物業(yè)招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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物業(yè)招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧

課程引入：

策略：做營銷而不做推銷；過程：營銷到位，推銷有力

 

**部分：招商工作的三大模塊

一、 招商工作的基礎(chǔ)模塊

1. 相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查和分析

2. 招商設(shè)計：

a) 廣告形式

b) 活動設(shè)計

c) 促銷手段

d) 定價策略

二、 招商前期：圈地--打贏播種戰(zhàn)：勝在開戰(zhàn)之前！

1. 三個標(biāo)準(zhǔn)：該知道的都知道了—該來的都來了—一部分來之前就基本綁定了（喬戰(zhàn)術(shù)）

2. 三個現(xiàn)象：把招商日變成應(yīng)接不暇的接待日！把賣產(chǎn)品變成搶產(chǎn)品！把售賣變成服務(wù)！

3. 傳播形式：

a) 應(yīng)用策略：  

b) 核彈策略：

c) 炸彈策略：

d) 子彈技能：  

e) 病毒戰(zhàn)設(shè)計：

4.  現(xiàn)代招商模塊和特點(diǎn)：

a) 傳統(tǒng)模式

b) 現(xiàn)代O2O模式：

c) 現(xiàn)代商業(yè)營銷的特點(diǎn)

d) 必須建立的現(xiàn)代戰(zhàn)爭基地：網(wǎng)站—博客—微博 

e) 被動式銷售的3P原則： 

? 無處不在（Pervasive)—— 

? 物有所值（Price Relative To Value）—— 

? 情有獨(dú)鐘（Preferred)—— 

f) 做高效的低成本網(wǎng)絡(luò)推廣  

g) 人脈就是錢脈：  

5. 大程度的鎖定客戶

a) 提前鎖定戰(zhàn)術(shù)：

? 戰(zhàn)場：店面 、現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)平臺類、市場、重要商戶、商業(yè)街等

? 三類形式：

ü 宣傳客戶：給宣傳單

ü 登記客戶 ： 

ü 預(yù)定和登記客戶 ：

b) 注意事項

? 客戶不會珍惜沒有付出的機(jī)會

? 提升準(zhǔn)客戶質(zhì)量：

? 銷售心理：

c) 執(zhí)行到位是重中之重

? 四定：

? 三考核：

? 四化：

? 優(yōu)化升級：

三、 招商啟動—秋收戰(zhàn)

1.  戰(zhàn)前人員分工

2. 人員3H

3. 現(xiàn)場布置：氣氛設(shè)計、pop、生動化

a) 店內(nèi)外音樂控制、視頻播放 

b) 讓店面充滿促進(jìn)銷售的正能量（無意注意） 

c) 門面、墻面、POP、易拉寶地貼、橫幅、吊旗、POP、爆炸貼、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。 

4. 核心技巧：

a) 如何讓客戶自己解決自己的問題？

b) 如何讓客戶搶鋪位？ 

5. 同客戶交往的原則和技巧：

6. 如何讓客戶跟著你走：

7. 利用拒絕提高你的價值：

8. 商戶質(zhì)量把握。

9. 制造緊張：  

10. 群體效應(yīng)：

11. 風(fēng)險把控：

12. 尾鋪的處理：

 

第二部分：銷售溝通和商務(wù)談判

一、 溝通術(shù)

1. 溝通從來都是以傾聽者為主體。（大樹在深林倒下有聲音么？看不懂的表演沒有觀眾---以我為主的溝通是演講不是溝通）。

2. 溝通三段論

? 初期：—情感同化階段（感性）--打通心靈通道 

? 中期：---理性階段 –如何心服口服

? 后期：技巧階段 –如何促單成交

 

3.  溝通定位術(shù)

? 打入一個對方感冒的關(guān)鍵詞：性價比高、生產(chǎn)力強(qiáng)、有實力……

? 對營銷個體的定位：是朋友而不是商人（不明白時的指路人）

? 對個體專業(yè)性的定位：很專業(yè)而不是王婆賣瓜

4. 釘子術(shù)：

5. 常用技巧

? 主動權(quán)法： 

? “以客為主”和“以我為主” 

? 贊美和傾聽：

? 學(xué)會講故事（品牌故事、領(lǐng)袖故事、顧客故事）

二、 必須認(rèn)知的三類客戶  

1. 熟  瓜：

2. 八分熟：

3. 生  瓜：

三、 銷售心理學(xué)

1. 情緒定律—感性和理性 

2. 友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品 

3. 真誠殺手：吸引客戶的“強(qiáng)磁場”  

4. 建立共通心理：不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn) 

5. 定位：進(jìn)入顧客的2/7

6. 感動和驚喜才有口碑和記憶：牢記客戶的個性化信息，客戶內(nèi)心會有受重視感

7. 提供超出預(yù)期的服務(wù)

8. 250定律：客戶身后的潛在客戶 

9. 第三者效應(yīng)：非利益關(guān)系的推薦更有公信力 

10. 雙贏營銷模型 

四、    商務(wù)談判法則

 

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