集團客戶經(jīng)理綜合技能提升

集團客戶經(jīng)理綜合技能提升
(3天課程)

第一部分：集團客戶業(yè)務(wù)拓展及關(guān)系維護全程解析
? 集團客戶的定義及特征
← 集團客戶的定義
← 集團客戶信息化需求的4大典型特征
← 集團客戶采購主體的六個需求層次
← 案例分析
? 集團客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展前的具體準(zhǔn)備工作（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）
← 學(xué)會正確了解移動公司發(fā)展戰(zhàn)略及科學(xué)定位集團客戶經(jīng)理位置
? 深入領(lǐng)會移動公司集團信息化戰(zhàn)略發(fā)展方向
? 學(xué)會正確定位集團客戶經(jīng)理從“服務(wù)型”到“服務(wù)營銷型”的轉(zhuǎn)變
? 努力實現(xiàn)自身知識、能力結(jié)構(gòu)從“簡單型”到“復(fù)合型”的升級要求
← 全面掌握集團業(yè)務(wù)及綜合通信解決方案知識是業(yè)務(wù)推廣的基本前提
← 學(xué)會清晰界定每次銷售拜訪的目的
← 準(zhǔn)備為達到目的所必須問的問題
← 設(shè)想集團客戶拜訪中中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備
← 集團客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展前積極心態(tài)的準(zhǔn)備
← 集團客戶綜合背景資料的收集
← 具體項目背景資料的收集
← 集團客戶相關(guān)決策人背景資料的收集
← 可能競爭對手背景資料的收集
← 集團客戶銷售拜訪前的綜合分析及總結(jié)
? 集團客戶業(yè)務(wù)拓展全程解析
← 給集團客戶留下深刻印象的標(biāo)準(zhǔn)開場白/問候語
? 開場白中的5種構(gòu)成要素
? 開場白中吸引對方注意力的常用方法
← 學(xué)會在集團客戶拜訪中深入挖掘客戶的需求
? 集團客戶需求的分類
? 對集團客戶需求的正確把握和理解
? 探尋需求的關(guān)鍵是“系統(tǒng)”提出高質(zhì)量的問題
? 挖掘需求中提問和傾聽的注意事項
? 挖掘集團客戶需求的“終極準(zhǔn)則”
← 結(jié)合集團客戶需求，有針對性地推薦移動公司綜合通信解決方案
? 綜合通信解決方案推薦中的USP與UBV概念
? 推薦解決方案的最佳時機
? 學(xué)會在解決方案推薦中熟練使用FAB技巧
← 方案推薦中集團客戶可能的5反應(yīng)及正確處理模式
? 客戶拖延作決策
? 客戶對銷售人員的建議不太感興趣
? 客戶不太信任銷售人員
? 客戶對銷售人員所講的存有誤解
? 銷售人員無法滿足客戶的某一具體需求
← 與集團客戶達成協(xié)議的注意事項及相關(guān)技巧
? 善于在集團客戶銷售拜訪中捕捉購買信號
? 與集團客戶達成協(xié)議的3個步驟
? 與集團客戶達成協(xié)議的必備條件：MAN
? 引導(dǎo)集團客戶達成協(xié)議時的常用語
? 千萬不要忘記向集團客戶表示感謝
← 重視并有效掌握集團客戶銷售中的后續(xù)跟進技巧
? 根據(jù)客戶類型采取差異化跟進策略
? 學(xué)會在集團客戶交往中判斷客戶的真實情況
? 等待集團客戶決策時的正確心態(tài)及相關(guān)技巧
? 運用電子郵件與集團客戶保持長期有效聯(lián)系
? 學(xué)會從對服務(wù)滿意的集團客戶處獲得推薦
? 集團客戶業(yè)務(wù)拓展的專業(yè)指導(dǎo)
← 集團客戶銷售中信任關(guān)系的四種類型
? “局外人”
? “朋友”
? “供應(yīng)商”
? “合作伙伴”
← 與集團客戶成為合作伙伴的三種途徑
← 集團客戶采購中的六大步驟及應(yīng)對策略
? 發(fā)現(xiàn)需求
? 內(nèi)部醞釀
? 系統(tǒng)設(shè)計
? 評估比較
? 購買承諾
? 安裝實施
← 集團客戶銷售人員的3種類型及各自特點
? 獵手型銷售
? 顧問型銷售
? 戰(zhàn)略伙伴型銷售
← 集團客戶銷售中重要的輔助技能
? 方案呈現(xiàn)（演示）技能
? 商務(wù)談判技能
? 集團客戶關(guān)系管理及維護的相關(guān)問題
← 集團客戶管理與集團客戶銷售的區(qū)別
← 實施集團客戶關(guān)系管理及維護的挑戰(zhàn)和益處
← 學(xué)會從數(shù)量恰當(dāng)?shù)摹⒄_的集團客戶開始
← 組織聯(lián)盟在集團客戶關(guān)系管理及維護中發(fā)揮的重要應(yīng)用
← 學(xué)會在集團客戶關(guān)系管理及維護中任命跨職能的管理團隊
← 集團客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)
← 防止集團客戶流失的有效方法和實用手段
第二部分：集團客戶銷售中的《方案呈現(xiàn)（演示）技巧》
? 綜合通信解決方案演示（提案）前的具體準(zhǔn)備工作
← 明確方案演示的目的
← 學(xué)會主動了解潛在觀眾的“需求”
← 規(guī)劃方案演示的時間長度
← 演示前需要注意的其它相關(guān)事項
? 方案演示中內(nèi)容的構(gòu)建與合理安排
← 設(shè)計演示方案內(nèi)容的三大標(biāo)準(zhǔn)步驟
← 學(xué)會科學(xué)搭建方案演示的提綱
← 學(xué)會在方案演示中相關(guān)信息的收集、加工和分類整理
← 學(xué)會通過補充證明材料增強表達效果
