崔自三 老師
- 所在地區(qū): 河南 鄭州
- 主打行業(yè):食品 白酒 啤酒 紅酒 保健酒 家電 電子產(chǎn)品 太陽能 乳制品 農(nóng)牧飼料 農(nóng)藥 化肥 種子 獸藥 紡織品 汽車 汽配 工業(yè)品 醫(yī)藥用品 器械 生活用品 化妝品 家居 銀行保險金融 其它
- 擅長領(lǐng)域:營銷服務(wù) 銷售技巧 渠道建設(shè) 銷售類 營銷類 經(jīng)銷商管理 終端零售
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崔自三老師的內(nèi)訓(xùn)課程
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人,并進(jìn)行獎勵一、經(jīng)濟(jì)危機離你有多遠(yuǎn)?1、探源經(jīng)濟(jì)危機——經(jīng)濟(jì)危機是如何形成的?2、次貸危機——金融危機——經(jīng)濟(jì)危機——當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機是如何形成?3、沒有危機是大的危機——經(jīng)濟(jì)危機就在你身邊討論:經(jīng)濟(jì)危機對你影響有多深?二、經(jīng)濟(jì)危機形勢下,為何要建立客戶忠誠度及購買信心?1、市場競爭加劇,客戶爭奪更加激烈2、洗牌加速,客戶購買信心下降3、新形勢下,需要構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系三、經(jīng)濟(jì)危機形勢下,重新認(rèn)識客戶忠誠度1、市場不景氣,我們需要什么樣的客戶忠誠度?2、什么是客戶忠誠度?3、客戶忠誠度的兩種表現(xiàn)形式四、經(jīng)濟(jì)危機形勢下,如何建立客
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部分:認(rèn)識渠道一、什么是渠道?二、我們?yōu)槭裁葱枰??三、渠道的三種角色定位四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那??五、為什么要選擇和管理渠道?六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷七、成本壓力下,渠道的“六化”精細(xì)化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道執(zhí)掌化4、市場樣板化5、渠道價值化6、終端超級化第二部分:如何規(guī)劃通路一、改變平行通路體系,搭建垂直營銷通路體系1、平行通路特點2、垂直通路特點二、垂直通路的三種合作關(guān)系1、合同式體系2、管理式體系3、所有權(quán)式體系三、實施顧問式銷售服務(wù)鏈接:顧問式銷售1、什么是顧問式銷售2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)
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部分:認(rèn)識經(jīng)銷商一、什么是經(jīng)銷商?二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷第二部分:開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查#8226;(1)調(diào)查方式:#8226;A.“掃街”式調(diào)查法。#8226;B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤?、銷量大的競品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。#8226;D.借力調(diào)查法。(第三方)#8226;(2)調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷商基本情況調(diào)查二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商(1).選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求三.考察目標(biāo)客戶(1).六大方面考察經(jīng)銷商(2).判斷一個經(jīng)
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模塊一、認(rèn)識通路1、六個基本概念Oslash;通路(渠道)Oslash;渠道長度Oslash;渠道寬度Oslash;分銷廣度Oslash;分銷深度Oslash;渠道系統(tǒng)2、渠道的五大價值3、渠道的九項基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成員Oslash;渠道成員及角色定位Oslash;中間商的五大類型6、五種典型的渠道分銷模式模塊二、通路設(shè)計1、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素Oslash;產(chǎn)品特點Oslash;生產(chǎn)情況Oslash;市場情況2、渠道設(shè)計的五大步驟Oslash;步:分析消費者的服務(wù)需求Oslash;第二步:確定渠道目標(biāo)Oslash;第三步:列出渠道備選方案Oslash;第四步:評估備選方案
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模塊一、認(rèn)識通路1、六個基本概念#61656;通路(渠道)#61656;渠道長度#61656;渠道寬度#61656;分銷廣度#61656;分銷深度#61656;渠道系統(tǒng)2、渠道的五大價值3、渠道的九項基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成員#61656;渠道成員及角色定位#61656;中間商的五大類型 6、五種典型的渠道分銷模式模塊二、通路設(shè)計1、渠道設(shè)計的三大關(guān)鍵因素#61656;產(chǎn)品特點#61656;生產(chǎn)情況#61656;市場情況 2、渠道設(shè)計的五大步驟#61656;步:分析消費者的服務(wù)需求#61656;第二步:確定渠道目標(biāo)#61656;第三步:列出渠道備選方案#61656;第四步:評估備選
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講:渠道鋪貨概述一.認(rèn)識鋪貨(1)鋪貨的概念(2)鋪貨的意義(3)鋪貨需具備的條件(4)鋪貨的四大誤區(qū)(5)有效的鋪貨二.鋪貨前的準(zhǔn)備(1)相關(guān)培訓(xùn)(2)物料準(zhǔn)備(3)鋪貨路線圖(4)鋪貨中的八大注意三.鋪貨策略制定(1).產(chǎn)品選擇策略(2)產(chǎn)品定價策略(3)鋪貨渠道選擇策略(4).鋪貨促銷設(shè)定策略四、鋪貨作業(yè)流程(1).鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)(2).鋪貨八步驟(3).鋪貨的周期安排第二講:渠道鋪貨實戰(zhàn)技法一.鋪貨中的八大常用策略(1).鋪貨政策吸引法(2).避實就虛鋪貨法(3).反彈琵琶鋪貨法(4).示范效應(yīng)鋪貨法(5).渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法(6).捆綁銷售鋪貨法(7).終端拉動鋪貨法(8).營造假象鋪