《業(yè)績(jī)跨越式增加的38個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)詳解》
《業(yè)績(jī)跨越式增加的38個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)詳解》詳細(xì)內(nèi)容
《業(yè)績(jī)跨越式增加的38個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)詳解》
支撐業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)的38個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)詳解
一、背景
2018年前6個(gè)月榜單揭曉，碧桂園以4124億元的業(yè)績(jī)排名榜首，大幅領(lǐng)先恒大及萬科，創(chuàng)下了房地產(chǎn)單月銷售的歷史記錄。碧桂園跨越式業(yè)績(jī)?cè)黾邮侨绾涡纬傻?？支撐這種增長(zhǎng)的內(nèi)在基因是什么？從純營(yíng)銷的角度老看，關(guān)鍵是碧桂園有行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的、極其完備營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，在整個(gè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的321個(gè)節(jié)點(diǎn)中，對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響的是38個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這38個(gè)節(jié)點(diǎn)是否成功實(shí)施，直接關(guān)系到營(yíng)銷工作的成效和業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。
二、課程收益
全面掌握38個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作
了解萬達(dá)、龍湖、萬科、碧桂園的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
掌握20多個(gè)營(yíng)銷模板。
三、主要內(nèi)容
地塊調(diào)研
圍繞地塊的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有幾十項(xiàng)，如何找到核心判定地塊價(jià)值的指標(biāo)？
有沒有一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的工具或方法論，找到優(yōu)質(zhì)地塊？
市場(chǎng)定位
如何從政策、土地、供求量及供求價(jià)走勢(shì)找到市場(chǎng)定位
如何從競(jìng)品分析、SWOT導(dǎo)出競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)？
客戶定位
客戶來源：如何市調(diào)推導(dǎo)出主力客群是地緣性還是外溢客戶？
客戶背景：如何研究分析客戶職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品
賣點(diǎn)和抗性：如何從地段、配套、價(jià)格、戶型、交通、品牌等多個(gè)維度來分析賣點(diǎn)和抗性。
產(chǎn)品定位
如何從客戶、市場(chǎng)、土地得到產(chǎn)品定位
如何打造有差異化的產(chǎn)品
價(jià)值梳理：如何從城市、土地、品牌、客戶、產(chǎn)品梳理出價(jià)值？
營(yíng)銷架構(gòu)：小型、中型、大型項(xiàng)目三種不同規(guī)模的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)有哪些不同？
崗位編制：如何根據(jù)貨量及套數(shù)確定銷售、策劃、行政、渠道等崗位的編制。
晉升機(jī)制：如何設(shè)定每個(gè)營(yíng)銷崗位的KPI和晉升機(jī)制？
銷售模式：如何從產(chǎn)品、城市、貨量選擇銷售模式？
自銷團(tuán)隊(duì)：不同城市、不同項(xiàng)目如何設(shè)定自銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模
品牌導(dǎo)入：新進(jìn)城市如何導(dǎo)入品牌？
品牌發(fā)布：如何組織一次高逼格的品牌發(fā)布會(huì)
新項(xiàng)目首期策略：首期策略應(yīng)該包括哪些要素？
年度和月度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編制指引?
營(yíng)銷費(fèi)用口徑及管理辦法?
自媒體應(yīng)用：如何利用微信、微博、公眾號(hào)做品牌推廣？
展廳選址：展廳選址的原則是什么？
展廳設(shè)置：一二三四級(jí)展廳的規(guī)格和定義是什么？
渠道營(yíng)銷
如何高效搭建渠道？
渠道數(shù)據(jù)如何分析？
事件營(yíng)銷：如何結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)做事件營(yíng)銷?
狼性拓客
拓客地圖該如何繪制?
如何設(shè)定拓客激勵(lì)機(jī)制?
如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客
如何打造有催眠效果的示范區(qū)?
如何高效策劃示范區(qū)開放活動(dòng)?
樣板間開放如何進(jìn)行樣板間驗(yàn)收？
樣板間風(fēng)險(xiǎn)提示指引？
銷售說辭：項(xiàng)目銷售說辭的結(jié)構(gòu)？
如何編制項(xiàng)目答客問？
沙盤講解：如何進(jìn)行讓客戶動(dòng)心的沙盤講解。
板房帶看：板房帶看要注意哪些事項(xiàng)
派籌落位分析及引導(dǎo)
離開盤只有10天，如何將落位率從70%提高到95%？
開盤定價(jià)：如何從開盤目標(biāo)、利潤(rùn)要求、落位倒推定價(jià)策略
開盤流程和活動(dòng)策劃如何進(jìn)行？
如何開盤預(yù)警方案制定?
