卓越的客戶開發(fā)管理機制與實戰(zhàn)技能提升

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的客戶開發(fā)管理機制與實戰(zhàn)技能提升詳細內(nèi)容

卓越的客戶開發(fā)管理機制與實戰(zhàn)技能提升

課程大綱

**章  新營銷環(huán)境下的“營銷---客戶開發(fā)”機制建設(shè)

一、新營銷環(huán)境下從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型營銷模式弊端

2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式創(chuàng)新

案例分析：王明的困惑

二、決定“營銷-----客戶開發(fā)”成功的五力模型

1、產(chǎn)品價值力

2、人員專業(yè)力

3、后勤保障力

4、機制激勵力

5、績效管控力

三、高效推進“營銷----客戶開發(fā)”體系建設(shè)的五大關(guān)鍵

1、定好位

2、找對人

3、說對話

4、辦對事

5、服好務(wù)

案例：精準點、實效面-----高效區(qū)域市場營銷與客戶開發(fā)

心得分享：確?！盃I銷----客戶開發(fā)”推進優(yōu)秀營銷管理者要做的九件事

? 公司戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)指示的貫徹

? 營銷人力資源和執(zhí)行力提升

? 區(qū)域市場發(fā)展短中長期規(guī)劃

? 區(qū)域市場營銷目標規(guī)劃執(zhí)行

? 區(qū)域市場渠道體系建設(shè)維護

? 區(qū)域市場營銷政策落實督導(dǎo)

? 營銷績效的管理與過程管控

? 有效溝通與團隊凝聚力建設(shè)

? 區(qū)域市場突發(fā)事件應(yīng)急處理

四、“營銷----客戶開發(fā)”工作績效管理與業(yè)績提升

1、績效管理的重要性

案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景

2、目標制訂的SMART系統(tǒng)

現(xiàn)場演練：高效銷售目標管理的SMART系統(tǒng)制訂

3、績效管理的PDCA循環(huán)管理系統(tǒng)

案例：績效考核不等于績效管理

4、績效管理之時間管理能力的提升

討論：你是3M經(jīng)理嗎

工具：高效時間管理的第二象限法則

心得分享：有效分解目標與任務(wù)6大步驟

心得分享：提升團隊執(zhí)行力和績效的6大關(guān)鍵

5、績效追蹤與改善

? 討論：亡羊補牢未為晚嗎

? 事先預(yù)見

? 事中跟蹤

? 事后評估

實戰(zhàn)演練：績效追蹤之魚刺圖分析工具

案例分享：客戶信譽評估體系

6、團隊溝通與激勵

現(xiàn)場演練：如何激勵員工

案例分享：如何高效實現(xiàn)銷售業(yè)績目標達成

第二章 客戶開發(fā)中不同階段的心理把握與銷售策略

一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧

1、客戶信息收集與評估

? 質(zhì)量型目標客戶標準

? 目標客戶的價值評估

2、客戶信息分析與應(yīng)用

? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

? 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

? 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

案例：如何有效銷定關(guān)鍵決策人

3、客戶性格及心理分析與應(yīng)對技巧

權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧

分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧

合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧

表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應(yīng)對技巧

二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對技巧

１、客戶需求的冰山模型與心理分析

２、客戶的個人需求與組織需求分析

３、有效區(qū)分不同層次和角色的內(nèi)部客戶需求心理

４、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向

案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

如何有效開展關(guān)系營銷

三、關(guān)系營銷階段的客戶心理與應(yīng)對技巧

１、您一定要搞清客情關(guān)系的本質(zhì)

客情不等于交情

客情關(guān)系的核心

２、客戶關(guān)系營銷的三步曲

經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關(guān)系

四、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧

1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者

客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

客戶需要的是滿足需求的方案

方案銷售的5W2H策略

２、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述

案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力

五、客戶異議階段的心理把握與應(yīng)對技巧博弈

1、客戶異議期的四大心理

2、解除客戶異議的七大方法

六、客戶成交階段的心理把握與應(yīng)對技巧

1、客戶成交的時心理活動分析

2、客戶合作意向的積極信號

? 非語言信號

? 語言信號

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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