觸點(diǎn)營銷——決勝廳堂

  培訓(xùn)講師：蘇黎

講師背景：
蘇黎老師零售銀行產(chǎn)能提升專家●AFP國際理財(cái)師●12年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)●多次獲得招商銀行總行五星金牌講師●曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員●擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售 詳細(xì)>>

蘇黎
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觸點(diǎn)營銷——決勝廳堂詳細(xì)內(nèi)容

觸點(diǎn)營銷——決勝廳堂
廳堂營銷是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的重要來源之一，我們走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)存在這樣的情況：柜員不會主動營銷、大堂經(jīng)理不會挖掘客戶、網(wǎng)點(diǎn)忙碌而不出產(chǎn)能。出現(xiàn)這些問題的最主要原因在于：網(wǎng)點(diǎn)員工沒有學(xué)習(xí)過系統(tǒng)的營銷技巧、沒有充分了解銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)、不愿意開口、不會營銷。同時廳堂促銷活動能拉動人氣，促進(jìn)廳堂產(chǎn)品銷售，但經(jīng)常出現(xiàn)熱鬧有余、效能不足的現(xiàn)象，如何有效開展廳堂活動才能提高活動效能呢？

本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ，從四個緯度給出銀行網(wǎng)點(diǎn)解決廳堂營銷難題的全面優(yōu)化方案。


● 教會行員一整套廳堂營銷技巧，讓行員不再難以開口，提升廳堂營銷戰(zhàn)斗力；

● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以產(chǎn)能提升為目地的廳堂布置和氛圍炒作；

● 明確廳堂促銷活動的四個目的，有效廳堂促銷活動的六大管理關(guān)鍵及現(xiàn)場促銷三大關(guān)鍵點(diǎn)；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。
導(dǎo)引：銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

第一講：無聲的營銷——廳堂布置和氛圍打造

一、有效的廳堂布置，助力產(chǎn)能提升

1. 廳堂布置在全量客戶開發(fā)中的重要地位

2. 聚集產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面

1）電子屏

2）入口處

3）等候區(qū)

4）高柜柜面

5）貴賓區(qū)

案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

1）專業(yè)性和引導(dǎo)性

案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

4. 如何制作吸引眼球的宣傳品

案例：一個美麗的愛情故事

二、適當(dāng)?shù)募罘桨福龠M(jìn)產(chǎn)能爆發(fā)

1. 激勵方案制訂的原則

1）目標(biāo)聚焦

2）把握節(jié)奏

3）快速兌現(xiàn)

案例：優(yōu)秀激勵方案的分享

2. 配合激勵方案的廳堂氛圍打造

1）方案追蹤要點(diǎn)

2）追蹤呈現(xiàn)方式



第二講：有聲的營銷——廳堂快速營銷技巧

一、廳堂營銷的特點(diǎn)

1. 廳堂營銷與其他營銷的不同

1）客戶多

2）時間少

2. 廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋

2）批量營銷

案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例：萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程

二、廳堂營銷的技巧

1. 136的神奇作用。

1）136的設(shè)計(jì)原理；

2）136的適用環(huán)境；

3）136的結(jié)構(gòu)特征。

案例：個人講和團(tuán)隊(duì)講

案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備

2. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇。

1）一對多的營銷利器

2）廳堂微沙，展示為王

3. 細(xì)節(jié)創(chuàng)造，打造不一樣的廳堂



第三講：有效的營銷——廳堂促銷活動如何組織

一、廳堂促銷活動的五個目的

1. 提升網(wǎng)點(diǎn)人氣，刺激客戶的購買欲

2. 吸引新客戶的開卡開戶

3. 拉動產(chǎn)品銷量

4. 廳堂策反

5. 客戶維護(hù)

1）增加老客戶的粘性

2）吸引新客戶

二、廳堂營銷六看管理

1. 活動定向、目標(biāo)聚焦

2. 物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備

3. 前期造勢

1）存量客戶的造勢

2）廳堂流量客戶的造勢

3）外拓新客戶的造勢

4）周邊社區(qū)的造勢

5）舉辦日當(dāng)天的造勢

4. 現(xiàn)場組織

1）促銷活動的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

2）回饋活動的組織

案例：某股份制銀行的活動

案例：某城商行的活動

案例：健康開放日活動

5. 事后跟進(jìn)

6. 活動小結(jié)

三、現(xiàn)場促銷的三大關(guān)鍵點(diǎn)

1. 牢記本次活動的目的

2. 確?，F(xiàn)場的氛圍

1）熱鬧

2）好玩

3）有趣

舉例：存款抓雞蛋

3. 推動客戶去轉(zhuǎn)介客戶

1）直接推介

2）促銷禮品的外包裝



第四講：聚焦的營銷——廳堂現(xiàn)場管理技巧

一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常管理——三巡兩示范

1. 現(xiàn)場管理是產(chǎn)能提升過程管理的重要板塊

2. 三巡兩示范的操作關(guān)鍵點(diǎn)

二、標(biāo)準(zhǔn)晨夕會

元?dú)鉂M滿的晨夕會設(shè)計(jì)

視頻：優(yōu)秀的晨會展示



課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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