客戶溝通銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：逯瑤

講師背景：
逯瑤老師（北京）聲音影響力品牌創(chuàng)始人北京培林學(xué)院副院長中國政法大學(xué)職業(yè)導(dǎo)師北大縱橫、時代光華、和君等多家機(jī)構(gòu)特聘講師北京萬柳松露坊餐飲有限責(zé)任公司創(chuàng)始人中國政法大學(xué)商學(xué)院MBA中國科學(xué)研究院心理學(xué)博士在讀山大師院音樂系聲樂專業(yè)高級人力資源師 詳細(xì)>>

逯瑤
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客戶溝通銷售技能提升

【課程概要】（可根據(jù)學(xué)員具體情況及現(xiàn)場狀態(tài)來調(diào)整內(nèi)容的側(cè)重點及順序）**章 關(guān)于溝通你不知道的事

一、溝通的定義——互動總結(jié)

二、溝通的原則

三、為什么你會吃力不討好——喬哈里視窗

（一）隱私象限

（二）公開象限

（三）盲區(qū)象限

（四）潛能象限

四、影響你溝通效果的神奇數(shù)字及三種語言（55/38/7）

（一）視覺語言

（二）聲音語言

（三）文字語言


第二章 溝通營銷策略專訓(xùn)

一、溝通與營銷的關(guān)系

（一）營銷中的感官思維

（二）營銷玩的就是記憶

（三）打開營銷記憶的“五感開關(guān)”

二、溝通營銷的四大流程

（一）望——如何察言觀色

1、溝通營銷中肢體語言微表情的識別方法

（1）眼睛

（2）微笑

（3）手勢

（4）站姿

（5）坐姿

（6）走姿

2、如何用視覺語言拉近與客戶的關(guān)系風(fēng)水

3、快速區(qū)分不同類型的客戶群及對策實戰(zhàn)

（1）視覺型客戶

（2）聽覺型客戶

（3）觸覺型客戶

4、識別客戶的購買信號

（二）聞——聽出動機(jī)，聽出尊重，聽出策略

1、瞬間產(chǎn)生信賴感的聆聽四步法則——恩、啊、哇、咦

（1）恩——同頻原則

（2）啊——認(rèn)可原則

（3）哇——贊美原則

（4）咦——互動原則

2、贊美中的三個層次

（1）0級反饋

（2）?級反饋

（3）∥級反饋

2、如何使用贊美中的∥級反饋塑造客戶的行為

（1）二級反饋模型

（2）BIC反饋模型

3、贊美原則的使用壁壘

（三）問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式

1、什么樣的問題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向

2、問題的種類

3、如何用問挖掘客戶需求

4、如何用問解決客戶痛點

5、如何用問解除投訴異議

6、如何用問解除客戶抗拒

7、6 1締結(jié)法則讓你的提出成交臨門一腳

（四）說——說出思路，說出出路

1、迎合與引導(dǎo)的技巧——增強(qiáng)客戶粘性

2、產(chǎn)生共頻增強(qiáng)溝通粘性的——模仿引導(dǎo)法

3、知己解彼的關(guān)鍵步驟——同理心與驗證

4、快速成交的6大成交方法（重點）

（1）好處成交

（2）價值成交

（3）時間成交

（4）案例成交

（5）情緒成交

（6）狀態(tài)成交

5、吸引客戶的聲音形象塑造（重點）

（1）音質(zhì)、音量——氣息訓(xùn)練

（2）語氣、語調(diào)——共鳴、聲音位置訓(xùn)練

（3）邏輯性——4 3模式

（4）表情的配合——綜合表達(dá)演練

 

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