百萬績優(yōu)高手訓練營

? 課程大綱

開場破冰：“人字測試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售

**部分：意愿篇---認識自己: 做保險就要做百萬

一、追根溯源：壽險精英的職業(yè)規(guī)劃

     1、壽險精英外職涯規(guī)劃

     2、壽險精英內(nèi)職涯規(guī)劃

     案例分析：百萬精英的成長之路（積累型、突破型、高手型）

    二、謀定而動：建立百萬銷售系統(tǒng)

     案例分析：保險教父—梅第的成長之路

      1、系統(tǒng)的定義與特征

    2、百萬銷售系統(tǒng)的八大要素

    A、成功的信念

    B、主顧開拓的能力

    個人測試：從計劃100中挑選10位能夠幫助我們達成百萬的核心客戶

    C、個性化的銷售行為

    情景演示：四種銷售行為演示與研討

    D、成交后的銷售

    E、客戶關系管理

    F、自我管理

    H、學習能力

    I、平衡人生

    小組研討：

    1、如何持續(xù)培養(yǎng)并建立以上八大要素？

    2、八大要素相互之間的關系是什么？

   三、持續(xù)服務高端客戶，成就百萬夢想

    1、高端客戶的定義

    2、高端客戶的保險需求

    3、為高端客戶根植七個保險觀念

    小組演練：演練高端客戶的七個保險觀念

   四、成為家庭保護神，百萬業(yè)績不是夢

    1、保險屬性新知：保障屬性、專屬屬性、規(guī)劃屬性

    2、要給每個人配上一把傘：家庭保單的設計意義

    3、夫妻互保關上防盜門

    4、寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗

   小組演練：演練家庭保單銷售話術

   五、重大疾病要賣就賣100萬

    1、重大疾病保險的意義

   案例分析：50萬重大疾病保險，賣出一個親姐姐

    2、重大疾病保險的作用

    3、人人都要買重疾險

     4、重疾保險要賣就賣100萬

     小組演練：演練重疾險銷售話術

第二部分：客戶篇---了解高端客戶,作私人財富管理師

     **講：走進高端客戶的心——建立高端客戶基本認知

    一、高端客戶價值體系

     1、高端客戶價值體系概述

     2、讓高端客戶喜歡上你

     3、讓高端客戶給你介紹朋友

     4、和高端客戶相伴成長

    二、掌握DISC客戶性格分析，了解四類客戶如何買保險

     測試：DISC性格測試

      1、DISC型格解析

      2、四種型格客戶的基本認知

      視頻學習 現(xiàn)場訪談 小組研討

      3、明確不同性格客戶的保險訴求

      4、明確不同性格客戶的溝通模式

      5、了解不同性格客戶的促成技巧

      6、不同性格銷售人員的自我提升

     小組研討：不同高端客戶的素描圖

    三、高端客戶的開拓與培養(yǎng)

     1、高端客戶的開拓渠道

     案例：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬

     2、高端客戶的開拓方法

     案例：高爾夫球場上的高端客戶

     3、異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶

     案例：女子學校的三保做百萬

     4、高端客戶的四維評估法

    小組研討：如何提高高端客戶的粘性？

     5、顧問式客戶培養(yǎng)技術

   四、客戶檔案的建立與維護

     1、客戶檔案建立的原則

     2、客戶檔案建立的標準

    案例分析：百萬是記錄出來的

     3、客戶檔案建立的三大功用

     4、每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照

     5、客情關系的維護

   五、建立高端客戶持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣

     1、高端客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲

     小組演練：百萬轉(zhuǎn)介紹話術演練與通關

   第二講：理好高端客戶的財—高端客戶的私人財富管理

     導論：你的財富安全嗎？

   一、組織財富的變化

    1、中國財富市場的變革

    2、從福布斯看世界財富結(jié)構(gòu)的改變

    3、美國次貸危機與未來十年的中國

    4、《貨幣戰(zhàn)爭》到底說的是什么

    5、存款保險制度下的財產(chǎn)平衡

  小組研討：如果你是一個中國式富豪，未來五年你如何規(guī)劃？

   二、個人財富的變化

   1、可怕的中國富豪榜

   2、高凈值人士的財富積累模型

   3、高凈值人士的財富管理路徑

  小組研討：如何判斷客戶的財富成長階段？如何根據(jù)客戶的財富成長階段匹配產(chǎn)品？

  三、高端客戶的馬斯洛理財需求

   1、馬斯洛需求分析概述

   2、安全需求與財富管理

   3、保值需求與財富管理

   4、增值需求與財富管理

   5、傳承需求與財富管理

   6、社會需求與財富管理

   7、馬斯洛需求的高端客戶財富管理

 情景演練：根據(jù)案例客戶，給客戶做理財計劃書并進行講解

  四、高端客戶的理財困境

   1、法律困境

   2、財務結(jié)構(gòu)困境

   3、信息困境

   4、傳承困境

小組研討：總結(jié)產(chǎn)品的十大賣點，如何有效解決高端客戶的困境需求？

  五、高端客戶私人財富轉(zhuǎn)移

  1、空間轉(zhuǎn)移

  2、社會轉(zhuǎn)移

  3、繼承轉(zhuǎn)移

小組研討：根據(jù)高端客戶的私人財富管理模型，制作并解讀客戶演示文案

第三部分：技能篇---精準開拓客戶,做營銷技能高手

**講：掌握客戶真實需求，激發(fā)客戶主動購買

一、壽險銷售趨勢的變化與認知

1、高端客戶眼中的保險

2、高端客戶需要什么樣的保險

3、銷售人員在提供什么樣的保險服務

跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣

客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴重不配比（千萬身家，百元保單）

不了解高端客戶的生活習慣與消費方式

不了解資本市場的動作，特別擔心保險收益與股票比較

開拓客戶平臺階段（能開發(fā)的都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無話可談）

客戶明明說好了要簽單，結(jié)果再次拜訪的時候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺

小組研討：針對目前的高端客戶市場，我們應該做出什么樣的調(diào)整？

二、做匹配高端的高端客戶經(jīng)理

1、搭建高端客戶服務網(wǎng)絡平臺

2、提升自我價值，讓高端客戶“喜歡”上你

3、顧問式心態(tài)的蛻變，讓高端客戶“愛”上你

4、找到和我們匹配的客戶

案例：專注美容市場高端客戶，成就連續(xù)5年百萬

5、敢于自我投資，讓高端客戶“羨慕”你

三、SPIN需求導向型銷售模型概述

1、顧問式需求面談原理

A、需求與代價之間的比例

B、如何為需求加碼

2、顧問式銷售能力的自我教練

A、五步聆聽

B、區(qū)分的能力

C、情景化能力

D、SPIN提問技巧

3、FABE情景化解讀

小組演練：FABE、SPIN話術演練

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