《門店運(yùn)營(yíng)管理“四化”提升之道》

  培訓(xùn)講師:張少卿

講師背景:
張少卿講師簡(jiǎn)介金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專家店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師家居建材促銷策劃第一人?國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問?中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師?北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹:十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷,曾任國(guó)美電 詳細(xì)>>

張少卿
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《門店運(yùn)營(yíng)管理“四化”提升之道》

【課程大綱】:


**章 門店目標(biāo)規(guī)劃與管控

一、目標(biāo)管理基礎(chǔ)導(dǎo)論

1. 門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三駕馬車和四個(gè)方向

2. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3. 目標(biāo)計(jì)劃制定三個(gè)步驟

二、門店測(cè)評(píng)與業(yè)績(jī)分析

1. 門店四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力

2. 門店銷售測(cè)評(píng)

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手測(cè)評(píng)

1)競(jìng)爭(zhēng)策略

2)產(chǎn)品線規(guī)劃

4. 門店銷售分析

三、門店銷售計(jì)劃制定與推進(jìn)

1. 計(jì)劃制定的步驟與方法

2. 年度規(guī)劃與計(jì)劃

3. 計(jì)劃實(shí)施推進(jìn)

 1)推進(jìn)的重點(diǎn)思維

2. 年度計(jì)劃及工具應(yīng)用

3. 月度計(jì)劃及工具應(yīng)用

4. 周計(jì)劃及工具應(yīng)用


第二章 門店銷售成交設(shè)計(jì)與能力提升

一、門店銷售成交提升的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 行為規(guī)范

2. 話術(shù)溝通

3. 工具展示

4. 管理跟蹤

5. 團(tuán)隊(duì)配合

二、門店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)

1.顧客買的是什么?商品三重利益

2. 門店體驗(yàn)式營(yíng)銷設(shè)計(jì)

 1)門店銷售五個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

 2)體驗(yàn)式營(yíng)銷設(shè)計(jì)的五種模式

 3)門店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)品的價(jià)值塑造設(shè)計(jì)

1. 塑造產(chǎn)品差異的五大法則

2.  FABE法則及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1)FABE法則

2)FABE話術(shù)設(shè)計(jì)與應(yīng)用

3. 產(chǎn)品增值性介紹法則應(yīng)用

四、門店銷售異議話術(shù)設(shè)計(jì)

1.異議處理原則及思維

2.不同類型異議應(yīng)對(duì)思維及設(shè)計(jì)

五、銷售人員技能培訓(xùn)與訓(xùn)練

1. 培訓(xùn)基礎(chǔ)工具

 2. 培訓(xùn)與訓(xùn)練原則及應(yīng)用

  1)培訓(xùn)訓(xùn)練目的與內(nèi)容

  2)原則及應(yīng)用

 3. 新人培養(yǎng)與訓(xùn)練

  1)訓(xùn)練內(nèi)容

  2)新人心態(tài)激勵(lì)22招

  3)技能訓(xùn)練流程及方式

 4. 門店日常培訓(xùn)主要形式


第三章 門店日常運(yùn)營(yíng)與管理

一、門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

 1. 門店日常實(shí)務(wù)

 2. 門店運(yùn)營(yíng)七個(gè)關(guān)鍵

3. 門店管理基本原則

?  “三化”標(biāo)準(zhǔn)

?   分工與責(zé)任

?   因果來管理

二、門店現(xiàn)場(chǎng)管理

1. 現(xiàn)場(chǎng)管理的基本理解

 1)現(xiàn)場(chǎng)管理意義

 2)現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)及要求

2. 用5S指導(dǎo)門店現(xiàn)場(chǎng)管理

 1)5S要義

? 整 理:區(qū)別要和不要,經(jīng)常要和不經(jīng)常要

? 整 頓:定位、定容、定量,有秩序有規(guī)律

? 清 掃:去除臟亂和污染的源頭

? 清 潔:保持衛(wèi)生,制度保證

? 習(xí) 慣:養(yǎng)成習(xí)慣

2)5S門店應(yīng)用

3. 現(xiàn)場(chǎng)管理要求及實(shí)施

1)舒適化的環(huán)境

2)體驗(yàn)式的營(yíng)銷

3)生動(dòng)化的氛圍

? 生動(dòng)化氛圍營(yíng)造

? 商品生動(dòng)化展示

4)可視化的工具

4. 店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理

 1)店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理職責(zé)

