崔自三 老師
- 所在地區(qū): 河南 鄭州
- 主打行業(yè):食品 白酒 啤酒 紅酒 保健酒 家電 電子產(chǎn)品 太陽能 乳制品 農(nóng)牧飼料 農(nóng)藥 化肥 種子 獸藥 紡織品 汽車 汽配 工業(yè)品 醫(yī)藥用品 器械 生活用品 化妝品 家居 銀行保險(xiǎn)金融 其它
- 擅長領(lǐng)域:營銷服務(wù) 銷售技巧 渠道建設(shè) 銷售類 營銷類 經(jīng)銷商管理 終端零售
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破冰游戲:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人,并進(jìn)行獎勵部分:巔峰營銷——有效銷售溝通的前提從一則故事,看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動5、雙向6、積極案例:蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通,要從“心”開始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒心案例:用心溝通,反敗為勝第二部分:巔峰營銷——有效銷售溝通的步驟與方法一、銷售溝通步:事先準(zhǔn)備1、設(shè)立溝通的目標(biāo)2、制定計(jì)劃3、預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒汽車拋錨的故事5、對情況進(jìn)行SWOT分析二、銷售溝通第二步:接近客戶1、打開潛在顧客的“心防”破冰法:找到共同關(guān)注的話
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引子:從航空服務(wù)看服務(wù)營銷的價(jià)值一、認(rèn)識服務(wù)營銷1、什么是服務(wù)營銷2、服務(wù)營銷發(fā)展演繹3、服務(wù)營銷的本質(zhì)4、服務(wù)營銷的五大特征5、服務(wù)營銷與關(guān)系營銷6、服務(wù)營銷的7P組合案例:迪士尼的服務(wù)營銷剖析二、服務(wù)營銷體系構(gòu)建1、服務(wù)營銷的組織架構(gòu)及職能2、服務(wù)營銷體系中的角色分工3、服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)、制度、規(guī)范制定4、服務(wù)質(zhì)量控制體系與評估考核5、構(gòu)建卓越的服務(wù)文化及個性化營銷6、打造高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)7、顧客服務(wù)手冊編制8、服務(wù)營銷的四大核心能力構(gòu)建案例:海爾“真誠到永遠(yuǎn)”服務(wù)營銷案例解析三、服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧1、客戶需求分析⑴顧客的五種類型的需求⑵顧客的四種潛在需要⑶六種方法把握顧客需求2、客戶服務(wù)基本技
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部分、認(rèn)識執(zhí)行力一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下,執(zhí)行力代表著競爭力2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣,愈要振奮精神,愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率,可以降低溝通成本二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力大的阻力2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味?3、我們管理人員是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核?三、我們需要什么樣的執(zhí)行力1、不折不扣,執(zhí)行2、執(zhí)行多往好處想,打破區(qū)域小圈子及個人成見3、沒有任何借口,令行禁止4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行5、態(tài)度決定一切:執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)四、什么是銷售執(zhí)行力1、銷售執(zhí)行力概念2、銷售執(zhí)行力與管
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部分年度營銷計(jì)劃的制訂原則一、營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系?二、什么是年度營銷計(jì)劃1、營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)2、營銷計(jì)劃與市場計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系3、年度營銷計(jì)劃的流程三、案例:金星啤酒集團(tuán)年度營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析第二部分如何制訂年度營銷計(jì)劃一、營銷計(jì)劃制訂的步驟1、確定經(jīng)營目標(biāo)2、進(jìn)行外部營銷調(diào)研3、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研4、實(shí)施SWOT分析5、做市場假設(shè)6、確定營銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果7、研究營銷策略/行動計(jì)劃8、確定計(jì)劃,包括廣告/促銷計(jì)劃9、安排預(yù)算10、作書面計(jì)劃11、傳達(dá)計(jì)劃12、運(yùn)用控制系統(tǒng)13、復(fù)查和更新二、營銷計(jì)劃的制訂1、形勢分析ü內(nèi)部營銷調(diào)研ü外部營銷調(diào)研üSWOT分析2、營銷目標(biāo)確定3、營銷
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講:認(rèn)識促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷員的職責(zé)(1)宣傳品牌(2)銷售產(chǎn)品(3)布置賣場(4)收集信息。四、促銷的基本素質(zhì)(1)強(qiáng)烈的銷售意識;(2)熱情友好的服務(wù);(3)熟練的推銷技巧;(4)勤奮的工作精神。五.顧客購買心理(1)顧客:銷售事業(yè)的基礎(chǔ)(2)顧客購買的基本知識(3)顧客購買的動機(jī)(4)顧客的類型(5)顧客購買的心理變化第二講:實(shí)用促銷操作步驟一.待機(jī):正確的待機(jī)姿勢,正確的待機(jī)位置。二.接近顧客:接近顧客的方法(商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近)。三.推介產(chǎn)品:(1)了解顧客需求(觀察、推薦、詢問、傾聽);
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一、金融危機(jī)對于企業(yè)營銷的影響1、原有的營銷手段失去效用2、企業(yè)沉沒成本加大3、粗放式營銷已經(jīng)過時4、渠道管理難度加大5、企業(yè)呼喚低成本營銷二、金融危機(jī)下,導(dǎo)入深度營銷勢在必行1、什么是深度營銷?2、深度營銷與深度分銷的區(qū)別3、深度營銷的特點(diǎn)三、深度營銷的實(shí)施原則1、集中優(yōu)勢原則2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則3、鞏固要塞和強(qiáng)化地盤原則4、提高渠道控制力原則5、客戶訪問率100原則6、顧問式營銷的原則7、品牌傳播深度化原則四、深度營銷的渠道創(chuàng)新1、渠道的扁平化√傳統(tǒng)渠道的變革√企業(yè)自建設(shè)渠道√混合式模式模式2、渠道關(guān)系的創(chuàng)新√利用關(guān)系到利益關(guān)系到價(jià)值關(guān)系√廠商關(guān)系類型√戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立3、傳統(tǒng)