攻心銷售——消費者心理與行為

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細>>

李俊
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攻心銷售——消費者心理與行為詳細內(nèi)容

攻心銷售——消費者心理與行為

**部分   消費心理與消費行為

n 消費

n 消費者

n 消費者心理

n 消費者行為

n 消費者行為的影響因素


第二部分   消費者購買行為的過程

n 消費者購買行為的過程

問  題  思 考

1、嬰兒的媽媽為什么希望奶粉是由新西蘭的奶牛所產(chǎn)的？

2、新產(chǎn)品上架后，陳列位置不錯，為什么銷量還是很低？

3、為什么7層的貨架，總是4、5層的商品賣得**？

4、消費者的忠誠總是很難把握，明明前幾次買我們的賣場，怎么突然就變了，跑到剛開業(yè)的競爭對手的賣場了呢？


第三部分   影響消費者購買行為的消費者個人內(nèi)在因素——心理因素及賣場營銷對策

n 消費者的心理活動過程

1、消費者的認識過程

①感性認識階段

②理性認識階段

2、消費者的情感過程

①情緒與情感

②情緒的分類

③終端賣場影響消費者情緒變化的主要因素

3、消費者的意志過程

n 消費者的個性心理特征

1、個性的概念和結(jié)構(gòu)

2、消費者的興趣

3、消費者的氣質(zhì)

4、消費者的性格（沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型）

n 消費者的需要和動機

1、消費者的需要

①需要概論

②消費者需要的分類

2、消費者的動機

①消費者動機的含義

②消費者購買動機的類型


第四部分   影響消費者購買行為的消費者個人內(nèi)在因素——生理因素及賣場營銷對策

n 不同性別消費者的消費心理及營銷策略

1、 男性消費者的消費心理

2、 女性消費者的消費心理

n 不同年齡消費者的消費心理及營銷策略


第五部分   消費者購買行為過程——購后感覺的賣場應(yīng)對措施

 

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