溝通營銷技能提升

  培訓講師：逯瑤

講師背景：
逯瑤老師（北京）聲音影響力品牌創(chuàng)始人北京培林學院副院長中國政法大學職業(yè)導師北大縱橫、時代光華、和君等多家機構特聘講師北京萬柳松露坊餐飲有限責任公司創(chuàng)始人中國政法大學商學院MBA中國科學研究院心理學博士在讀山大師院音樂系聲樂專業(yè)高級人力資源師 詳細>>

逯瑤
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溝通營銷技能提升詳細內(nèi)容

溝通營銷技能提升

溝通營銷技能提升
講師：逯瑤





課 程 綱 要
【課程名稱】《溝通營銷技能提升》
【課程背景】
隨著當前競爭的日益激烈，企業(yè)銷售的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客
戶自主選擇意識日益增強，時刻考驗銷售的營銷實力。作為企業(yè)與客戶的橋梁，營銷人
員承擔著非常重要的服務傳遞作用。如何快速提升營銷人員的服務禮儀意識塑造個人品
牌？業(yè)營銷能力？掌握營銷機會獲得成功？如何分析客戶心理、制定營銷策略？如何維
護客戶關系？…
本課程將與您系統(tǒng)分析企業(yè)營銷業(yè)務實質(zhì)，快速提升營銷人員的個人品牌塑造與業(yè)務營
銷的綜合實力
【課程收益】
★通過課程的學習，幫助學員掌握禮儀背后傳遞的深層次內(nèi)涵；
★通過課程中所涉及的方法，幫助學員提升在營銷過程中的銷售技巧；
★通過課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員的銷售潛能；塑造職業(yè)化形象；提升綜合素養(yǎng)
★通過課程中的工具，讓學員建立自信，懂得提升業(yè)績從提升自己做起，關注大趨勢并不
斷創(chuàng)新。
【課程對象】全員
【授課方式】理論講解+情景演練+互動體驗+行動學習
【課程時長】1天 6小時\天

【課程大綱】
（為了完成課程的定制性，更加符合學員的實戰(zhàn)需求，可根據(jù)學員現(xiàn)場實際情況調(diào)整課
綱順序、課程內(nèi)容的側重及刪減增加）
第一講：認知決定選擇
一、溝通的定義——互動總結
二、溝通的原則
三、為什么營銷中你會吃力不討好——喬哈里視窗
（一）隱私象限
1、如何在營銷中打破知識的詛咒
2、如何在成交前期解決不好意思說的事
（二）公開象限
1、如何提升客戶對你的信任感
2、公開象限打開的重要性
盲區(qū)象限
如何打開盲區(qū)，讓業(yè)績倍增
如何將產(chǎn)品的短板變長板
潛能象限
客戶的潛在需求
我們的營銷潛能挖掘
四、溝通與營銷的關系
（一）營銷中的感官思維
（二）營銷玩的就是記憶
（三）打開營銷記憶的“五感開關”
（四）開啟客戶決策五感開關的神奇密碼
1、55%的視覺語言
2、38%的聲音表情
3、7%的文字語言
三、營銷4.0時代服務營銷技能的深層次要求
第二講：銷售溝通營銷技能提升策略
一、嗯——文字語言的認同，讓客戶覺得你們是自己人，接觸抗拒
（一）文字語言認同的心理準——三個先后原則
1、先關注情感再關注事情
2、先解決情緒再解決事情
3、先影響自己再影響他人
（二）文字語言認同的心理準備——天秤原則
（三）文字語言的認同話術
1、認同＋贊同
2、復述＋細節(jié)
3、理解＋事實
3、思想換框＋對方利益
二、啊——聲音表情與肢體語言的認同（提升察言觀色的能力塑造）
（一）肢體認同的技巧——鏡面反射效應（現(xiàn)場演練）
什么是鏡面——心理學中親和力的要義
怎么產(chǎn)生鏡面效果——模仿、同步原則
溝通受眾的三種類型識別及應對策略
視覺型
聽覺型
感覺型
（三）鏡面反射效應中模仿的認同技巧
1、聲音的認同技巧
2、肢體語言的認同技巧（微表情的訓練）
（1）眼神的氣場
（2）表情的渲染
（3）坐姿種的察言觀色
（4）手勢的奧秘
（5）距離角度的心錨植入
三、哇——贊美的技巧（引導客戶在購買決策前的行為習慣）
（一）贊美中的三個層次
（二）如何使用贊美中的二級反饋影響客戶的行為
1、夸他并說為什么？（抽取關鍵字）
2、要什么夸什么？（O+R+I+D模型）
（三）贊美原則的使用壁壘
四、咦——互動原則（如何在成交前踢出臨門一腳）
（一）問題的種類和模式
（二）如何用問挖掘?qū)Ψ叫枨?br /> （三）如何用問控制談話節(jié)奏
（四）如何使用問解除客戶抗拒
（五）6+1締結法則——人生就是一場成交
（六）如何用問使用同理心達到共贏
第三講：提升對客戶表達中的邏輯性訓練（如果時間有的話就講）
營銷話術梳理的4+3模型——產(chǎn)品不塑造，價格絕不報
“產(chǎn)品介紹三句半”話術梳理——來一個客戶聽得懂的產(chǎn)品介紹
實戰(zhàn)情景模擬


 

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