經銷商管理之五把鋼鉤

  培訓講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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經銷商管理之五把鋼鉤詳細內容

經銷商管理之五把鋼鉤

【課程大綱】

經銷商管理鋼鉤之一：管理念

一、培養(yǎng)經銷商的“忠誠度”

1、經銷商掌控：從利益到價值觀

2、經銷商高忠誠度的表現(xiàn)

頭腦風暴：如何獲得多品牌運作經銷商的主推？

二、引導經銷商向“公司化”運營轉型

1、傳統(tǒng)夫妻店已無法適應市場趨勢

2、從夫妻店向公司化運營“九座橋”

實戰(zhàn)案例：西安李總的公司化運營之路

三、增強經銷商老板創(chuàng)新營銷意識

1、 互聯(lián)網 時代彎道超車之互聯(lián)網思維

2、 互聯(lián)網 時代彎道超車之營銷創(chuàng)新

  • 產品創(chuàng)新：設計引領消費
  • 渠道創(chuàng)新：打造多元化銷售渠道
  • 服務創(chuàng)新：高端服務“可量化、可視化”
  • 傳播創(chuàng)新：從大眾傳播到社會化營銷
  • 頭腦風暴：如何消除經銷商老板對線上銷售的抵觸情緒


經銷商管理鋼鉤之二：管業(yè)務

一、管理經銷商的渠道

1、零售渠道：1 N布局策略

  • 打造經銷商大店體驗營銷系統(tǒng)
  • 集客能力：終端攔截六招讓客戶走進門店
  • 陳列技巧：陳列中的“點、線、面”結合效應
  • 門店氛圍：五覺營銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺）
  • 促銷活動：促銷活動設計的八個思路
  • 銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟
  • 案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節(jié)奏
  • 完善經銷商多網點布局開發(fā)策略
  • 社區(qū)店：完成品牌占位與服務營銷
  • 集合店：互聯(lián)網 時代場景營銷
  • 分銷店：整合渠道資源完善區(qū)域布局
  • 倉儲店：將線下店做成虛擬線上店
  • 實戰(zhàn)案例：馬鞍山社區(qū)店運營案例分享

2、工程渠道：提升品牌價值

  • 中小工程的分類與操作意義
  • 中小工程開發(fā)的基本步驟
  • 中小工程開發(fā)的七條真經
  • 實戰(zhàn)案例：某瓷磚品牌小地磚創(chuàng)出億元市場
  • 落地工具：工程渠道開發(fā)SWOT分析表

3、隱性渠道：整合資源做出平臺

  • 隱性渠道的定義與合作需求分析
  • 如何加強隱性渠道客情關系
  • 實戰(zhàn)案例：忻州某經銷商隱性渠道賣出3500萬！

4、分銷渠道：完善區(qū)域市場布局

  • 區(qū)域市場深度分銷的三個思路
  • 協(xié)助經銷商強化對分銷商的管理
  • 分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
  • 實戰(zhàn)案例： 德高防水深度分銷七重天

二、管理經銷商的產品組合

1、 五種產品角色銷量/利潤分析

  • 產品分析：增長率、完成率、毛利率
  • 門店產品組合的八個基本原則

2、新品是經銷商利潤增長的核動力

  • 為什么要賣新品？產品銷售周期S曲線圖
  • 經銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動、人員
  • 頭腦風暴：如何說服經銷商老板賣新品？

