《談?wù)勑碌谋O(jiān)管形勢下，如何發(fā)展銀行保險》

課程名稱：《談?wù)勑碌谋O(jiān)管形勢下，如何發(fā)展銀行保險》
主講：魯峰
課程大綱\要點：
銀行保險的概念：
銀行保險，簡單點說就是通過銀行的網(wǎng)點柜臺等渠道銷售保險產(chǎn)品。在全能銀行體制下，銀行被允許經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，銀行渠道銷售保險產(chǎn)品理所當然。在銀行和保險分業(yè)經(jīng)營的情況下，保險公司通常委托銀行代理銷售其保險產(chǎn)品，銀行賺取傭金。
銀行保險是保險公司或銀行采用的一種使銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)相互滲透和融合的戰(zhàn)略。銀行保險把銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供銀行、保險等有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。
銀行保險的淵源：
銀行業(yè)與保險業(yè)相互結(jié)合滲透已經(jīng)有很長時間的歷史了。歐洲國家的銀行保險業(yè)務(wù)自19世紀就開始出現(xiàn)。在這一階段，銀行保險基本局限在銀行充當保險公司兼業(yè)代理人的形式，即銀行代理銷售保險產(chǎn)品并向保險公司收取手續(xù)費。從20世紀80年代開始，歐洲的銀行保險獲得了較大的發(fā)展。銀行開發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不完全相同的資本化產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險年金產(chǎn)品。投保人在銀行按年度支付保費，在約定的某一固定期限之后，一次性或分次歸還定額年金，并附加保障功能。銀行涉足資本性保障產(chǎn)品的開發(fā)，被認為是銀行保險的起源。銀行主動參與到保險領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)，并與保險公司展開競爭。同時，銀行保險在世界其他地區(qū)，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲，都獲得發(fā)展。在機構(gòu)組織方面，銀行采取了新設(shè)或者并購保險公司等措施加入保險領(lǐng)域，將銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)結(jié)合起來，為客戶提供綜合金融服務(wù)。在銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)方面，銀行逐步介入了保險產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)，推出了復雜多樣的保險產(chǎn)品，如純保障的壽險產(chǎn)品，借貸者壽險、失能險、長期護理保險、信用保險等。世界各地也出現(xiàn)了眾多綜合型金融集團。
銀行保險模式：
在銀行保險的模式方面，不同的法律監(jiān)管體系之下，不同的金融市場，不同的銀行保險演進階段，乃至不同的金融機構(gòu)，都呈現(xiàn)出不同的特性。依據(jù)銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)滲透整合的程度和形式，銀行保險通常可以概括為以下類型：
—、銀行代理模式。
保險公司提供產(chǎn)品，銀行提供銷售渠道，代理銷售保險產(chǎn)品，向保險公司收取手續(xù)費。
戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
銀行與保險公司建立較為緊密的伙伴關(guān)系。銀行保險雙方在產(chǎn)品、渠道、其他業(yè)務(wù)的融合程度和合作范圍都可能較高，雙方合作期限也可能較長。銀行除收取手續(xù)費外，還可能參與分享保險業(yè)務(wù)的部分利潤。
資本股權(quán)紐帶。
銀行投資入股設(shè)立保險公司，保險公司投資入股設(shè)立銀行，金融控股公司同時擁有銀行和保險子公司。通過股權(quán)紐帶所連接的銀行保險業(yè)務(wù)，雙方在產(chǎn)品、渠道、激勵體系、其他業(yè)務(wù)的融合可能更深。
上述三種模式在中國都是存在的。具體可以總結(jié)如下：
純粹的銷售協(xié)議
?中國銀保的典型模式;
?銀行和保險公司合作非常有限，通常僅限于產(chǎn)品銷售；
?通常情況下，銀行和保險公司的關(guān)系非常脆弱；
?銀行網(wǎng)點為稀缺資源，銀行在銀保合作過程中常常處于優(yōu)勢地位；
?銀行和保險公司的業(yè)務(wù)流程整合非常有限。
有銀行入股的合資保險公司
?自2009年開始，銀行被允許投資保險公司。有幾家銀行控股了保險公司；
?雖然銀行擁有保險公司股份，現(xiàn)階段銀行仍然代理銷售其他保險公司的產(chǎn)品。和股東銀行達成
?排他性銷售協(xié)議是這類合資壽險的努力方向；
?業(yè)務(wù)線的整合和一體化開始出現(xiàn)（比如產(chǎn)品開發(fā)、培訓、系統(tǒng)整合等），但整合程度仍然較低。
?以下為銀行投資入股的保險公司：
—交通銀行—交銀康聯(lián)人壽
—中國建設(shè)銀行—建信人壽
—北京銀行—中荷人壽
—中國工商銀行—工銀安盛人壽
—中國農(nóng)業(yè)銀行—農(nóng)銀人壽
—中國銀行—中銀保險，中銀三星人壽
金融控股模式
?此模式是指單一的法人實體（金融集團或控股公司）同時擁有銀行和保險子公司，全資和控股都有可能 ；
?同屬于同一金融集團或控股公司的銀行雖然目前仍然銷售其他保險公司的產(chǎn)品，可是排他性銷售協(xié)議是有可能達成的；
?業(yè)務(wù)線的整合和一體化開始出現(xiàn)（比如產(chǎn)品開發(fā)、培訓、系統(tǒng)整合等），但整合程度仍然較低。
