銀行交叉營銷
銀行交叉營銷詳細內(nèi)容
銀行交叉營銷
課程大綱：
**講：中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時代
一、中國零售銀行業(yè)新紀元
二、大數(shù)據(jù)時代下交叉營銷的巨大能量
三、變革轉(zhuǎn)型時期客戶對銀行新的要求/期望
四、資源整合對銀行利潤的爆炸性觸發(fā)
第二講：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關鍵能力
一、與時俱進的主動服務意識
二、產(chǎn)能高效的業(yè)務營銷能力
三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺
第三講：解讀交叉營銷
一、交叉營銷實質(zhì)
二、交叉營銷的顯著效益
1、營銷成本
2、利潤空間
3、客戶忠誠度
第四講：交叉營銷流程管理
一、銀行營銷崗角色轉(zhuǎn)變
1、定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
2、共享:產(chǎn)品知識、渠道資源
二、產(chǎn)品歸類
1、數(shù)據(jù)平臺搭建、共享
2、套餐服務/互補產(chǎn)品功能區(qū)劃分
3、交叉營銷機會診斷
三、客群分析
四、交叉營銷六大關鍵步驟
第五講：六大步驟的工具、細節(jié)保障
一、五大準備動作和營銷工具包
二、二八定律、營銷心理學應用
案例：睜大贊美的眼睛
三、客戶需求挖掘和購買決策模型
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、客戶購買決策影響要素
4、面談技巧和4個關鍵點
案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
5、個性風格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
第六講：客戶關系維護與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關系維護七大方法
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