打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

【課程大綱】

**單元：如何把“超級業(yè)務(wù)員”變成“團(tuán)隊(duì)教練”?

一、“我是誰?”

1、“猴子穿衣不算人”

2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)

3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理?

二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變：

1、首要任務(wù)

2、工作關(guān)系

3、角色轉(zhuǎn)變

4、工作范圍

三、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的七大能力

四、銷售經(jīng)理人格魅力中的三大禁忌與五大法寶

思考題：銷售經(jīng)理與下屬在一起時(shí)，以什么角色組合**有戰(zhàn)斗力：“同事 兄弟”;“領(lǐng)導(dǎo) 朋友”;“導(dǎo)師 親人”等等?

第二單元：如何做到慧眼識“鷹”并快速復(fù)制“銷售高手”?

一、為什么我公司總招不到滿意的銷售人員?

1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到兔子?

2、落實(shí)招聘渠道，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。

3、不要忽視性格測試與面相：銷售人員性格測試工具運(yùn)用。

4、現(xiàn)場快速評估銷售人員素質(zhì)的STAR模型。

5、招人不是簡單的工作，而是戰(zhàn)略。

二、如何建立與我公司資源匹配的銷售人員培訓(xùn)體系?

1、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對品牌的體驗(yàn)

2、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時(shí)間難以分配，怎么辦?

3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。

4、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法**適合中小民營企業(yè)操作：

如何**這三個(gè)洗五個(gè)會(huì)操作把“人手”快速變成“人才”?

三、我部門招來的銷售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦?

1、新人心態(tài)與業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的重要性

2、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想動(dòng)態(tài)誰來掌握

3、銷售人員輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具

思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作?

第三單元：如何解決銷售人員“放羊”問題與工作日志的“無用論”?

一、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)工作?

二、如何制定有效的銷售計(jì)劃?

三、堅(jiān)決推動(dòng)營銷計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。

1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊!

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃?

3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。

4、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)?

四、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)管理的“三個(gè)表”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》 《周分析表》 《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》

案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動(dòng)報(bào)表;強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題?

第四單元　如何設(shè)定銷售人員自動(dòng)“玩命干”的績效薪酬制度?

一、如何操作銷售人員績效管理與評估?

1、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握

2、由銷售活動(dòng)分配比例來分析銷售人員工作效率

3、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動(dòng)?

4、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪動(dòng)作與目標(biāo)

5、績效評估的關(guān)鍵技巧

二、留住業(yè)務(wù)骨干的有效方法

三、銷售會(huì)議工具的有效運(yùn)用

案例分析：順風(fēng)快遞8萬銷售人員的自動(dòng)“玩命干”管理奇跡

第五單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”?

一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬中國營銷人

1、激勵(lì)的含義與“三橋”原理

2、銷售人員究竟需要什么?

3、中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)：

活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵(lì)成超人

二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

1、不同工齡段銷售人員的激勵(lì)法

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法

3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁?

4、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”

三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制。

四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針

案例分析：××衛(wèi)浴門店只用十個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵(lì)他們?

第六單元：為什么不能有200%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力?

一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：

小組研討與發(fā)表：存在五個(gè)核心原因

二、瘋狂“團(tuán)隊(duì)文化”打造軟性執(zhí)行力：

1、“身先士卒”型領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力**條件。

2、合理的“派系式”**具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。

3、教導(dǎo)銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的。

4、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力。

5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業(yè)二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。

三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力：

1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力

2、落實(shí) “141工程”是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)超級行力的保證

案例分析：××電器品牌終端的三級銷售督察體系，造就區(qū)域市場上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

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