← 方案提綱結(jié)構(gòu)優(yōu)化的6大標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
← 演示內(nèi)容排序中的KISS原則
? 方案演示中增強表達效果的的科學(xué)方法和實用手段
← 人類的感知規(guī)律
← 學(xué)會通過視覺教具爭強表達效果
← 視覺教具使用的通用規(guī)則及比較優(yōu)勢
← 方案演示中常用的圖表及各自的表意特點
← 學(xué)會通過有效利用圖表增強表達效果和說服力
← 學(xué)會通過顏色、字體和符號的合理運用增強方案表達效果
? 方案演示中的“控場”技巧及實用技術(shù)
← 克服緊張情緒的8大實用方法
← SWAY原則在方案演示中的科學(xué)應(yīng)用
← 學(xué)會有效運用肢體語言激發(fā)觀眾的熱情
← 學(xué)會通過觀眾表情判斷方案演示效果并及時做出必要的現(xiàn)場調(diào)整
← 方案演示中提問的技巧及相關(guān)注意事項
? 方案演示中的后續(xù)跟進技巧
← 方案演示中答疑的標(biāo)準(zhǔn)程序和實用套路
← 答疑中的典型誤區(qū)及注意事項
← 方案演示中處理異議的科學(xué)方法
← 后續(xù)跟進技巧
? 學(xué)會在方案演示中打造具有說服力的專業(yè)形象
← 現(xiàn)場環(huán)境的考察與布置
← 集團客戶經(jīng)理專業(yè)形象的自我展示(男士)
← 集團客戶經(jīng)理專業(yè)形象的自我展示(女士)
← 方案演示中著裝的TOP原則
第三部分：集團客戶銷售中的《雙贏思維與商務(wù)談判技巧》
? 雙贏商務(wù)談判的概念、內(nèi)涵和正確定位
← 雙贏商務(wù)談判構(gòu)成的三大要素和基本前提
← 雙贏商務(wù)談判的科學(xué)內(nèi)涵
← 集團客戶銷售中談判雙方扮演的角色及正確定位
? 角色扮演與互動：“談判中的選擇性游戲”；時間：30分鐘；
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目的：通過互動游戲讓受眾學(xué)員初步體會雙贏談判的科學(xué)內(nèi)涵及在商務(wù)談判中雙方
應(yīng)持有的雙贏思維的正確意識和態(tài)度！
? 集團客戶談判中的科學(xué)準(zhǔn)備與有效計劃
← 第一步：確立談判的目標(biāo)
← 第二步：圈定談判的具體問題，并對其劃定優(yōu)先順序
← 第三步：尋找談判雙方的共同點
← 第四步：就談判每個的問題設(shè)定界限
← 第五步：分析可能的選擇方案
← 第六步：調(diào)整界限
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案例設(shè)計與互動：通過前期針對學(xué)員培訓(xùn)需求的調(diào)研，集團客戶經(jīng)理的工作特點，
有正對性的設(shè)計第一個“客戶化”談判案例！
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目的：通過案例模擬與演練，幫助學(xué)員熟悉、了解及掌握雙贏談判的準(zhǔn)備和計劃過
程，并且使案例模擬與練習(xí)最大可能的貼近學(xué)員的真實工作環(huán)境，從而有效提高
培訓(xùn)的針對性和實戰(zhàn)性！
? 集團客戶談判中“議價”的科學(xué)方法和實用技巧
← 買賣雙方各自的“議價”模型
← “開價”的技巧
← 學(xué)會了解并改變對方“底價”
← 學(xué)會在僵持中保持強勢
← 學(xué)會在談判中巧妙使用BATNA方式
← 讓步的技巧與策略
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案例設(shè)計與互動：通過前期針對學(xué)員培訓(xùn)需求的調(diào)研，結(jié)合集團客戶經(jīng)理的工作特
點，有針對性的設(shè)計第二個“客戶化”談判案例！
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目的：通過案例模擬，幫助學(xué)員熟悉、了解及掌握雙贏談判中“議價”的科學(xué)方法和
實用技巧，幫助學(xué)員提高面對商業(yè)對手與合作伙伴的“討價還價”能力！
? 集團客戶談判中實用、有效的談判策略
← 尋找共同點策略
← 先易后難策略
← 休會策略
← 讓步策略
← 雙贏策略
? 學(xué)會在談判中了解集團客戶的典型風(fēng)格及有效應(yīng)對策略
← 集團客戶的四種典型談判風(fēng)格及應(yīng)對策略
← 學(xué)會應(yīng)對談判中的低調(diào)反應(yīng)者
← 集團客戶談判中應(yīng)該堅持的“四項基本原則”
← 集團客戶談判中鼓勵使用的8種談判行為
← 集團客戶談判中應(yīng)該努力避免的3種談判行為
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案例設(shè)計與互動：通過前期針對學(xué)員培訓(xùn)需求的調(diào)研，結(jié)合集團客戶經(jīng)理的工作特
點，有正對性的設(shè)計第三個“客戶化”談判案例！
?
目的：通過案例模擬與演練，幫助學(xué)員了解自己及談判對手的典型風(fēng)格，并且有意
識的規(guī)范和應(yīng)用談判中的積極行為，從而提高談判的成功率！
? 學(xué)會在與集團客戶談判中努力達成雙贏[pic]

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