?有數(shù)家金融集團同時擁有銀行和保險公司，比如：
—光大集團（光大銀行，光大永明人壽）
—中信集團 （中信銀行，信誠人壽）
—招商局集團（招商銀行，招商信諾人壽，招商仁和人壽）
—中國平安保險集團（平安壽險，平安產(chǎn)險，平安銀行）
—中郵集團 （郵政儲蓄銀行，中郵人壽）
戰(zhàn)略聯(lián)盟
?銀行和保險公司更深層次的合作模式，在銷售渠道的合作基礎(chǔ)上自上而下的深化了合作方式； 而不僅限于分支機構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點
?銀行和保險公司基于戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)條款、渠道管理等更多方面進行更深入廣泛的合作。
?通常發(fā)生在大型的銀行和保險公司之間，比如下列大型銀行和保險公司曾經(jīng)簽署過戰(zhàn)略合作協(xié)議：
—中國建設(shè)銀行和安邦保險集團
—交通銀行和太平洋保險集團
—建設(shè)銀行和平安保險
在不同的法律和監(jiān)管體系下，銀行保險模式有很大的區(qū)別。當討論銀行保險的時候，我們應(yīng)該意識到，各個國家的銀行保險的管制和實踐是有區(qū)別的。根據(jù)法律，銀行和保險在中國分業(yè)經(jīng)營。單就銀行銷售保險產(chǎn)品而言，保險公司和銀行之間全部都是代理關(guān)系。差別在于，具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系或者資本紐帶關(guān)系的銀行保險，相較單純的銀行代理，保險業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)的融合程度可能較深。
銀行保險的優(yōu)勢
?整合客戶資源。一般而言，銀行客戶數(shù)量眾多，而且具有較多優(yōu)質(zhì)客戶。保險公司通過銀行保險模式可以接觸到更多優(yōu)質(zhì)客戶資源。
?共享銷售渠道。共享銀行的信貸、理財、結(jié)算、零售、Online等渠道。
?銀行網(wǎng)點眾多，方便客戶購買。
?銀行信譽度高，易于獲得客戶信任。
?提供綜合性金融服務(wù)，滿足客戶綜合金融產(chǎn)品和服務(wù)需求。
?銀行通過代理銷售保險產(chǎn)品獲得非利息收入。
主要監(jiān)管措施和評價
?銀行被要求按照能力規(guī)模確定合作保險公司數(shù)量和合作范圍。銀行網(wǎng)點資源稀缺，較大規(guī)模的保險公司在獲取銀行網(wǎng)點資源方面處于優(yōu)勢地位。
?銀行人員需要考取保險代理人資格證才能銷售指定保險產(chǎn)品，持證上崗；保險公司專管員也需要通過資格考試和相應(yīng)培訓。保險公司專管員不能在銀行駐點銷售保險產(chǎn)品。
?復雜的保險產(chǎn)品在理財?shù)葘９皲N售。
?鼓勵保險公司、銀行發(fā)展和銷售風險保障型和長期儲蓄型保險產(chǎn)品。規(guī)定上述風險保障型和長期儲蓄年金型保險費收入的比重不低于20%。
?兩全保險產(chǎn)品、年金保險產(chǎn)品，首次生存保險金給服應(yīng)在保單生效滿五年之后，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過已交保險費的20%。
?萬能型保險產(chǎn)品、投資連接型保險產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)提供不定期、不定額追加保費，靈活調(diào)整保險金額等功能。保險公司不得以附加險形勢設(shè)計萬能型保險產(chǎn)品或投資連接型保險產(chǎn)品。
?15天猶豫期。?......
現(xiàn)狀與問題
?壽險銷售的主要渠道。據(jù)統(tǒng)計，通過銀行渠道獲得的保費收入已占人身保險保費總量的近50%
?產(chǎn)品：以投資型產(chǎn)品為主，例如：投連（invest-linked），萬能（Universal），分紅（Participating），缺乏保障類產(chǎn)品。在歐洲較為普遍的產(chǎn)品，中國還是空白。
?有一些較為激進的保險公司?？渴圪u此類產(chǎn)品，從事負債驅(qū)動型投資。公司資產(chǎn)端面臨期限匹配和回報率匹配帶來的風險和現(xiàn)金流量風險。
?監(jiān)管層面嚴格審批此類產(chǎn)品和限制銷售額度。
?銀行保險在產(chǎn)品和渠道層面整合程度并不理想。
?銷售誤導類的問題客戶投訴比較集中，社會反映強烈?；煜a(chǎn)品類型、夸大產(chǎn)品收益、隱瞞產(chǎn)品情況。
關(guān)鍵成功要素（Key Success Factors）
?產(chǎn)品開發(fā)：能夠和銀行產(chǎn)品合理捆綁結(jié)合的產(chǎn)品，適合不同銀行渠道的產(chǎn)品
?渠道和業(yè)務(wù)流程設(shè)計
?分配&激勵制度設(shè)計
?IT系統(tǒng)對接&技術(shù)支持
?培訓
?在處理和銀行的業(yè)務(wù)聯(lián)系方面，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道整合，保險公司應(yīng)該take the lead
銀行管理銀行保險業(yè)務(wù)的要點
?和保險公司緊密合作，整合銀行保險業(yè)務(wù)和流程：產(chǎn)品、渠道、分配&激勵、IT&技術(shù)支持、銀行保險業(yè)務(wù)流程設(shè)計
?銀行員工保險代理資格考試
?銷售培訓
?合規(guī)消費者購買銀行保險需要注意的關(guān)鍵問題
?根據(jù)專區(qū)內(nèi)公示信息確認銷售資質(zhì)。
?了解產(chǎn)品信息，切勿盲目簽字確認。
?積極配合“雙錄”，固化銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
?認真對待回訪。根據(jù)實際情況回答。
?重視猶豫期權(quán)益。不滿意應(yīng)在猶豫期內(nèi)退保。

魯峰老師的其它課程