《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)—贏在廳堂》

觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)——決勝?gòu)d堂

課程背景：
廳堂營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的重要來(lái)源之一，我們走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)存在這
樣的情況：柜員不會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、大堂經(jīng)理不會(huì)挖掘客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)忙碌而不出產(chǎn)能。出現(xiàn)這
些問(wèn)題的最主要原因在于：網(wǎng)點(diǎn)員工沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧、沒(méi)有充分了解銀行廳
堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、不愿意開(kāi)口、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)人氣，促進(jìn)廳堂產(chǎn)
品銷(xiāo)售，但經(jīng)常出現(xiàn)熱鬧有余、效能不足的現(xiàn)象，如何有效開(kāi)展廳堂活動(dòng)才能提高活動(dòng)
效能呢？
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)
驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)
，從四個(gè)緯度給出銀行網(wǎng)點(diǎn)解決廳堂營(yíng)銷(xiāo)難題的全面優(yōu)化方案。

課程模型：
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課程收益：
● 教會(huì)行員一整套廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧，讓行員不再難以開(kāi)口，提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力；
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以產(chǎn)能提升為目地的廳堂布置和氛圍炒作；
●
明確廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的四個(gè)目的，有效廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的六大管理關(guān)鍵及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)三大關(guān)鍵
點(diǎn)；
●
體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中
吸收課程精髓。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
第一講：無(wú)聲的營(yíng)銷(xiāo)——廳堂布置和氛圍打造
一、有效的廳堂布置，助力產(chǎn)能提升
1. 廳堂布置在全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2. 聚集產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
1）電子屏
2）入口處
3）等候區(qū)
4）高柜柜面
5）貴賓區(qū)
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
1）專(zhuān)業(yè)性和引導(dǎo)性
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
4. 如何制作吸引眼球的宣傳品
案例：一個(gè)美麗的愛(ài)情故事
二、適當(dāng)?shù)募?lì)方案，促進(jìn)產(chǎn)能爆發(fā)
1. 激勵(lì)方案制訂的原則
1）目標(biāo)聚焦
2）把握節(jié)奏
3）快速兌現(xiàn)
案例：優(yōu)秀激勵(lì)方案的分享
2. 配合激勵(lì)方案的廳堂氛圍打造
1）方案追蹤要點(diǎn)
2）追蹤呈現(xiàn)方式

第二講：有聲的營(yíng)銷(xiāo)——廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)的不同
1）客戶(hù)多
2）時(shí)間少
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
1）全面覆蓋
2）批量營(yíng)銷(xiāo)
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的技巧
1. 136的神奇作用。
1）136的設(shè)計(jì)原理；
2）136的適用環(huán)境；
3）136的結(jié)構(gòu)特征。
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備
2. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇。
1）一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)利器
2）廳堂微沙，展示為王
3. 細(xì)節(jié)創(chuàng)造，打造不一樣的廳堂

第三講：有效的營(yíng)銷(xiāo)——廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)如何組織
一、廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的五個(gè)目的
1. 提升網(wǎng)點(diǎn)人氣，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲
2. 吸引新客戶(hù)的開(kāi)卡開(kāi)戶(hù)
3. 拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量
4. 廳堂策反
5. 客戶(hù)維護(hù)
1）增加老客戶(hù)的粘性
2）吸引新客戶(hù)
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)六看管理
1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦
2. 物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3. 前期造勢(shì)
1）存量客戶(hù)的造勢(shì)
2）廳堂流量客戶(hù)的造勢(shì)
3）外拓新客戶(hù)的造勢(shì)
4）周邊社區(qū)的造勢(shì)
5）舉辦日當(dāng)天的造勢(shì)
4. 現(xiàn)場(chǎng)組織
1）促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例：行外吸金、曬單有禮
2）回饋活動(dòng)的組織
案例：某股份制銀行的活動(dòng)
案例：某城商行的活動(dòng)
案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)
5. 事后跟進(jìn)
6. 活動(dòng)小結(jié)
三、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1. 牢記本次活動(dòng)的目的
2. 確?，F(xiàn)場(chǎng)的氛圍
1）熱鬧
2）好玩
3）有趣
舉例：存款抓雞蛋
3. 推動(dòng)客戶(hù)去轉(zhuǎn)介客戶(hù)
1）直接推介
2）促銷(xiāo)禮品的外包裝

第四講：聚焦的營(yíng)銷(xiāo)——廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理技巧
一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常管理——三巡兩示范
1. 現(xiàn)場(chǎng)管理是產(chǎn)能提升過(guò)程管理的重要板塊
2. 三巡兩示范的操作關(guān)鍵點(diǎn)
二、標(biāo)準(zhǔn)晨夕會(huì)
元?dú)鉂M(mǎn)滿(mǎn)的晨夕會(huì)設(shè)計(jì)
視頻：優(yōu)秀的晨會(huì)展示

課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

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