如何組織開盤活動(dòng)？
如何實(shí)現(xiàn)微信開盤？
簽約：加快認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約有什么步驟。
回款：提升回款的幾個(gè)方法
資金：如何做好在途資金管理
文遠(yuǎn)老師的其它課程
新常態(tài)下拉動(dòng)業(yè)績(jī)的三駕馬車-業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈--標(biāo)桿房企的頂層設(shè)計(jì)解碼課程背景：2018年房地產(chǎn)榜單已經(jīng)揭曉，碧桂園以6700多億的成績(jī)繼續(xù)領(lǐng)跑；排名23的萬科恒大則以5400億的業(yè)績(jī)大幅領(lǐng)先。盡管萬科拋出來了“活下去”，但一連串的數(shù)據(jù)顯示新常態(tài)下不缺賺錢效應(yīng)，依舊演繹強(qiáng)者恒強(qiáng)的邏輯。數(shù)字背后留下的是一連串的思考：標(biāo)桿房企跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？
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標(biāo)桿房企拓客及互聯(lián)網(wǎng)拓客工具第一章：碧桂園拓客2.0版解碼碧桂園拓客模式的演變碧桂園拓客從1.0到2.0的變化從風(fēng)暴式拓客到體系化拓客營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的四個(gè)階段到拓客的四個(gè)體系品牌立勢(shì)期客戶摸查四步法客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？客戶摸查工具：怎么摸查客戶？客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？品牌盒子/展廳體驗(yàn)前期宣傳渠道提前收蓄客戶造勢(shì)蓄客期拓客體系
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《標(biāo)桿企業(yè)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)的管理模式及營(yíng)銷創(chuàng)新手法解碼》中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了后地產(chǎn)時(shí)代，市場(chǎng)需求逐漸走向相對(duì)平衡，利潤(rùn)率不斷下降，精細(xì)化程度日益提升，所以，房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式必須進(jìn)行變革，謀求與新時(shí)期元素、“新常態(tài)”市場(chǎng)特征相結(jié)合的新模式，重構(gòu)營(yíng)銷環(huán)節(jié)價(jià)值鏈;若繼續(xù)沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會(huì)在房地產(chǎn)營(yíng)銷的路上越來越步履蹣跚。如何在“新常態(tài)”下變革升級(jí)營(yíng)銷
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策略定位及創(chuàng)意營(yíng)銷 05.05
策略定位及創(chuàng)意營(yíng)銷課程大綱一、策略定位營(yíng)銷三問：賣什么項(xiàng)目定位（剛需/改善/度假/投資…）價(jià)值點(diǎn)梳理（學(xué)區(qū)/產(chǎn)品/戶型/園林…）價(jià)值體系創(chuàng)作概念賣給誰客戶定位、描摹客戶地圖核心客戶渠道怎么賣組合拳的推廣策略精準(zhǔn)全面的拓客手段動(dòng)人心魄的環(huán)境體驗(yàn)聚集人氣的活動(dòng)策略定位五步曲價(jià)值發(fā)現(xiàn)區(qū)域價(jià)值地塊價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)客戶認(rèn)知客戶認(rèn)可客戶抗性價(jià)值體系各種價(jià)值梳理成價(jià)值體系包項(xiàng)
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課程大綱一、產(chǎn)品定位市場(chǎng)概況政策：最新限購限貸限售等政策土地：最近幾年土地成交量和地價(jià)變化商品房：最近幾年商品房的供求量及供求價(jià)走勢(shì)項(xiàng)目客戶定位客戶來源：通過競(jìng)品項(xiàng)目市調(diào)推導(dǎo)出地緣性還是外溢客戶，比例關(guān)系客戶背景：通過競(jìng)品項(xiàng)目成交客群研究分析客戶職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品關(guān)注因素：通過市調(diào)推導(dǎo)關(guān)注因素：物業(yè)、地段、學(xué)區(qū)、戶型等賣點(diǎn)和抗性：從地段、配套、價(jià)格、戶型、
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四位一體的營(yíng)銷策略和銷冠培養(yǎng)“四位一體”的營(yíng)銷模式產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段是營(yíng)銷過程中的四個(gè)維度整體策略是把產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段串在一起的準(zhǔn)繩產(chǎn)品：從競(jìng)品分析、客戶分析、類品分析、產(chǎn)品分析得到產(chǎn)品定位廣告：從項(xiàng)目賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求提煉廣告策略拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營(yíng)銷、拓客激勵(lì)銷售手段：圍繞營(yíng)銷不同的階段提供不同的銷售手段銷售冠軍核心能
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高效開盤和資金快速回籠 05.05
如何高效開盤及快速資金一、如何高效開盤和快速去化開盤前期的準(zhǔn)備開盤前造勢(shì)線上：戶外大牌、樓宇廣告、自媒體、主流報(bào)廣、影視、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)及雜志的全覆蓋，二-三周集中轟炸。線下：明星造勢(shì)、事件營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)送禮、民風(fēng)民俗，引萬人參觀盛況。示范區(qū)活動(dòng)組織每日小活動(dòng)鋪排每周大活動(dòng)鋪排認(rèn)籌客戶感恩及老帶新政策。。。大兵團(tuán)集中作戰(zhàn)管理確定開盤前本地銷售人員和外地支援人員架構(gòu)設(shè)
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精裝修房的營(yíng)銷推廣及策劃大綱精裝修房的產(chǎn)品定位功能定位客群定位。項(xiàng)目形象定位價(jià)格定位核心廣告語輸出策略品牌訴求企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌賣點(diǎn)訴求項(xiàng)目地段產(chǎn)品屬性建筑立面園林景觀奢華內(nèi)裝物業(yè)管理精裝修房的階段性營(yíng)銷策略品牌導(dǎo)入期項(xiàng)目入市期示范區(qū)開放及認(rèn)籌期開盤期常銷期精裝修房的拓客圈層活動(dòng)客戶分析客戶地圖人脈資源拓展拓客人員分工及競(jìng)爭(zhēng)拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定及拓客數(shù)據(jù)管理自媒
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碧桂園5500億跨越式增長(zhǎng)的管理模式及營(yíng)銷解碼【課程背景】碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷售冠軍，短短五年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了10多倍的增長(zhǎng)。這種跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么本次培訓(xùn)從碧桂園集團(tuán)模式，營(yíng)銷體系構(gòu)建及營(yíng)銷管控，投資拓展、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化和四位一體的營(yíng)銷打法等五個(gè)方面和營(yíng)銷拓客打法全方面解碼碧
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