端拉動鋪貨法(8).營造假象鋪

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