《帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售》

  培訓(xùn)講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強(qiáng)中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專家u多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；u長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細(xì)>>

張晶垚
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《帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售》 詳細(xì)內(nèi)容

《帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售》

帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售

 

?  課程目標(biāo)：

茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？

老銷售肯定都知道，我們每年面對(duì)的客戶量不會(huì)發(fā)生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個(gè)辦法，提 高 銷 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？

向客戶介紹產(chǎn)品，往往會(huì)遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經(jīng)常聽見客戶對(duì)我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯(cuò)不錯(cuò)，我再看看。是我們的介紹不夠好么？

為了讓客戶滿意我們可謂是煞費(fèi)苦心，但是客戶的需求總是在不斷地發(fā)生變化?？蛻舫霈F(xiàn)需求變更我們也跟著發(fā)生了調(diào)整，客戶還是不滿意，各位學(xué)員你們是否想過，為什么？

我們把客戶視作上帝，可同時(shí)又發(fā)現(xiàn)，上帝是善變的，昨天的和顏悅色，今天可能就是不冷不熱。一分鐘前的不理不睬，一分鐘后的眼笑眉開?？蛻舻钠庑愿裎覀冎荒芸催\(yùn)氣么？

今天我們通過這樣一堂課程讓學(xué)員們從客戶購買流程，客戶需求定位，客戶個(gè)性分析這幾個(gè)坐標(biāo)讓我們輕松畫出瞄準(zhǔn)鏡，精準(zhǔn)定位客戶需求，合理推薦產(chǎn)品，花同樣的時(shí)間和精力獲得更好的銷售結(jié)果。

?  學(xué)員收獲

在營銷模式的了解基礎(chǔ)上，本課程也更多的將實(shí)戰(zhàn)客戶銷售技巧進(jìn)行了整合，系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握應(yīng)對(duì)方法技巧，把理論知識(shí)落地，真正幫助學(xué)員實(shí)效性提高。

本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

?  課程時(shí)間

1天

?  課程內(nèi)容

第一部分：這類客戶都在想什么？

1.       12種“奇葩”客戶類型分析

?  猶豫不決型

?  脾氣暴躁型

?  自命清高型

?  世故老練型

?  小心翼翼型

?  節(jié)約儉樸型

?  來去匆匆型

?  理智好辯型

?  虛榮心強(qiáng)型

?  貪小便宜型

?  滔滔不絕型

?  沉默羔羊型

2.       四種思維的客戶水溫試探

?   求同

?   求同存異

?   求異存同

?   求異

 第二部分:了解客戶需求步驟做出精準(zhǔn)推薦

1.    建立需求

?   發(fā)現(xiàn)需求

?   建立需求

?   明確需求

2.    確定方向

?   引導(dǎo)方向

?   做選擇題

?   制定框架

3.    確定具體需求

?   縮小范圍

?   細(xì)化內(nèi)容

4.    評(píng)估比較

?   以性價(jià)比優(yōu)勢取勝

?   以風(fēng)格優(yōu)勢領(lǐng)先

?   以危機(jī)與利益滿足客戶

5.    獲取購買承諾

?   滿足客戶心理需求為主

6.    實(shí)施與服務(wù)

?   以完善的服務(wù)向客戶提出要求

第三部分:客戶需求確認(rèn)

1.    建立客戶關(guān)系的6個(gè)步驟

?  步驟一：事先準(zhǔn)備

?  步驟二 ：確認(rèn)需求

?  步驟三：闡述觀點(diǎn)

?  步驟四：處理異議

?  步驟五：達(dá)成協(xié)議

?  步驟六：共同實(shí)現(xiàn)

2.    F A B E 闡述技巧

?  性質(zhì)介紹

?  特點(diǎn)介紹

?  利益介紹

?  客戶需要的見證

3.    客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)

?  建立關(guān)系

?  探尋需求

?  產(chǎn)品展示

?  促成

      討論：四個(gè)步驟中最重要的是什么？

4.    顯性需求與隱性需求探尋

?   顯性需求列表

?   隱形需求列表

?   需求的擴(kuò)大與痛點(diǎn)把握

第四部分：了解自我發(fā)揮優(yōu)勢

1.    銷售人員情緒管理

?  如何自我激勵(lì)

?  如何轉(zhuǎn)移情緒

?  如何管理自己以及其他人的情緒

2.    八類銷售人員的優(yōu)勢發(fā)揮

?   實(shí)干型

?   協(xié)調(diào)型

?   創(chuàng)新型

?   信息型

?   推進(jìn)型

?   監(jiān)督型

?   凝聚型

?   完善型

3.    銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）

?  贊美的藝術(shù)性

?  被贊美時(shí)的回應(yīng)

?  微笑的魅力與技巧

 


 

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