三、管理經銷商的市場活動

1、經銷商主動營銷六種集客技巧

2、打造經銷商人脈資源行業(yè)圈子

3、打造經銷商客戶資源圈層營銷

  • 頭腦風暴：經銷商不做市場推廣怎么辦？


經銷商管理鋼鉤之三：管團隊

一、 引導經銷商老板組建團隊

1、 銷售種子選手的三大特征

2、 經銷商招人的六個捷徑

3、 業(yè)人員把脈經銷商面試

  • 頭腦風暴：經銷商老板不愿意招人怎么辦？

二、 經銷商團隊培訓與輔導技巧

1、 培訓經銷商團隊打好三大戰(zhàn)役

  • 入門訓練培養(yǎng)員工對企業(yè)歸屬感
  • 在崗輔導因材施教一對一培養(yǎng)
  • 專項訓練提升銷售人員業(yè)務技能

2、 培訓經銷商團隊的方法

  • 面授：集中培訓 走動式
  • 線上培訓：微課的開發(fā)與組織
  • 實戰(zhàn)案例：鷹的培訓課程

三、經銷商團隊強勢管控

1、參與經銷商團隊薪酬體系的制定

  • 打造**具競爭力薪酬體系的四個原則
  • 提升銷售人員執(zhí)行力的兩個指標

2、 完善經銷商團隊的日常管理制度

  • 銷售報表（日報、周報、月報）管理
  • 經銷商內部銷售會議管理
  • 門店銷售人員兩會制度（早會、系會）

3、 加強與經銷商員工之間的客情


經銷商管理鋼鉤之四：管資金

一、ROI讓經銷商感覺有錢賺

  • 什么是經銷商的贏利模式
  • 利潤和投資回報率（ROI）分析
  • 從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
  • 實戰(zhàn)案例：經銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？

二、管理經銷商庫存的四大指標

  • 庫存定義&重要性闡述
  • 庫存管理四大指標
  • 頭腦風暴：如何向經銷商老板進行壓貨？

三、七大絕招破解經銷商“哭窮”

  • 經銷商哭窮的7種原因
  • 找準命門對癥下藥
  • 頭腦風暴：廠家如何更多地占用經銷商資金？


經銷商管理鋼鉤之五：管問題

一、正面激勵：給動力

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　

②有東西學　

③有未來發(fā)展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、制定“一對一”政策，利益驅動

實戰(zhàn)案例：TATA木門城市對決

二、負面激勵：給壓力

  • 深入分析經銷商不動的根本原因
  • 打造樣板市場，樹立標桿客戶
  • 鯰魚效應，快速攪動市場
  • 一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
  • 實戰(zhàn)案例：德高防水拜師文化

三、整治不聽話的經銷商

  • 針對經常竄貨的經銷商怎么辦？
  • 針對經常低價的經銷商怎么辦？
  • 頭腦風暴：經銷商小富即安不思進取怎么辦？



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銷售心態(tài)<a href=執(zhí)行力企業(yè)培訓" width="100" height="100" />

財務管理

采購物流

溝通談判

客戶服務

市場營銷

職場技能


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李治江老師的其它課程

《雙贏商務談判》課程大綱課程目標通過本課程的學習，使學員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內在規(guī)律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經濟效益課程收益←充分認識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網、移動支付、AI智能等技術的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標客戶細分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導?！扼w驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導企業(yè)營銷管理者從經營產品向經營用戶轉型，從而抓住時代風口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標管理落地方案班課程背景“沒有目標就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標管理是管理團隊的基礎。對于銷售型組織來說，銷售目標管理不僅僅關注銷售目標的科學制定與拆解，更要關注關鍵成果的達成?！朵N售目標管理落地方案班》從銷售目標的設定，過程的監(jiān)管和結果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標的有效達成。如何你正面臨以下問

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銷售團隊建設與管理課程背景銷售任務需要銷售人員達成，客戶關系需要銷售人員維護，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達成情況。“人難招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經理面對的共同難題，《銷售團隊建設與管理》課程從銷售經理需要具備的基本素質、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負著銷售業(yè)績指標的壓力之外，還承擔著公司品牌宣傳和提供客戶服務的職責，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績。【課程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓練營——成為數(shù)智化時代經營者學習背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術的推動下已經發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經營產品向經營客戶轉型？《超級店長訓練營——成為數(shù)字化時代經營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓學員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經典必修課?！菊n程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關系

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教練式經銷商管理課程背景廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經銷商不服管理，小經銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商呢？《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產品同質化嚴重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產品推銷行為轉變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。大客戶銷售的復雜性、專業(yè)性、

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