新零售思維網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人核心管理技能提升訓(xùn)練
各家銀行的支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人都在感嘆營(yíng)銷隊(duì)伍不好管理、員工積極性無(wú)法得到有效改善、產(chǎn)能始終不能得到提升，營(yíng)銷中也存在諸多痛點(diǎn)，客戶邀約不來(lái)、大多數(shù)客戶都很陌生、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險(xiǎn)類復(fù)雜產(chǎn)品不知道怎么銷售？如何解決這些難點(diǎn)和痛點(diǎn)，如何讓行員都能行動(dòng)聽(tīng)指導(dǎo)、目標(biāo)一致、動(dòng)作高效，如何讓客戶都成為我們的忠實(shí)粉絲，如何讓銷售變得簡(jiǎn)單，如何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)？

本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金條線的支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從三個(gè)緯度給出管理人員解決團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷難題的全面優(yōu)化方案。


▲ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；

▲ 幫助支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握以產(chǎn)能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧；

▲ 幫助行員樹(shù)立在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決營(yíng)銷難的問(wèn)題；

▲ 建立支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人學(xué)會(huì)通過(guò)目標(biāo)制訂—過(guò)程管理—檢視反饋來(lái)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)和管

理動(dòng)作。


導(dǎo)引：

一、銀行零售個(gè)金條線的管理和營(yíng)銷的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

二、品牌的建立

1. 為什么要在客戶心中樹(shù)立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題

痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？

案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性

案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售基金定投的奇跡

2. 向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道是什么

案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出

1）呈現(xiàn)傳遞渠道

案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由

3. 專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么

案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法

1）知識(shí)營(yíng)銷短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)

2）情感營(yíng)銷知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)

3）營(yíng)銷日歷的結(jié)合點(diǎn)分析

4）一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話題



第一講：新零售思維下以產(chǎn)能提升為目地的管理抓手和動(dòng)作是什么

一、有效的廳堂管理，助力產(chǎn)能提升

1. 無(wú)聲的營(yíng)銷，廳堂布置與氛圍

1）廳堂營(yíng)銷在三量客戶開(kāi)發(fā)中的地位；

2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面；

案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售；

3）優(yōu)秀廳堂布置的展示；

案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

2. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的日常管理——三巡兩示范

1）現(xiàn)場(chǎng)管理是產(chǎn)能提升過(guò)程管理的重要板塊；

2）三巡兩示范的操作關(guān)鍵點(diǎn)；

3. 標(biāo)準(zhǔn)晨夕會(huì)

1）元?dú)鉂M滿的晨夕會(huì)設(shè)計(jì)；

視頻：優(yōu)秀的晨會(huì)

二、目標(biāo)和活動(dòng)量管理

1. 目標(biāo)也可以成為生產(chǎn)力

2. 目標(biāo)和活動(dòng)量的關(guān)系

3. 目標(biāo)不等于任務(wù)

三、績(jī)效與激勵(lì)

1. 營(yíng)銷人員的激勵(lì)點(diǎn)在哪里

2. 不同崗位的激勵(lì)側(cè)重點(diǎn)

案例：優(yōu)秀激勵(lì)方案分享

四、會(huì)議經(jīng)營(yíng)。

1. 形成合力、適時(shí)調(diào)整

2. 以產(chǎn)能提升為目標(biāo)的會(huì)議的必備要素

五、沙龍和客戶回饋活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

1. 事前準(zhǔn)備

2. 事中執(zhí)行

3. 事后追蹤



第二講：銷售渠道建設(shè)、助力產(chǎn)能提升

一、社區(qū)營(yíng)銷。

1. 具像化的路演。

2. 不一樣的主題活動(dòng)。

3. 協(xié)儲(chǔ)員隊(duì)伍的培養(yǎng)。

二、企業(yè)開(kāi)發(fā)。

1. 深度挖掘代發(fā)企業(yè)

1）一企三進(jìn)；

案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)。

2. 職域營(yíng)銷要點(diǎn)

1）職域營(yíng)銷注意點(diǎn)。

2）如何說(shuō)服企業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)展職域營(yíng)銷。

3）一對(duì)多產(chǎn)品銷售要領(lǐng)。

4）個(gè)人展示要點(diǎn)。

三、商戶合作。

1. 資源互換。

案例：每一個(gè)商戶都有一個(gè)故事。



第三講：全量客戶開(kāi)發(fā)——三量客戶潛力充分挖掘

一、存量客戶——合金

游戲：中國(guó)文字的設(shè)計(jì)

1. 管戶客戶如何梳理分類。

2. 用一表三步走喚醒睡客。

3. 不同類別客戶的聯(lián)絡(luò)頻率。

4. 用SPIN提問(wèn)、用FABE呈現(xiàn)。

案例：講的清和講不清；

案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備；

案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講。

5. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）產(chǎn)品配置的技巧；

案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排。

6. 轉(zhuǎn)介的妙招

1）轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營(yíng)銷和新客的倍增。

2）轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧。

3）轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案。

二、增量客戶——吸金

1. 外拓的必要性。

2. 外拓的六字精髓

1）定計(jì)劃

2）堅(jiān)持做

3. 外拓的方法與技巧

1）外拓工具

2）外拓話術(shù)

3）外拓效果追蹤

三、流量客戶——掘金

1. 銀行廳堂營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的不同點(diǎn)

1）客戶多。

2）時(shí)間少。

2. 銀行廳堂營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋。

2）批量營(yíng)銷。

案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例。

案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

3. 快速營(yíng)銷136的神奇作用。

1）136的設(shè)計(jì)原理；

2）136的適用環(huán)境；

3）136的結(jié)構(gòu)特征。

4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷顯神奇。



課程收尾

回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

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