 2)每日工作流程及規(guī)范

 3)店長(zhǎng)巡店技巧

 4)周工作流程及“主題日”制度

三、 門店會(huì)議管理

1. 門店主要會(huì)議形式

2. 門店晨會(huì)管理

  1)晨會(huì)的意義

  2)晨會(huì)效果不好的原因

 3)開好晨會(huì)的六個(gè)關(guān)鍵

4)晨會(huì)基本流程與內(nèi)容

1)激勵(lì)歌曲

2)主持人問好,愛的鼓勵(lì)

3)團(tuán)隊(duì)口號(hào)

4)前日總結(jié),今日安排

5)學(xué)習(xí)提高

6)結(jié)束口號(hào)

2. 門店夕會(huì)管理

  1)門店夕會(huì)意義

2)夕會(huì)內(nèi)容與基本流程


第四章 門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本理念

1.什么是團(tuán)隊(duì)

2.團(tuán)隊(duì)三個(gè)要素

3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)

4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大基石

5.卓越團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與文化

1.團(tuán)隊(duì)文化的意義

2.門店團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與文化

3.現(xiàn)場(chǎng)研討

三、店長(zhǎng)如何建立威信

 1.管理者的五個(gè)層次

 2.建立威信的48字方針

 3.345法則

四、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不好的原因

2.店長(zhǎng)在執(zhí)行力上的病癥

3.提升執(zhí)行力的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4.員工工作溝通

5.  店長(zhǎng)提升執(zhí)行力的幾點(diǎn)思考

五、門店難點(diǎn)員工管理

1. 難點(diǎn)員工管理原則與方法

2. 難點(diǎn)員工處理技巧

六、員工的激勵(lì)

1. 激勵(lì)原則

2..激勵(lì)失效原因

3. 店長(zhǎng)實(shí)用激勵(lì)技巧

4. 表?yè)P(yáng)的藝術(shù)

5. 批評(píng)的藝術(shù)

 

張少卿老師的其它課程

《卓越門店“四化”管理提升之道》主講專家:張少卿課程時(shí)間:1-2天課程對(duì)象:經(jīng)銷商老板、店長(zhǎng)、廠商總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、主管等培訓(xùn)形式:講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用!※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo):1、轉(zhuǎn)變觀念,從經(jīng)驗(yàn)和感覺型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理;2、提升管理,從當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā),提高門店經(jīng)

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《門店銷售突破利器-促銷與團(tuán)購(gòu)》主講專家:張少卿課程時(shí)間:3-6小時(shí)課程對(duì)象:經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式:講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo):1、迅速了解門店促銷的概念、意義;2、有效掌握促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧;3、了解、掌握全國(guó)最先進(jìn)活動(dòng)促銷的方法技巧,實(shí)現(xiàn)門店

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《王牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》主講專家:張少卿課程時(shí)間:2-3天課程對(duì)象:經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式:講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用*培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo):1、提高技能,總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā),總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門店零售步驟和方法,并通過對(duì)導(dǎo)購(gòu)的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能,從而提高購(gòu)買率,提升門店銷售;2、

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《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》主講專家:張少卿課程時(shí)間:1天課程對(duì)象:經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員培訓(xùn)形式:講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。*培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程大綱:一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義1)解析“爽”及門店指導(dǎo)意義2)解析“值”及門店指導(dǎo)意義二、導(dǎo)購(gòu)人

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《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營(yíng)》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么?客戶為什么會(huì)買我們的?提升銷售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門店銷售的三駕馬車和四個(gè)方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)

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大引擎:銷售技巧章門店銷售核心思想及應(yīng)用一、銷售成交的核心思想?1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)步營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么?1、形象準(zhǔn)備2、專業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準(zhǔn)營(yíng)銷3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購(gòu)5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類,確定重點(diǎn)3)評(píng)估開發(fā)價(jià)值,確定進(jìn)駐方式

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模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開訓(xùn)解析:成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1)“對(duì)事不對(duì)人”2)“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3)案例解析:講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲:撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)(重點(diǎn))1、人生與“冒險(xiǎn)”1)人的自我包裹2)解析困頓在“舒適區(qū)域”3)成功在與“冒險(xiǎn)”4)現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1)互動(dòng)游戲;A-B2)案例

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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